木门企业变革之路需先渠道下沉

在全世界的任何市场都不可能存在一款永远畅销的产品，尤其是在这个越发追求个性化的年代，不同人的审美品格、消费水平和功能需求都不尽相同，自然不可能喜欢一样的东西。对于中国的木门品牌来说，也是如此。随着崇尚自由的80、90后不断成长、成熟，渐渐成家立业跨进婚姻的大门，他们对于居家“门”的选择也会比较新潮和另类，对功能的需求也更多，因此像比较有时尚范的拼装门、PE门、烤漆门就会备受瞩目，而传统的60、70后，则往往更青睐那些朴实厚重的实木门。

所以，如今的中国木门企业必须要高瞻远瞩，适应市场的这种变化，针对不同阶层，不同年龄段的消费者设计出风格迥异的新产品。突破传统木门在产品上千篇一律的瓶颈，进行产品设计改良和款式创新，以迎合消费者越来越刁钻的口味和需求。只有这样，才能占领产品升级的“制高点”，从而扩大市场占有率，一路领先成为行业领头羊。

尽管整个中国木门业目前处于一个飞速前进的阶段，但与其他行业新品推出速度频繁不同，而木门品牌的新品亮相时间颇为“稀少”。

中国广大的三四线城市是一个蕴藏着丰富消费潜力，且还在不断高速发展的新兴市场。特别在省一级的渠道中，各木门品牌竞争激烈，渠道资源过剩的情况下，三四线城市消费者购买力的不断提升及体现出来的巨大市场潜力，吸引了各木门品牌纷纷试水。木门销售渠道下沉已成必然。对于木门经销商来说，渠道下沉已成木门企业积极变革的必然之路，那么应该怎么来积极应对这种变化呢?

重新定位与厂家之间的关系

传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系，总代理为了达到利益的最大化，可以抛弃二三级经销商的利益，甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中，上下游虽然依旧存在许多的矛盾，但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系，同时随着渠道的下沉，厂家进一步让利给二三级经销商，从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。因而，厂商之间的关系也逐步由“你、我”变成了“我们”。

减少了中间部分渠道商，使得木门企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了--只有互利才能共赢。厂家也更加会注重与商家之间合作关系的培养，使得厂家能更好的、更专注于对二三级经销商的服务。同时，随着厂家对于市场的逐步统一，分散的个体成为聚合的整体，更加有利于经销商开拓市场。特别是在经销商在遭遇到某些难题时，厂家能够及时的给予帮助与扶持，更加有力于经销商开拓市场。

木门经销商应迅速提高服务水平、提升自身能力

随着渠道的下沉，企业会更好的掌控经销商，简而言之，经销商实际成为了企业的直营店。终端经销商就直接代表着企业，而更好的服务既能得到木门企业的肯定又能更好的做好市场，提高服务水平成必然。

绝大部分终端经销商都是在传统的销售模式下成长起来的，整体的素质都不高，依赖性强，而且没有适当的管理能力，甚至没有售后服务的力量等。这就要求经销商迅速提升自身的能力，能更好的接管市场。终端经销商要传达给企业一个信息--我不光从心里做好了准备，我还有能力做到。渠道下沉的实质实际上就是木门企业清理渠道，“去粕存精”是木门企业整合资源的必然原则，因而木门企业在选择经销商时，势必会寻求与“有能之辈”合作。

对于三四线城市的木门市场，木门品牌应本着渠道下沉、但木门品牌不下沉的原则，来开发和发展三四线城市的销售能力。在木门产品层面要与一二线城市有所区隔，采用销量优先的原则，尽可能扩大品牌在所在城市人群的知名度和美誉度，在这个市场累积客户资源，增进品牌在消费者眼中的差异度和信任度。

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