计划分解——门店销售的首要秘笈

    俗语说“一年之季在于春”，2013年已经在我们忙碌的经销工作中悄然到来，经销商全年营销计划的考虑与准备也应随之开始。

    任何人做任何工作，如果缺少未雨绸缪，工作取得成功的可能性相对会比较低。计划对于门店销售工作至关重要，缺少计划，如何对专卖店的日常销售进行考核；没有目标，自我发展又从何谈起。门店的年度销售计划就如同我们每位营销斗士、每位经销商的人生规划，生命的每个阶段、每一年都需要实现目标、拿到成果；而且，真正精彩的生命正是由无数个成果编织汇集而成；同时，目标、成果与人生计划紧密相连；人生计划从生命初始又与责任息息相关，小到家庭责任，大到事业、社会责任，主动也罢、被动亦然，总需要我们去承担些许。有担当，才会有规划；有规划，才会有成果；有成果，才会有幸福人生。

    一个门店的营销计划主要包括销售计划、绩效计划、促销活动计划、店面管理计划、渠道建设计划等等。一旦对于门店的年度营销计划确定后，一定要将计划任务进行分解直至极致。举例说明，比如门店年度销售任务，要将其分解到每月、每周、每天、每位员工，即“人人头上有指标，千斤重担万人挑”，这是第一个层级；当然，在分解时不能平均分配，以周为例，周一到周五任务占比可能比较低，但周六周日占比相对较高；第二个层级就是将每天每人的销售任务继续分解到进店的三类顾客：老顾客、新顾客、竞争对手的顾客。具体分解后，老顾客可以通过用户回访来操作，新顾客最快捷的方法是通过小区和家装渠道开展进行，而竞争对手的顾客一定要通过促销技巧实现成交。

文:中国区营销总监毕秩安（先生）