铝门窗企业如何称霸三、四线市场？

2010年，多数铝门窗企业的经营者都表示，铝门窗的生意难做。今年，在全国主要的铝材、铝门窗生产斟地，很多铝材生产企业出现了半停工、关门的现象。究其原因，主要是国外经济环境恶劣和国内房地产市场低迷造成的。国内房地产市场的低迷让包括铝门窗在内的企业“生意越来越难做。”同时，房地产市场各种“利空”的政策一波接一波地冲击着中国铝门窗市场。

铝门市场仍具发展空间

近年来，为了抑制房介过快增长，国内陆续出台了多项房地产调控政策，特别是各地“双限”政策的出台，直接导致关联城市商品房成交量明显减少，从而波及到家居装修市场，影响到包括铝门窗在内的家居产品市场的成交量。但笔者认为，这种影响是短暂的。因为整个房地产市场的刚性需求还没有完全释放出来，普通民众还需要房子，需要装修，需要铝门窗。

中国人根深蒂固的“买房置业”的传统观念依然普通存在。这是在中国几千年的历史发展中形成的。要让中国人接受永久租房居住的生活方式是很难的。所以，在传统思想的束缚下，普通老百姓还是希望能够拥有一套属于自己的房子。这是中国房地产市场存在的刚性需求的思想基础。因此，在当前房地产“利空”的形势下，企业一定要有信心。笔者相信，中国铝门市场仍然有相当大的发展空间。

应该说，铝门企业所面临的压力既是由房地产市场大环境造成的，也是企业自身造成的。目前，“品牌过剩”是铝门窗行业出现的一个新问题。对现今的铝门窗企业来说，要集中精力办好一件事：做好产品，做好服务，在稳步经营中发展市场。这才是当下铝门窗经营者需要发展的方向。

犹大人以聪明著称，同时也因会做生意而闻名。有这样一个故事：有个犹太人在某一个地方开了一个加油站，生意特别好，然后第二个犹太人来开了一个餐厅，第三个犹太人就开了一个超市，这片区域很快就繁荣起来。而中国人的做法是：第一个人开了一个加油站生意特别好，第二个中国人肯定开第二个加油站，第三个，第四个......甚至会出现偷工减料、相互压价的恶性竞争，最后，大家都没办法再经营下去。这就是中国人与犹太人的区别。

目前，中国的品牌铝门窗生产企业多集中在广东省佛山市，粗略估算一下，源于佛山的铝门窗不下1000个。这1000个品牌绝大多数都集中在南海区。南海区大的沥、官窑、里水三镇（街道办）的铝门窗品牌几乎占据了中国铝门窗品牌总数的50%以上。这里的铝门生产企业一般都会有两三个铝门品牌。有五个铝门品牌的企业也不少见。事实上，这些企业真正做好的品牌通常只有一个，而那些只做一个品牌的企业通常比那些多品牌运作的企业要做得好。多品牌经营对于企业发展而言，究竟是利大于弊，还是弊大于利？笔者认为，铝门窗生产企业在创建完善的网络渠道之前还是要以单一品牌经营为主。集中全部精力做好一件事，特别是在目前市场大环境不景气的情况下，要做好产品，做好服务。

优化经销商，做好产品与服务

笔者发现，那些渠道网络相对健全的铝门窗企业的经销商能为企业带来较大利益，只占总数的三成，其它经销商并没有真正的生产企业带来利益，更有甚者，生产企业付出的服务成本高过经销商给生产企业创造的利润。

换句话说，如果一个经销商一个月有10万元的销量，一年就是100万元；如果铝门生产企业有100个这样的经销商，那这家生产企业的年产值就会过亿。中国品牌铝门窗生产企业有多少企业年产值过亿元呢？屈指可数。大多数铝门窗生产企业年产值多在5000万元左右，但经销商都超过100家，甚至是近千百家。由此推算，这1000家经销商中有大部分经销商月销量不到1万元。

如果让一个网络完善的品牌生产企业去服务这样的经销商，笔者认为，其性价比不高，从成本核算的角度来讲。“不划算”。而对于企业来说，生产企业也不可能把1000家经销商都服务好，如果不能服务好这些经销商，经销商会对品牌发展起到反作用，这对企业与经销商来说都是有害无利的。

所以，笔者建议，在当下这种大环境下，那些拥有大量经销商但不能创造出更大利润的生产企业，一定要优化经销商队伍，把那些不适合企业发展的经销商“优化”出来。这不仅是对企业负责，更是为经销商负责。让生产企业腾出更多的人力、物力、财力，更好地服务那些能给企业带来真正利润的优质经销商。

如何服务好这些经销商？做好产品，做好服务。这是任何企业需要坚守的一点。产品是硬件，服务是软件，经营木门产品同样需要“两手抓”。

品牌需要积淀，同样，服务也需要积淀。这些都是产品文化的组成部分。企业要做好产品，要提升到做产品文化的层面上，才能生产出有特色、有个性的产品。

有地产专家认为，中国的房地产市场目前只是小阳春，而要真正“触底反弹”，可能要到2015年左右。不论这种观点正确与否，企业都需要“深挖洞、广积粮”、要谋划在三、四线城市“称王”。

笔者主张，为了更好的渡过未来3-5年的难关，企业应在稳建中谋求发展，谋划在三、四线城市“称王”；宁可在三、四线级城市开大店，也不要在一线城市开小店，应通过小城市去包围大城市，从而赢得全国市场，真正“称霸”、“称王”。