原材料涨价 经销商该如何应对

笔者近日在云南省昭通市门窗市场采访时发现，这里的门窗市场均以中小卖场销售为主，基本没有大型的卖场。而中小卖场大都属于自产自销的传统产销模式，至于防盗门的专业生产厂家几乎就没有。在当地自产自销的门窗技术含量比较低，外观一般以朴实、大方取胜。昭通地处昆明、成都、贵阳、重庆等中心城市经济社会发展辐射的交汇点，位于国家规划的“攀西--六盘水经济开发区”腹心地带，是云南的北大门和滇、川、黔三省经济、文化的交汇重地。随着内昆铁路的建成通车，由公路、铁路、航空、水运组成的立体交通网络已具雏形。昭通正在成为云南连接长江经济带和成渝经济区的重要门户，是内地进入云南、乃至南下东南亚、南亚的便捷通道，区位优势逐步凸现。

进户门市场在昭通亟待发展。尽管销售商们各显神通搞促销，但门窗市场一直处于疲软状态。防盗门和进户门关系到家庭和企事业单位的安全，而当地在这方面的市场仍然处于起步阶段。

树品牌+定目标

据笔者了解，昭通的门窗市场，产品的种类比较多，而且卖场占了家居市场份额的15% 左右。但是销售商大多品牌意识不强，只管卖产品，不注重品牌经营。由于缺乏品牌意识，他们往往更注重眼前利益，很容易忽视长远利益。有的销售商觉得，品牌似乎就意味着“高成本，低效益”。

当今社会，市场竞争的趋势逐渐向品牌靠拢。从根本上来说，品牌代表着一种长期的、稳定的质量保证。品牌能够满足消费者日益增长的需求。

一个优秀的经销商必须对自己所经营的产品( 品牌) 保持坚定的信心，不能轻易被那些杂牌、山寨产品扰乱视线。事实上，稍微有点知名度和影响力的品牌都会对自己的经销商提出专营要求，不会允许他们同时经营多个实力相当的品牌。因此，经销商应当专注于某个品牌的经营，设置一些经过努力之后够得着的目标，并带领自己的团队在预定周期内实现目标。

产品应质优价适

目前，国家一面加大对商品房的调控，一面在全国有序开展廉租房的建设工作。一幢一幢廉租房的落成，给门窗行业的经销商带来了巨大商机，也给门窗产品提出了新的要求。廉租房的防盗门或进户门，所针对的是低收入人群，要做到价格合理，外观大方，而且质量也要达标。红塔木门的经销商就说：“面对特定的消费人群，虽然价格低、用材档次相对低，还是要创造出适合廉租房的设计风格。并且在推进行业规范化、规模化发展的同时更要保证廉租房门窗的质量。”

笔者在采访中碰到的厂家和经销商表示，要在低价的条件下为廉租房提供价廉物美的防盗门，的确是一件很有难度的事情。尤其是最近几年建材价格不断上涨的情况下，对廉租房的门窗供应更是困难重重。每个经销商都知道，价格低了，产品无论是在外观还是质感上都还是有区别的，因而只能从质量和设计上给予最大程度的保障。对于昭通经销商来说，他们要打的不仅仅是建材市场的价格战，更是门窗市场上的质量战。这就需要经销商不仅要调整销售理念，还要积极应对门窗行业因为廉租房所带来的新挑战，以便在门窗行业的竞争中获得优势。在这一点上，柯尚门业就做得很好。

原材料价格上涨怎么办

笔者在采访中了解到，原材价格的上涨，不仅导致一些门窗企业面临被淘汰的危机，而且许多门窗卖场也被整合。在昭通，有一些门窗卖场受到了很大的冲击，他们面对廉租房所要求的价格必须要低、设计必须新颖、质量更是必须要好，这让他们在经营上面临了很大的困难。他们还要应对原材价格的上涨所带来的波动和影响，以致已经有两家卖场在整合中消失了。当然，在昭通还是有很多经销商取得了成功。面对原材价格上涨，他们适时调整了自己的经营模式和经营理念，在激烈的市场竞争中应对自如，未受到负面的影响，反而还为自己赢得了更多的消费人群，比如，柯尚门业和红塔木门都是这轮竞争中的胜利者。

总的来说，昭通仍然处于经济发展的起步阶段，当地消费者的消费水平有限，消费观念与大中城市相比还很不一样。这决定了经销商不能按照其他地方的经营方式来行事。

面对当前廉租房所带来的挑战和原材价格持续上涨的形势，经销商要想获得更长远的发展，需要做到以下三点：

1. 目标专注。选定一个品牌或几个厂家的产品，专心经营。根据市场情况以及自身实际，设置适当的目标。并带领自己的团队努力奋斗，在预定周期内实现这些目标。

2. 产品大众化。在保证质量的前提下，尽可能地降低成本。以质优价廉的产品占领市场。

3. 适时调整自己的经营模式和经营理念。市场总是在不断的变化中，厂商应该及时了解市场行情和信息，了解同行及竞争对手的情况，更要了解消费者的喜好，做到心中有底，既能把握全局，又能知晓细节，据此制定自己的经营方针，方可成功。