从“门”外汉到占据市场第一

金秋九月，伴着传统旺季的来临，全国各地经销商都奋战在销售的第一战线。河南商丘，作为古代中原大地，随着市场经济的发展，显得欣欣向荣。刘总，作为西格品牌在商丘的拓展者，从一个“门”外汉到占据当地木门销量第一仅用了短短半年时间，那么是哪些因素使得刘总能够以这么快的发展速度成为当地同行业的翘楚?带着疑问，带着期望，笔者9月底来了商丘特地拜访刘总，并详细地了解其状况。

刘总的店面并不难找，当地最大的建材市场里，最中心的地段。刚进店内，映入眼中的是醒目的形象背景台和整齐一致且不乏鲜明的样品展示。笔者来到顾客洽谈区，刘总婉婉道来这半年多的经历……

笔者(以下简称“厂”)：刘总，年初时我们在佛山厂里见过一面，说实话，当时没有想到您会迅速占领这里的市场。

刘总(以下简称“刘”)：是啊，这半年过的真快。当时去厂里参观考察给我的印象仍然记忆深刻。

厂：那刘总，这半年来，对于我们经销商朋友来说，要做到迅速占领市场有哪些方面我们要注意到的呢?

刘：你也知道，做西格之前我对这个行业来说完全是个门外汉，可以说是一窍不通。那么首先对于我来说，选好一个品牌非常重要。去西格前，我也考察了其他几个厂家。刚刚也说了在这些厂家里，西格给我的印象最深刻，无论是从厂房规模还是人员职业素质。像我们选择品牌，选择厂家，无非就是看产品、看规模、看厂家的操作思路。

厂：刘总说的有道理，经销商选择厂家的时候确实有很多方面要注意到。

刘：是啊，当时去到厂里，跟你们的销售人员洽谈后，发现还是非常有想法的。虽然我没有做过这个行业，但还是能启发我的思路。只是西格的要求非常高，比如要求我的店面位置、装修环境、导购等，当时我还有些意见呢。

厂：呵呵，刘总，现在看来呢?

刘：我现在全部是按照厂家的要求来做。你看，我这个店面位置可以说是这个地区最好的，光转让费就花了5万多。装修也属于中高档的，完全按照西格策划部出的图纸来装修的。现在看来，这个店面为我现在的销量也提供了有力的保障。

厂：刘总，这样看来，厂家当时的严格要求是有它的道理的。

刘：对，如果当时厂家在这方面放低要求的话，那么我也有可能为了省点成本，找个偏僻一些的位置，当然销量也可能没有现在这样好。

厂：那么刘总，除了选择品牌，选择店面等方面，其他像我们经销商应该还要注意哪些方面呢。

刘：还有很多啦。比如，样板的选择，之前我也做了一些市场调查，我们本地人一般喜欢什么颜色，什么款式的，再结合我们厂家销的比较好的款式来上。其次是样板的摆放，重点听取西格策划部门的建议，你看看，一进来我店面里，你应该能感受到一种非常温馨的感觉。

厂：确实有这个感觉。

刘：我在选择好了厂家，把店面装修好后，接着，我得找到一个优秀的导购，要知道，全部准备工作做好了，导购就如同题临门一脚球的那个人。优秀的导购能让我事半功倍，反之亦然。(指了指导购那个女孩)，你看我现在的导购，非常专业，非常强势，而且导购过程非常清晰。

厂：看来刘总，之前虽没有做过这个行业，但还是深谙生意之道。

刘：呵呵，哪里。这都是年初在厂里的时候，公司的销售人员引导的。其实还有一点，就是装门师傅。俗话说，三分门，七分装。我觉得吧，像我们这个行业再好的产品出厂时也只是半成品，装门师傅装好了以后才可以说是成品。好的装门师傅其实就是一个口碑，我这里的师傅比别家的工资都高，但我的要求也高，不仅门要装的好，要还注意不能给业主带来麻烦。

厂：对，我们也一直强调装门师傅的重要性。刘总，来之前呢。我在策划部也看到了你的一些广告。

刘：广告我确实打了一些，效果也不错。对于广告，我的看法是，广告当然是越多越好，但在一定的额度里，我们要把有限广告的作用放到最大。比如广告的位置，广告的内容方面，你看外面很多广告牌上写那么多字，谁愿意看呐。

………

短短一个多小时的沟通，陆陆续续来了几批客人看门。导购接待着，刘总有时也亲自协助。可以看出，刘总忙并快乐着。