木门企业的渠道过程中出现的六大管理之痛

近几年来，木门行业的市场竞争日益激烈，木门产业也开始转移，逐步下沉至二、三线城市。虽然产业转移解决了诸如人力成本、原材料、耗能、同行业同地区竞争等问题，但是这在一定程度上也导致产业链缺失、地方发展不完善等问题的出现。虽然木门企业进行产业转移导致了种种问题的出现，但是产业转移毕竟是木门企业未来发展的必经之路，产业转移所带来的阵痛难以避免。企业的发展要依靠基本的市场战略，也就是丰富渠道和加强营销，以此来重新整合适合自己的发展道路。

木门行业中出现了很多新的形势，这其中木门企业营销模式多元化这个理念正在被越来越多的业内人士所认同和接受，但实际上就现阶段而言，渠道商仍然在木门企业产业链中占据了极为重要的地位，做好渠道管理仍然是木门企业营销工作中最为重要的一环，可以说，渠道管理的好坏直接关系到木门企业的生存和发展，但是目前很多木门企业的渠道管理过程中出现诸多问题：

木门企业渠道管理之痛

渠道建设随心所欲

企业渠道效益最大点，也是在各个渠道的边际收益为零时。

可渠道建设投入，随心所欲，凭直觉行事，没有人作优化分析，因而导致一些渠道途径投入过度，回报降低。另一些渠道途径却投入不足，甚至完全没有投入，导致许多装在包里的潜在市场也流失掉了。

忽视代理商利益关系

在企业的现实经营过程中，很多企业实行总代理方式，单一地依靠外部独立的渠道商与客户进行沟通，使企业与客户处于隔绝状态。

任何代理商都具有自己独立的利益，代理商与生产商之间不可避免地会形成一种利益竞争，使生产商应该得到的利益也被代理商挤压拿走。

并且往往因为代理商一统天下的垄断地位，甚至把生产商置于依附的境地，不得不向代理商一再作出不得已的让步，使自身的发展后劲丧失殆尽。

渠道途径没有协调整合

不同渠道途径，无论是在总体市场，还是在区域市场，没有统一的计划和战略进行协调整合。不同渠道途径之间没有配合，没有区隔，各自一套思路，各行其是，甚至连渠道途径间的相互通气的工作也没有人作。

这就是，专卖店是专卖店，代理商是代理商，商场是商场，不同渠道之间不仅不能相互配合。甚至相互竞争，分别向客户这个深闺公主邀宠，使之更加娇惯，提出越来越多的要求，迫使企业流血也得迁就满足。一个品牌分隔在这种封闭的渠道中，品牌价值也就难免贬值，失去应该有的优势地位。

没有进行双向沟通

这就是渠道没有充分发挥沟通作用，仅仅是为了销售而销售，仅仅起了一个产品分配、传送的作用，把产品传递给客户。没有人主动收集整理客户的需求信息，传递客户的需求偏好变化信息。企业与客户之间只有产品的传递，没有信息的沟通。

现代渠道的作用不是单向地进行产品输送，而是双向的沟通。这就是在把产品和服务传递给客户的同时，也传递客户的信息。只有这样，才能消除企业与客户之间的距离，使企业市场开拓活动有的放矢。

等级控制弊端

建立自身相对自主的渠道体系，相对于企业的持续稳定发展是必不可少的。但这种渠道体系实行简单的等级控制，层次过多，又会直接导致渠道成本的增加，投入的失控。

等级控制，相对于任何一个层次的被控制方而言，也都是对积极性的压制。这也就不免降低渠道体系的运行效率。这正是现实中不少企业不得不采取总代理经销方式的一个重要原因。

可构建企业的自主渠道体系，并非一定要构成这种多层次的等级控制。

渠道体系层次过多

渠道体系结构高尖，层次过多，是企业自主渠道体系的一个共有特征。

这种层次越多，信息的传递发生失真的机率就越大，对价值物的传递越会发生责任事故，造成损失。

渠道层次与渠道效益是成反比的，渠道层次越多，效率越低。如果在信息、物流技术落后的情况下，是没有选择的选择。那么，在当今仍选择结构高尖，层次过多的渠道体系，则纯属自己的失误。

【延伸阅读】

渠道是木门企业发展关键 维护客户关系重中之重

木门企业与经销商共赢的关键 加强渠道维护

木门行业越来越壮大 解读2013年的市场趋势