门企如何度过外需乏力的难关？

销售渠道作为门企生存发展的生命线，其重要性从来没有像现在这样被企业重视。防盗门行业20多年的发展历程，辉煌也是有目共睹，不过，过去那种生产出来产品就不愁销路的时代一去不复返了。更让企业更闹心的是，在一线城市基本趋于饱和，大家都在一股脑打造高端品牌旗舰店的时候，二线城市市场的竞争激烈程度也已经赶上了一线城市。

到哪里去销货?出口还是内销?出口，由于人民币大幅升值，加上国外经济的不景气，出口难见增长。内销，一二线城市市场基本饱和，竞争达到白热化。2012年，要到哪里去销货?顺形势，一些具有前瞻性意识的防盗门企业，就主动“渠道下沉”，把三、四线城市和新农村作为主攻目标。

识大势：选择比努力更重要

选择比努力更重要。现在很多防盗门企业老板一提楼市调控，就一脸愁容，仿佛日子没法过了。我这里先讲一个故事，曾经有这么一个人，“文革”中是活跃分子，身兼四职，同时任××市革委委员、××县委常委、××公社(镇)党委书记兼当地大队(村)党支部书记，红得发紫。当然，文革后下台了。改革开发之初，他又活跃起来，从事毛皮生意，很快发家了。许多人对他佩服不已，有一年他家贴的对联道出了他成功的秘密。对联是这样写的：“毛主席让我夺权我夺权，邓小平让我挣钱我挣钱。”

横批是：“永远跟党走”。真是识时务者为俊杰。实际上，这一轮楼市调控，从长远来说，是利大于弊的，也是不争的事实。关键是要看门企如何应对，如何调整自己的经营思路，生产出适合市场的产品。一二线城市，拼的是品牌和实力，走的是中高端。三、四线城市和广大新农村，更多需要的是物美价廉的产品，但不是劣质产品。防盗门企业应认清形势，主动下沉渠道到三、四线城市和广大农村。套用毛泽东主席的一句话，“农村”是一个广阔天地，在那里是可以大有作为的。这里说的农村是广义的农村，包括新兴的三、四线城市市场。

三、四线市场潜力巨大

防盗门作为门业中成熟较早的门类，一些企业早就在三、四线市场下了工夫，特别是一些经济较发达的地区，像盼盼等知名的防盗门品牌几乎都能找到。现在这里的三、四线市场更多的是除沿海外的其他市场，这些地区经济实际上刚刚腾飞。大量新开工楼盘正等着需要配套的建材，防盗门当然是不可少了。笔者老家在豫南一个中等的三线城市，春节回家，到城市里和周边转了一下，吓了一跳，一座城市到处是建房工地，热闹程度超过我的想象，特别是城市的北区和西区，几百栋20多层的住宅高楼好像一夜之间拔地而起，好像来到北京、上海。当地房屋购买力，也是空前的高涨，就拿我们兄妹几个来说，去年，除我之外，有3人在市区买了新楼，其中包括我在农村老家的大哥，他也为小侄将来结婚在市区买了房。哥哥和小侄在城市打工，也许他们在身份证上还是农村人，而实际上成了城市人，他们可能永远回不到过去的那个农村了。我的家乡城市也许是中国中西部广大三、四线城市的一个缩影，我的亲戚购房也是其中的一个代表。

有人说，一线城市是全国有钱人的一线城市，所以房价才那么高，三四线城市的房子，除当地居民外，更多的是外出打工者和经商人“回望故乡”的定居地，所以也就是很多人不明白，盖了那么多的房子，还是有人买。过去，对农村城市化进程，只是从数字上了解，春节的见识，才真正了解它的含义。

住建部政策研究中心主任秦虹说，2011年47个限购城市加起来商品面积同比是负增长了，但是非限购地区，2011年商品住房的增长面积超过了10%，全国商品住房的销售面积同比增长速度达到了7.5%。换句话说，三四线城市的房子在快速增加，这也要求我们那些长期以一二线城市为主攻方向的防盗门企业，要调整自己的销售渠道了。

另外，今明两年的保障住房将大量上市，这些保障住房单个面积不大，但总数很多。有房就需要防盗门，这是调控不经意间给防盗门行业带来的意外惊喜。

30%想换牌：渠道下沉三、四线

一二线城市的市场饱和，不代表三、四线城市也饱和。相比永康等防盗门产业基地，很多工厂无单或吃不饱。内地如河南防盗门企业这两年却雨后春笋般的大发展起来。像起步较早的嵖岈山防盗门，去年，不但产销两旺，又巨资建了新厂，以适应需求。该公司一营销负责人说，嵖岈山门业主要针对三、四线城市和广大农村，在河南省和周边省份很受欢迎。宏大门业新的厂房扩建，也在如火如荼的进行中，主要生产防盗门、防火门、不锈钢门窗等系列产品，也是产销两旺。同样，日前乾坤门业新建成的2万平方米标准化厂房已投入使用。生产的各类防盗门、豪华仿铜门等系列产品畅销各地。该公司一年内先后投资一期、二期工程，一期投资5000万元，于2011年3月开工建设，当年7月投产;二期投资3000万元，2011年9月开工建设，2012年2月建成投产。这些内地防盗门企业，能取得这样的成绩，得益于强大的三、四线城市和广大农村的需求。

经销商方面，在去年底亚太传媒的全国经销商调查数据显示，越是三、四线城市，经销商对品牌防盗门的需求越强烈，有的地方甚至有30%以上的防盗门经销商想换品牌。说起来也难怪，早些年进入这些市场的多是当地的杂牌子和做全国市场的老品牌。老品牌由于战线长，售后服务常出现这样或那样的问题，而且推出新品的速度大都太慢，经销商有时候有不满，也是敢言不敢怒，有苦没处说。很希望有一定品牌知名度，质量和售后都好的品牌出现，自己也要换换牌。而一些地方的杂牌，多是规模小，靠低价来占领市场，没啥品牌意识，也越来越被经销商所抛弃。这些因素，对新崛起的二线防盗门品牌来说是很好的机会，也是赶上和超越一线品牌的主战场。

三、四线城市也重品牌

中国的三、四线城市和农村的潜在富裕群体的品牌意识比一、二线城市消费者还要强，据一项调查显示，三、四线城市有63%的受访者非常关注追赶时尚潮流，而一线城市只有50%。这主要有两个原因：首先是三、四线城市居民的信息来源不如一、二线城市，他们不知道如何挑选产品，相信只有品牌才比较可靠;其次是三、四线城市和农村居民住宅周围多是亲戚朋友，怕被人小瞧了，因此更加看重外表的东西。他们的品牌意识比较强烈，但对品牌的认可度不够，没有绝对的品牌忠诚度，因此在开发三、四线城市和农村市场时要加强产品的品牌塑造，强化产品的服务理念，扩大自身品牌优势的宣传，赢得更多消费者的口碑。

顺势者昌。防盗门企业，尤其是想做大做强的企业，一定要抓住这次城市发展的新动向。在做好产品，搞好研发的同时，顺应市场，根据自己的产品特点，找准自己的定位，争取在新一轮竞争中，能脱颖而出，而不是被淘汰出局。套用马云的话来说：“今天很残酷，明天很残酷，后天很美好。在这个过程中，很多人都倒在明天晚上，希望我们防盗门优秀企业能够渡过明天晚上，看到后天的太阳。”