木门企业销售：需要实现“四化”

一般来说，我们木门行业的销售分为出口、工程和国内零售，但我个人认为，除了短期出口之外，工程和零售都需要一个重要的条件：那就是品牌的支撑!品牌对零售的作用不必多说，对工程的作用也非常重要。我们现在住的酒店和宾馆，只要是三星级以上的，马桶的品牌不外乎toto、科勒、美标，或者箭牌、乐家，如果不是，那么这个宾馆的档次就会出现问题。

那么，什么是品牌呢?是广告多吗?是价格贵吗?都不是，一个好的品牌首先要有一个健康的、先进的文化附加。这就是所讲的第一个化：“品牌化”。

我们坐飞机的时候，最近的安检比较严格，不准带火机，都要扔掉，但碰到好的火机，首都机场的工作人员会问：是zippo吗?如果是，他们会帮你免费寄存起来，这说明一个问题，机场人员都会对品牌产生尊重。大家都知道，特别是抽烟的朋友，zippo并没有多少“广告”，为什么一个如此简单的“物件”，却卖得如此的贵，大家还趋之若鹜呢?那就是文化，zippo慢慢被引导成“男人文化”的符号。

tata木门在1999年成立之初，就确定了以“品牌化”为导向的发展战略，坚持以打造简约、时尚、唯美的居住环境为企业的工作目标，同时，对我们的客户群，不以购买能力划分，而是以文化阶层划分。

品牌文化有了，那么我们就要考虑到第二个问题，传播的渠道，那就是网络。这里的网络有两层含义，一个是销售网络，即渠道;另一个就是互联网的网络。做国内零售的朋友，一见面都喜欢问：全国有多少家店了?渠道的作用非常大，如果某个木门企业在中国有1000家专卖店，即使一分钱广告都不做，也会成为大品牌，形成高销售。

什么是品牌呢?是广告多吗?是价格贵吗?都不是，一个好的品牌首先要有一个健康的、先进的文化附加。

关于互联网，tata木门公司从2002年初到现在，一直重视并努力创新发展。网络的好处不仅仅能为企业的宣传提供一个窗口，同时，长期的网络文化，会为一个企业带来新鲜的网络思维方式。tata公司的员工95%以上为80后，qq聊天在tata公司是必需的，聊得多的人有奖励。2007年公司在全国范围内奖励了10台笔记本，奖励完了，发现每一个经销商内部员工都能熟练使用我们的erp系统，在tata木门，有些部门甚至允许上班时间打电脑游戏，有个小伙子长期使用游戏键盘，指纹磨掉了，无法用指纹机考勤。

这些作用的结果，为tata木门带来了251万次的被搜索结果，大家可以打开百度，输入tata木门，会发现有251万个搜索结果，这是tata木门用十年时间积蓄出来的，我们可以搜索可口可乐，一千三百万;百事可乐，三百六十万;蒙牛牛奶，五十六万，三鹿奶粉，九百多万。

为什么需要重视互联网，大家都能知道，纵然有一天，我们要为80后，甚至90后的客户群服务。到那时候，这批客户群，只通过一种渠道寻找他们需要的产品，那就是互联网。

第三，木门的营销要实现“专业化”。这一点，我认为不仅仅是木门，任何行业随着时间的推移，都是分工越来越细，就像几千年前，一位伟大的古人(如孔子)，一般来说，即是文学家、哲学家、政治家、思想家、教育家，甚至是科学家。现在，一个地球物理学就分很多科目。术业有专攻，是未来的发展趋势。因此，销售、生产、服务、物流、研发、信息，六大项目，我认为到一定的时候，都会分开，你擅长什么，就专业做什么，就去赚取那一部分的利润。

就像一个企业一旦做大了，对员工的需求将不再是多面手，而是需要“一项专”，社会行业也一样，一旦成熟了，就需要行业细分。

只要有行业的细分,就需要另外一样东西，就是我们今天提到的第四个“化”。只有合作,大家才有一个可以专心研究自身专长的环境，才会在自身的领域里更深入的发挥,通过相互的合作,达到一个小团体的最快、最强的发展。

tata木门这几年的发展历程,从一定角度说，是一个“减法剥离”的过程,到目前,tata已经将物流、服务及部分生产成功地剥离，这里需要细说一下,剥离的目的是为了把企业达到一个稳定的、专业化程度高的合作目标。

比如，我们直营化城市的服务,从最早的员工雇佣到后来的专项内部承包,到最后的剥离出去的服务公司合作，再比如我们的物流，也是这种办法，从原来的物流都慢慢转化成物流公司运作，甚至生产，将部分工厂所有权剥离，同时引进部分生产厂，以达到满足品质产品及高速产能的需求。

tata公司所做的种种尝试与努力，仅仅希望以新的思维模式，应对未来市场的变化需求，根据自身及国内企业的特点，做出大胆的摸索，为木门行业的健康发展做出自己的贡献，希望能抛砖引玉。