区域展会：二三线市场的跳板

冀中

国五条出台后，房地产业不胜惊恐，尾随其后的是家具业 “殃及池鱼”的不安。据透露，国家住建部不会出台“一刀切”的楼市调控政策，就是说各地的调控细则有一定的回旋余地。目前，国内已陆续有一批城市出台了不同力度的国五条执行细则，多数城市的政策力度比较和缓。我们且不去剖析这些当前地方政府对土地财政收入依赖的深层因素，只是其间透出的若干希望，就足以让家具企业萌生一种柳暗花明的感觉。塞翁失马焉知非福?

这究竟是一种市场预感还是一种心理幻觉?

面对调控，家具业不必谈虎色变

对家具业而言，国家房地产调控是否洪水猛兽?其实，问题并不如想象中那么严重。

从长远看，中国家具行业还处于上升期，在未来10到15年中，仍将保持增长趋势;而近期，市场对家具的需求不是饱和，而是尚有缺口，楼市调控政策虽有影响但不会改变走势;同时，我们还应该注意到，随着国家保障房建设力度加大，市场对低端家具的需求量会稳固上扬;而最根本的还是，国家在一定时期内发展的思路就是通过消费来拉动经济增长，不可逆的城市化进程至少在2025年以前将给中国经济带来8%的年增长。

家居行业的发展空间就在这里。家具企业要做的就是根据市场变化调整自己的市场定位和产品结构，下沉销售网络，不拘一格地开拓潜在市场。

东方不亮西方亮。家具市场蹲守一线城市的历史已告完结，多层次并举的市场格局已经显现。这是中国城镇化的大政方针决定的。

当前，一线家居卖场越做越大，越建越多，其实只是资本运作的一种形式，是投资的一种选择，而非供求规律驱动下家居市场的唯一必然。巨无霸市场的流行不应该是格局的主流。经济发展到了今天，消费服务的便捷与周到将决定市场格式的前途，让消费者长途奔波跑到区域中心城市选购大宗家居用品的时代应该终止了。

市场向二三线城市倾斜成定局

城门失火殃及池鱼。一线城市商品房交易受到抑制，持续影响家具市场在所难免。一线城市的家居消费走向理性，并不是家具市场利好的消息。业内反映，现在一线城市的生意日渐艰难，能源燃料的持续上涨，运输成本加大，导致原材料价格浮动，用工成本、场地租金等一系列生产费用水涨船高，令生产经营者经受了难言之“痛”。成本增加，利润变小，产品提价，货难出手;不提价，就要亏本运营。陷于这种局面的生产企业目前已经不是少数。

有一种现象，我们不能不注意。在一线城市房地产陷在泥淖中难以前行的情况下，二、三线城市却表现出强劲的后发优势。比如广东佛山，去年一手商品房成交量达到780万套，超过广州30%。这种反逆是有其合理的内核的。

首先是二三线城市房地产业后发力强。国家房地产调控政策出台以后，政府着眼的主要是一线城市，而对二三线城市的管控相对宽松，以至于二三线城市的房屋成交量价齐升。至少在近期内是这样。而作为下游的家具业自然顺水推舟大受其益。

其次是相比一线城市，二三线城市由于经济发展相对滞后，土地资源优势，发展空间宽松，因之劳动力成本较低，土地价格便宜。这些在一线城市越来越困扰企业的问题，在二三线城市不存在或存在程度较轻，无疑在经营成本上缓解了家具企业的资金压力。加上国家宏观政策有利于促进二三线城市经济发展，无疑增加了对家具产业重心实行战略转移的吸附力，

再就是我国正进入80、90后人口的结婚高峰期，这一年龄段的人口超过5000万，其中绝大部分集中在二三线城市和农村。尽管他们中有相当比重的人口在外输出劳务，但家居消费基本上是在户籍所在地。

二三级市场亟需相适应的转接平台

对产业的宏观调整而言，整合产业链，构建市场转接的桥梁。特别是在区域内通过中心城市的渠道扩展体系实现市场再分配已成当务之急。

二三级城市市场的培育有其特殊性。这个级别市场的覆盖大，经销商数量多，订单规模小，参加上海、广州的国内一流大展，常有够不着高力不从心的感觉。他们渴求有一个中间层次的渠道平台转接，让他们与大商场、大品牌、大厂家实现对接。这种“家门口”的渴求就是区域家居展会的市场机缘。

鉴于越来越多的品牌急于向二三级市场靠拢和转移，越来越多的大品牌企业降低了准入的门槛，二三级城市的经销商呈现了前所未有的活跃。随着这一趋势的到来，让一些地区(如东北、西北和西南地区)的市场业态匆匆应对，或者说是尚未具备梯次市场完整对接的条件，特别是对市场发育不很完全的地区而言。区域展会大显身手的机遇于是来到了。这是一种扩张渠道市场的需求。

就东北而言之，一方面是产品急于进入东北的二三级市场，另一方面是东北区域迅速提升的购买力水平;双向的压力凸显传统渠道的狭小，网络空白多，产品下摆不畅，边远市场“贫血”。东北亟需有一个与零售市场需求扩大相适应的网络渠道平台，一个足以实现下沉产品和基层零售之间对接的经销商结识产品的平台。

2012沈阳国际家具博览会的举办正是迎合着这一趋势，填补了东北区域实现转接的渠道展会的空缺，有效扩充了区域供给渠道。沈阳家博会在黑龙江132个、吉林67个、辽宁100个县区中的大部进行了推广，24000多位二三级城市及镇一级经销商莅临展会与厂家进行了有效接触。参展企业数、展会规模、经销商到会数订单批量均创区域第一。东北区域大展的成功举办，对完善东北地区、内蒙古部分地区二三级家具市场起到了推波助澜的作用。为众多生产厂家和经销商的互动开通了渠道。

沈阳区域大展的崛起，除了举办单位和行业企业通力合作之外，市场转化的强大需求才是决定性的动力。这是种需求注定了区域家具展生机勃发。