企业怎样“抓住”经销商，达到双赢

有人把销售量说成是企业的生命线，没有销售一切都无从谈起，现在的防盗门、进户门市场更多地还是经销商销售为主导，企业想做大做强，没有好的经销商队伍，销量就很难上一个台阶。因此，经销商的争夺从没停止过，现在更是达到了白热化的程度。“渠道为王”是大家的共识，帮助经销商做大做强，各个厂家可以说绞尽脑汁，笔者谈一些自己的看法。

之一：加强政策引导，让经销商有利可图

“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往。”古住今来，无不如此。厂家需要什么样的经销商，经销商需要什么样的厂家，最重要的是利益一致。经销商最注重的是自己的利益能不能得到保障。防盗门企业的营销政策必须到位，要比竞争对手的营销政策更能吸引经销商，总部营销政策和当地销售政策必须同时具有竞争优势。优秀的企业能够透彻分析经销商的心理并制订出相应的对策，这样才会将营销工作做得滴水不漏，让经销商一心一意地做自己的品牌，达到双赢的目的。

要尊重经销商，构建感情纽带。“士为知己者死，女为悦已者容”。虽然经销商是逐利商人，但他们也有感情。每年的永康门展却有一种很有意思的现象，很多防盗门企业为经销商不惜花下血本，让来的经销商住好的宾馆，吃好的饭菜，老婆孩子来了也招待，最后走时还有电脑等礼品赠送，但是去到展会的时间很短，就1-2 小时，走马观花地看看，这一方面说明经销商的争夺激烈，怕自己的经销商被别人橇走，另一方面则说明厂家想和经销商拉进距离，加强感情沟通，使经销商一心一意地做自己的品牌。

之二：精选店址，做好形象宣传

经销商选择做自己的品牌后，帮助经销商选择好的店址是第一步。李嘉诚曾说，对于商家选店来说，第一是地段，第二是地段，第三还是地段。这句话说得再明白不过了，店址对于经销商意义非常重大。就拿快餐业巨头麦当劳、肯德基来说，他们选址可谓煞费苦心，无不是选择人流量大的中心地段。好的店址就成功了一半，比如可进知名建材卖场、可建临街独立店等。在进知名建材卖场时，能选到靠路口、靠楼梯进口最好。独立店尽量能在建材一条街选址，货卖扎堆，这样能吸引更多的客户光顾。在店面装修上，要有统一和鲜明的企业标识，现在防盗门企业，很少有哪一家在这方面做得很好，跟后起的木门没法比。现在很多防盗门企业，既生产防盗门，又生产室内门，为防盗门店面上档次带来了转机。实际上，防盗门企业，也要转换思路，强化自己的形象，人们都富裕了，需要中高端防盗门的消费者越来越多，这正是我们防盗门企业二次腾飞的好机会。这方面雅帝乐、长恩无敌、凯纳德等走在了行业的前面了，也值得我们很多防盗门企业思考。

之三：员工培训，提高软实力

货是谁卖的，是店员。虽然现在防盗门、进户门经销商主要是夫妻店，老婆看店，老公负责安装。事实上，这样的店更容易做起来，因大多数做这个生意的人几乎把身家性命都押上了，一家人的生机全在这，店做不好，就会有很大压力，做好了就会越来越有信心，做啥事也就会得心应手。但由于做防盗门的经销商大多文化程度不高、没有受过专业培训，特别需要厂家的培训和指导。目前，许多防盗门经销商是一边工作，一边学习，一边摸索，很少有集中的专业学习和培训，也就是没有把理论上的导购框框变成可以服务顾客的身体力行。在实际操作过程中，对礼仪、卖场知识、商品陈列、橱窗宣传、产品知识、顾客心态的把握显得生疏而又笨拙。所以，培养高素质的经销商人才，首先要从自己自身产品的定位、品牌的定位入手，再根据市场服务功能不断创新，加强对经销商的培训和指导，提高他们的软实力，让顾客来到店就能感到与众不同，专业、贴心、可靠。

之四：做好服务，增加经销商信心

经销商为什么要选择我们的品牌，因为他相信通过销售我们的产品，能挣到钱。我们要给他以信心，让他真的通过销售我们的产品挣到钱。他的信心来自什么地方，来自厂家好的产品，好的售前、售中、售后服务。防盗门行业经过20 多年的发展，一些品牌在市场上有了一定的知名度，但一些弊端也伴随着出现了。就像常人所说的“店大欺客”，部分企业服务做得一天不如一天，企业新产品多年不见推出，企业不大但毛病不少。笔者在走访市场时发现，经销商要换的品牌更多地是服务跟不上的企业，实际上一些企业销量下滑，一方面是市场本身的原因，更多的是自身的原因。就拿供货时间来说，仙人居铜门的营销员告诉笔者，他们从下单到出货一般只需3天，有的企业半月也交不了货。在产品出现问题方面的返修时间上，有的厂一个多月也解决不了问题，经销商被客户催得头疼。厂家要做到经销商有什么问题，能提前想到，让经销商无后顾之忧。防盗门市场竞争激烈，经销商时刻都在担心自己会被淘汰。厂家如能因势利导，做好自己的服务，并向经销商摆明态度，自己的企业是一个立足长远的企业，是一个想发展壮大有实力的企业，让经销商感到做这个品牌有未来。

之五：尝试新营销，开拓电子商务、团购市场

随着信息技术、现代物流的飞速发展，一种新的营销模式开始出现，比如电子商务、微博营销等，门企经销商未来将会从现在的销售商转化为服务商，这是一种趋势。对于厂家、经销商来说，谁先意识到这点，谁就会在未来的竞争中占据先机。

经销商老板也不缺乏对网络营销比较敏感的人，有一些经销商比较年轻，对于互联网在门业销售方面的作用比较认可，他们也不再仅限于“坐等上门客”，在坚守店面的同时，有些经销商也正积极地寻求在电子商务方面的突破。利用互联网进行实体店的推广和宣传，通过网络营销来提高店面的销售，实现经销商“两条腿”走路。厂家要给经销商机会，除了在本公司的网站上公布当地经销商的信息，还可让经销商加入垂直门户网站或许是一个不错的选择。在门行业，有一些平台还是做得比较好的，比如亚太门窗网，通过展现门业经销商店面的特色及优质服务，让终端消费都轻松找到实体店，帮助经销商提高销售业绩。

2010 年，全国建材产值达2 万亿元，其中工装类1.1 亿元，其余是家装类。工程单的销量首次超过家装市场。随着精装修在一些城市的推广，和开发商的合作会更广泛，厂家要给经销商在这方面更大的自由度，让经销商在和其他企业竞标中更有优势。

厂家和经销商之间是以利益为纽带，既合作又竞争，既抗衡又协调。在分销时代，厂商必须建立自己的渠道，打造高效能的经销商。经销商在厂家的帮助下，打造和培养自己的目标消费群体，并从选择群体、刺激鼓励消费、调整销售方式、价格优势、提供优质服务等方面，全方位地不断提升自己的综合竞争能力，随着时间的推移，经销商也会变得强大起来。(亚太门窗网)