如何遏制卖场日益高涨的费用是木门经销商当务之急

随着市场竞争的加剧和消费者消费理念的日趋理性，众多木门厂商从过去单纯的产品、价格、商场布置等“表面”的竞争，已深入到营销理念、整体市场宣传等方面的竞争。木门企业产品同质化现象日趋严重，企业在不断拓展市场的同时，宣传、销售成本也逐步上升。由于人力、财力有限，木门厂商们越来越关注，如何选择一种有效、经济的渠道模式，从而有效拓展市场，以最小的投入达到最大的产出。

木门企业自建渠道必须具备两个条件，一是要有强大的品牌号召力，二是要有丰富的产品类别，否则，在家居建材企业盈利能力普遍不足的情况下，建专卖店的钱从哪里来都是很大的问题。对多数中小型木门企业来说，如何有效遏制卖场日益高涨的费用，才是当务之急。

木门等建材卖场的费用名目众多，要将费用进行分类管理，比如哪些费用是必须要扣的(月返利、节庆费、物流费、DM海报费)，哪些费用是做了才能产生的(新店开业费、店面翻新、年终有条件返利等)。针对卖场的费用进行有效分类后，心中就非常明白了，比如，月返利是根据自己的销售额来计算的，只有销售额增加，它的费用才能增加，而节庆费往往都是固定的费用，如果自己的节庆费用偏高，就要想办法提高销售额，来冲抵固定费用占比。特别是在年度合同谈判时可以尽量压低必须扣的费用，适当增加做了才能产生的费用，这样整体核算合同费用率看起来高，实际分摊在供应商头上的并不高。

卖场是个稀缺资源，卖场之所以很牛气，很可能是因为这个原因。既然资源稀缺，那么供应商就得要想办法争取。比如卖场的货架资源，供应商能不能以自己在行业内的专家身份来帮助卖场更好地管理货架，商品是按功能来分还是按品牌来做陈列，这些都要依据门店的消费者需求来定。供应商的商品在卖场里哪个销量很好，哪个是做形象展示，哪个是用来赚取毛利的等等，作为供应商这些是需要弄清楚的。卖场里比较缺哪个类别的商品，能否提供卖场想要的产品，新品进场，要能根据产品的特性，指导卖场做好陈列。

在卖场促销资源中，供应商要及时提供比较新颖的促销方案。卖场收取供应商的促销费用，从一定程度上来说只是给供应商设了个门槛，只要供应商的促销有创新，是卖场想要的，其实那些促销费用是可以免掉的。

由于每个零售商合同的条款不同，费用名目也不同，销售额更是不一样，这时作为供应商不能把卖场当做整体来看，而是要根据卖场的销售额、给供应商提供的毛利率、费用率、管理方式等不同，给零售客户分等级，这样便可清楚自己今年准备在该卖场投入多少，如何投入。

如果卖场销售增长率很高，可毛利却在减少，毛利贡献率同样也是在减少，这就有两种可能：一种卖场新开门店增加，费用也在增加，销售额同样也在增加。还有一种就是今年的合同费用增加了很多或是促销费用增加了。费用的增加和销售额的增加没有成正比，所以毛利在减少，自然毛利率也在减少。这时就应该考虑如何减少合同费用或是在终端费用投入上必须谨慎，认真思考这个费用有无投入的必要。

做业务其实就是做关系，这可是老生常谈了，在和卖场打交道的过程中，也脱离不了人情关系。当然也不能全靠那张脸，至少在卖场的销售、毛利贡献率还要能过得去，在同等条件下，客情好的供应商拿到的条件应该会比较优惠。

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