家具市场寒冬不退 企业路在何方?

对家具行业而言，近年来日子并不好过，外销受阻，内销疲软，双重困境让众多企业愁绪万千，面对持续低迷的市场，企业该如何应对，并走出寒冬阴影，早日迎来市场暖春?

业内人士分析认为，行业的整体效益下滑，有外部的原因也有内部原因，外部原因即楼市调控、物价上涨带来的一些列影响;内部原因即企业自身的问题，产品质量、品牌意识等。

抱团取暖 建立良好的“三角关系”

首先从家具行业流通渠道说起，对卖场而言，由于行业持续低迷，家居卖场也受到“株连”，2012年已近尾声，房地产市场略有回暖，但受调控政策影响滞后的家居流通业，仍在迷茫中徘徊，这种冲击在中心城市、一二线城市的家居市场所受冲击尤为明显，在市场寒流的冲击之下，已有部分家居企业关停，建材卖场商户销量滑坡明显。对入驻卖场的商户而言，他们现在更是“度日如年”，一般来说，卖场租金是商户最主要的经营成本，甚至租金成本已经占到店面总运营成本的一半以上。不少商户面对经济寒冬，已纷纷减少开支，但占成本最大部分的租金如果一直未能调整，是很难渡过难关的。

在市场不容乐观的情况下，家居卖场和商户之间的利益矛盾被激化之后，就必须通过租金调整来达到新的平衡点。因此，相关人士预计：今年年末及2013年，家居卖场租金下调应是行业发展的一大趋势。但实际情况是家居卖场基于其商业地产的本质，也是维护生存的需要，目前来说主动降租都还是处在“小打小闹”的阶段，对于“降租”这一市场利器，部分家居卖场表示应该谨慎使用。

有行业人士认为，家居卖场单方妥协实施降租并不能解决实质问题。“降租只是一种短期的无奈之举，在市场不乐观的情形下，孤军必败，要渡过寒冬必须抱团取暖。卖场(业主)、商户(租户)、厂家(供应方)三方相互支持相互理解，共同让利消费者。”红树湾家具博览中心商场运营总监黄祖深表示。“作为家具商场，我们在加大营销推广力度的同时，拿出部分资金让利消费者;工厂在保本的前提下让利经销商--我们商场联合商户，去跟厂家进行沟通;工厂让利了，经销商降低利润点，也直接让利给我们顾客。”黄祖深欣喜地告诉记者，“抱团取暖的方式，不仅获得顾客好评，也得到了众多商户的认同。”

勿盲从“模式热” 适合自身的才是最好的

“得渠道者得天下”这在家居业已经不再是一句空泛的口号，对企业而言摸索出行之有效的渠道模式尤为重要，这不仅关系到一个企业的发展方向，甚至可能关系生死存亡。到底厂家直营?招商代理?或者是其他模式?就目前的市场情况来看，并没有完全成功的经验可参考和借鉴，企业需要寻找最适合自己发展的营销方式。

直营店，又称直营连锁，是由总公司直接经营的连锁店。公司总部直接投资、管理各个店面，店面也必须完全听从总部指挥。这样的组织形式具有统一资本、集中管理、分散销售的优势，但同时也存在弊端。

对于直营模式有两种看法：一种认为企业若能“身先士卒”开设直营店，在经过选址、与卖场洽谈、装修、配送产品、布置店面、招聘导购、培训人员、物流合作、售后服务等一系列复杂工序之后，不仅可以增加对市场行情的了解，还可以掌握经营的操作流程，这对发展经销商是绝对有帮助的。另一种观点认为：开设直营店对厂家自身要求非常高，不仅要有充足的流动资金，还要有完善的管理体系和成熟的营销团队，企业在自身认识不足或条件不具备时若盲目设立直营店，将会承担不小的风险。

行业升级需品牌支撑 企业品牌建设要趁早

沿着乐从到龙江的国道，随便走几步都能看到好几家家具工厂的广告招牌。据当地人介绍，能在顺德的国道边上树一块广告招牌的家具企业，年营业额起码要超千万元才有资本这么做。在顺德，这样的企业有一大批，存在十年以上的工厂也有很多。2000年前，在顺德建起来的家具厂基本上都赚了钱。“那个时候，只要你开厂，基本上没有做不好的。”家具行业老兵陈生说，以前不用开店、不用找经销商，全国各地进货的车在工厂门口排队抢货。“那个时候毛利润绝对可以超过50%，现在不行了，能保证在20%就很不错了。”据介绍，现在板木类家具毛利润大概在20%，实木类稍微贵一些，毛利润大概在20%~30%，净利润一般都在5%左右。而做代加工的利润更少，毛利润15%就已封顶。

“行业大洗牌成了今年下半年来听得最多的话题。”有行业专家认为，楼市调控政策并非一朝一夕的事，家具行业不仅需要做好打持久战的心理准备，还需要自寻新出路，不管是顺德家具还是中国家具业，均需一场新的变化。家具行业发展到一定规模就会遇到天花板。据了解，顺德地区很多大的家具工厂做到一定规模后，就会选择多元化的发展模式。

家具行业观察家张蕴城认为，佛山家具产业集群的产业链相对完善，流通配置效率较高。但整体水平多而不强，要从根本上扭转颓势，应该着力发展品牌战略，培养有影响力的大品牌，以此加快整个地区的产业升级。今年8月份，顺德家具协会发起泛家居联盟、顺德家具品牌联盟、原辅材料联盟。此举被外界解读为通过优质品牌抱团，提升顺德家具品牌影响力，以获得更多市场话语权。

业内人士还认为，家具行业经历这一轮的行业洗牌后，行业门槛将提高，发展更规范。有实力和先进理念的企业将会获得更多的市场机会。