各大卖场角逐霸主的过程中 经销商最受伤

对任何企业来说，拥有好的品牌或者好的产品，却不一定能够称霸市场。木门企业在生产产品的同时，如果不重视终端销售卖场的规划与建设，对品牌和企业的未来发展绝对是致命的腐蚀。

终端卖场作为实现销售的重要渠道，一直是家电厂商不断探究的领域，影响消费者购买的决策因素也是厂商极为关注的研究项目。中国现在规模木门企业几千家，一家企业又有三、五个品牌，甚至十多个品牌，这些品牌都要在全国各地设置专卖店。而过去几年，卖场数量相对稳定，造成卖场供不应求的局面。前几年房地产的火爆，刺激了木门消费。而家居卖场自从有了连锁模式，一些卖场就希望能走出区域，走向全国。木门企业终端形式的争议上，卖场与木门企业之间一直都存在着激烈的矛盾。木门经销商一方面要承担厂家的成本压力，另一方面还要面对卖场疯狂扩张背后的租金猛涨，这让本不景气的木门市场面临更加严峻的发展困境。  

卖场借地产火爆的局面，在全国范围内跑马圈地，各地的卖场格局迅速被这些外来大鳄打破。而那些本地卖场不愿意丧失自己的市场份额，也用扩大规模来应对外来大鳄的冲击。

卖场规模的扩大，必然带来成本的大幅攀升。而卖场要取得收益，就只能提高租金，这就会牺牲木门经销商的利益。可以说，在各大卖场角逐霸主的过程中，经销商的利益是被忽视掉了，经销商成为这一争霸过程中最大的受害者。

卖场方经营卖场就是逐利的。在这个人力成本、宣传成本不断增加的大环境下，他们的扩张也伴随着资金压力。租金是其主要的流动资金，所以这些年卖场租金一直居高不下，即使市场环境不好，卖场也不愿意轻易降租，希望能维持租金为自己的霸主地位添砖加瓦。

在去年，某知名木门品牌负责人就表示，“我们明显感觉到百姓的消费意愿正在减弱，经销商的各项运营成本依然居高不下，特别是卖场的租金。同时，大卖场越开越多无序扩张，甚至出现了四店、五店、六店连招的状态，使得广大的厂商疲于奔命，经销商单位面积产出创历史新低，利润急剧下滑。经销商大面积亏损，有些城市经销商亏损率达80%以上。”

商业地产的租金高低是各相关因素共同作用的结果，受多种环境的影响，如商业环境、地理环境、交通环境、行业环境，还有国家的宏观政策等。商业地产的魅力也正在于此。因为其综合性强、涉及相关行业广，这样的特性使得这个领域充满挑战性。综合来看，商业地产的租金高低受以下因素的影响。

宏观环境：国家宏观调控政策、银行信贷政策、政府商业网点规划、土地政策等;外界因素：人流、地段、历史商圈、发展趋势、地域居民收支能力、周边商业环境;项目内在因素：建设周期、规模、业态、招商、经营、定位等。

虽然商业地产的租金高低受以上众多因素的影响，但是影响最直接的是人流量，因为只有人流才能给入驻的商家带来消费者，实现投资者投资商铺的目的。所以说，人流量大是商业地产店铺高价销售的前提。

为此，该负责人提出对卖场的三点建议：第一，放缓扩张的步伐。第二，成立大卖场管理委员会，让经销商在做好经营的同时，参与卖场开店论证、租金价格论证、营销效果评价。第三，国际形势不好的情况下主动让利，降低经销商的租金压力。

这种观点绝对是木门经销商这两年的生存现状及心声，因为继2008年家居行业出现“斗地主”风潮后，2013年是木门经销商与卖场冲突较多的一年，广大经销商纷纷撤店或者缩小规模以求生存。

木门经销商的现状确实难过，但降租其实只是治标不治本的事情，最重要的是卖场应根据市场需求来开店，不要盲目开店，应尽量提高单店产出率。

卖场扩张与消费者消费意愿降低双重夹击造成的恶果，不能由经销商一方单独承担，卖场也必须为自己的疯狂扩张埋单。比如，去年杭州几家卖场关门转业。而在国内一线城市中，现在经营着的卖场也有许多经营困难，勉强支撑。

业内人士表示，“如今，新建的卖场数量过多，竞争空前激烈，卖场如果只注重数量的建设，而忽视了软服务，最终会失去消费者的支持。”降不降租，也只是是否扬汤止沸，并不能从根本上解决问题。只有卖场面积与市场需求相对平衡，才能从根本上解决经销商的生存问题。更需要提升终端竞争力需要厂商的真诚合作，但是厂商必须通过对消费者利益的共同维护来达到实现利益的目的，否则厂商之间的合作就叫狼狈为奸，最终会失去消费者的信任。

这样，从长远意义上来说，企业的产品开发、品牌塑造、市场拓展都拥有了属于自己的坚实而稳固的基础。

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