门企与经销商紧密合作共度转型难关

从某种程度而言，经销商就是企业的“衣食父母”。对于门企而言亦是如此，特别是在眼下门企面临转型跨越发展的关键时期，如何更好的吸引住经销商就显得更加重要。

法则一：政策更新要到位，奖励承诺要及时。

对于经销商来说，无论代理哪一家门企的产品，获利都是最根本的目的。古话“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往”，就很适用于经销商群体，“非利不图”也是经销商经商本质的写照。转型期的门企要想牢牢吸引住经销商，最重要的就是要保证经销商的“利”。要做到这一点，门企的营销政策必须更新到位，也就是营销政策必须具有更高优势，要比竞争对手的营销政策更能吸引经销商。

但是，仅有营销政策是远远不够的，经销商除了参考比较各个门企的营销政策外，更注重政策本身的“可实现性”，即奖励承诺能否兑现。笔者调查发现许多门企的营销政策往往承诺的东西冠冕堂皇，颇具吸引力，但等到“实现”预期目标时所有承诺反都成了泡沫，经销商则是欲哭无泪，投诉无门。小编认为门企对经销商承诺的东西要及时、尽早的兑现。到位的全新营销政策和及时的奖励措施，抓住了经销商最关心的“利”字问题，转型关键期的门企要格外重视，这无疑也是最能牢牢吸引住经销商的法则。

法则二：尊重经销商，构建感情纽带。

虽然“经销商”是逐利的“商人”，但他们同样有自己的尊严，自己的感情。卓越的企业能够做到仔细认真分析经销商的心理以及感情对策，这样企业才会将营销工作做的有条不紊，也会起到与经销商建立良好友谊的效果。所以，门企在转型发展的关键期一定要充分认识到：尊重经销商，通过感情纽带来维系、加深双方之间的合作，是牢牢吸引经销商的一种好方法。

事实上，尊重经销商是每一家门企营销策略中必备的基础。俗话说，“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重经销商，才可能得到经销商的尊重;赢得经销商的尊重，关爱才能自然随之而生，厂商之间的合作也才能得到进一步深入拓展。这与翟鸿森教授讲的同流才能交流，交流固然交心，交心必然交易也有相似之处。因此，门企尊重经销商，加强双方之间的感情，用私交来吸引经销商，的确是一种花费少、效果大的手段。

法则三：善于换位思考，将服务做到家。

“换位思考”说来简单，但却有很少门企能够真正认识到其重要性，更枉论执行了。俗话说，“将心比心”就是这个道理。“假设我们自己就是经销商，我们希望从企业、从营销工作者中得到什么帮助呢?”，这个问题实际上应该在每一家门企的营销工作中被反复思考。经销商都追求风险小的大利润，他们希望企业能够将旺销产品给他们经销，滞销产品则退回。每一位经销商都不愿意门企滞销的产品长期挤占他们的库房和资金。除此之外，门企也应该考虑经销商的现金流问题。毕竟，经销商的实力各有不同，他们应对资金链断裂问题的能力也是不尽相同的。基于这一点，门企需要重视，短期内返还经销商的利润可以有所减少，但是资金链断裂的问题尽量还是不要让经销商来承担。要知道资金链的问题往往在一定程度上反映出一个企业的信誉和服务问题，这对吸引经销商也很重要。

法则四：与时俱进，共谋发展。

当今社会，市场日新月异，竞争也日益加剧。其实，经销商面对这种现况，也怀有深深的忧虑，时刻担忧自己会被淘汰。门企如能因势利导，和经销商一起与时俱进、共谋发展，经销商莫不感恩戴德，这亦将越来越成为牢牢吸引经销商的重要手段。首先是摆明发展态度，希望通过厂商之间的合作来达到共同长久的发展。其次，帮助经销商分析和研究市场以及自身发展中存在的优势和困难。

总而言之，门企转型跨越发展的关键时期，经销商就是一块“宝”。门企与经销商有着十分紧密的联系，关键时期当然也要经销商的大力支持。

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