钢木门厂家如何在自己和经销商间找到利益平衡点

厂家需要经销商推广、销售自己的产品实现最大化的销量，而经销商需要代理厂家的产品获得利润一直以来，钢木门厂家和经销商是合作双赢的共同体。可是，在实际的运作中，并不是每首厂商恋曲都能留下美好的回忆，两者关系总是布满荆棘，充满坎坷，甚至反目。最终，厂家烦恼，经销商不满，合作关系也就时有变化。本应一拍即合的二者，为何会出现这样的矛盾呢?作为主导方的钢木门厂家，如何在自己和经销商之间找到一个利益平衡点，实现双方的长期共存，甚为重要。

理性看待行业“寒冬”，寻找积极因素

对于钢木门厂家而言，首先要理性看待目前行业所处的“寒冬”。无论哪个行业，都会有市场的起起伏伏，目前市场低潮是很正常的现象。对于整个行业而言，它不过是一个阶段性的淡季，不会导致市场整体性的崩溃或是需求消亡。

其次，厂家必须冷静分析当前市场，结合自身条件，寻找积极有利因素。

这次行业“寒冬”的出现，意味着现行的市场需求和运行规律发生变化，新需求和新规律即将出现，如渠道下沉三四线城市所引起的农村消费者数量的增加、新型农村消费者的出现、新农村建设、政府优惠性政策的持续出台等等。只要厂家冷静对待，提早分析，就定能找到蕴藏其中的新的商业机会和市场需求。

将信心高调传递给经销商

厂家不仅要对自己有信心，还应将信心高调传递给经销商。其中，最好的方法莫过于举办专场研讨会，请业内知名专家就当前的市场形势进行理性分析。当然，厂家高层领导登门、电话拜访经销商，或是出版有关专题刊物都是非常不错的方法。

借机建立新的厂商合作模式

危机也是转机，目前的行业“寒冬”正是改善厂商关系的良好契机，厂家可以借机建立全新的厂商合作模式。传统的合作模式是厂家直接提供产品给经销商，但由于市场上产品同质化现象的日趋严重，新产品一出，很快就有款式相似的产品出现，这就使得不少厂家走进一个“新产品越出越多，政策越来越优惠，市场投入越来越大，经销商的抱怨却有增无减”的死胡同里。而全新的厂商合作模式是指，厂商双方在产品合作的基础上，增加厂家对经销商的技术支持服务。当然，这里的技术不是产品销售或运作技术，而是有效提升经销商的成套技术。

集中精力打造样板

要想将所有的经销商从个体运作模式转变为企业运作模式，很显然，任何厂家都没有如此雄厚的人力、物力和财力，只能是先集中精力打造样板，然后分区域召开全国巡讲会，宣传并推动更多的经销商加入企业化运作模式的改造中。

联合经销商发起进攻

接下来，厂家可以联合经销商发动进攻，抢占市场。市场疲软，不少厂家消极退缩，控制投入。这时，实力相对雄厚的厂家可以选择一些优势市场，联合经销商开展宣传促销活动，快速提高品牌知名度，从而扩大自己的市场份额。

启动经销商储备体系

当然，并不是所有的经销商都会积极响应厂家的号召，也不是所有的经销商都具备长期合作的价值，所以，浙江门业厂家在开发全新厂商合作模式的同时，最好也启动储备经销商体系。如果某些经销商实在缺乏实力且坚持原有的个体运作模式，厂家可以考虑将这类经销商淘汰掉，因为其保留下来的价值不大，且会将消极情绪传递给其他经销商。