木门导购要学会搞定四种客户关系

在木门产品销售的过程中，店内导购员一定要准确把握住四种类型的客户关系，并且注意团队之间的配合，制定有效的销售策略才能实现顺利拿单。

一、搞定设计师与业主关系

设计师通常在木门、家居建材产品采购的过程中扮演着重要的影响者角色，特别对于一些高端客户来说，他们更加喜欢带着设计师一起逛家居建材市场，听听设计师的意见。

遇到设计师陪同客户一同到店的情形，店面导购员其实不必过于慌张，如果跟自己有合作关系的设计师，这单十有八九能在自己的店内成交。即使遇到没有和自己有合作关系的设计师，情况也远没有你想象的那么糟糕。因为这里面还有两种情形，一种是设计师做主业主不做主的，还有一种是业主做主设计师做不了主的。

如果是业主做主的话，我们只要主攻业主，对设计师给与必要的关照就可以了。最糟糕的是设计师做主业主不做主的情形，即便如此我们还是有逆转机会的，我给出的建议是四个步骤，一跟二拉三拆四打。一跟阶段，遇到设计师陪同业主进店，一定要有专人盯住设计师，观察设计师的言行和合作意向，找机会和设计师搭话。二拉阶段，要找准时机适当地请求设计师帮忙对自己的产品进行主推，表明合作条件。三拆阶段，如果设计师明确拒绝了我们的合作请求，就要找机会把设计师和业主分开，比如邀请设计师与咱们的驻店设计师一起沟通家装设计方案，邀请业主参观样板间。四打阶段，驻店设计师出面，用专业的设计方案PK家装公司设计师的方案，从而赢得客户的认可与好感，最终让业主放弃原来设计师推荐的方案，改选我们的产品。

二、搞定夫妻之间的关系

由于木门、家居建材产品属于家庭产品采购，通常情况下是夫妻二人同时到店来看产品的，夫妻之间往往也会产生分歧，在店内因为意见不统一吵架也是常有的事情。

夫妻关系我们主要分为三种，一种是丈夫喜欢妻子不喜欢，一种是妻子喜欢丈夫不喜欢，还有一种是夫妻双方都喜欢，至于第四种夫妻两人都不喜欢，我们不予讨论，因为我觉得这种情况下想要成交的希望实在是过于渺茫。针对第三种情况，夫妻双方都喜欢我们也不用讨论，只要店员具备基本的销售技巧拿单应该问题不大。

我们来说说夫妻双方有一人不喜欢的两种情形，针对这两种情形我们的策略基本相似，首先要快速判断出谁做主的问题，一般对于这些硬装产品，男客户做主的情形相对多一些，对于软转产品，女客户做主的情形相对多一些。因此在判断出谁做主的情形下，我们一定要让做主的人坚定自己的想法，抓住客户的核心需求进行价值放大。对于不做主的另一位，我们要及时地给与关照和赞美，认同他们认真负责任的态度，对他们多比较几家的想法给与充分的认同，然后想办法了解到他们中意的品牌产品，使用对比方法突出自己的优势，实现成功转单。

三、搞定邻里(朋友)关系

约上自己的亲朋好友一起到店看产品，在木门、家居建材行业也不算什么新鲜事，我曾经问过一些导购员，几个人到店才真正具有购买意向，得到的答案是2-3人，少于或者多于这个数字成交概率都不大。

与邻居一起看产品，大家要买一起买要撤一起撤的情形比较常见，当然也有一个小区几户业主同时到店，由意见领袖牵头要求一个团购价格的，在这里我们重点讨论2-3户业主自发到店的情形。

邻里关系包括三种关系，一种是一户已经买了，而且买的是我们家的品牌带了一户新业主来，这种情形也被叫做老客户转介绍，一种是两户业主都没有购买，还有一种情形是老客户买了但买的不是我们，新客户拉着老客户来，希望老客户来当个参谋。第一种情形比较好搞定，老客户带人来的你都搞不定还怎么做生意?第二种情况两位都没买的，我想提醒大家千万别两户一起看产品，一定要由导购员在过程中引导，拆分两家各看各的产品，最终可以给他们一个统一的折扣，如果两家一起看的话，通常总会有一家对产品不满意，最终导致两家一户的生意都做不下来。

针对第三种情形，在接待的过程中，一定要照顾老客户的情绪，导购员在接待的过程中，特别要注意自己的措辞，既要突出自己的核心卖点又要认同老客户所购买品牌产品的优势，不要攻击竞争对手，以免造成老客户心理的逆反情绪。适度地赞美业主所带的“参谋”是非常有必要的一件事情，业主自己都认同你的品牌和产品了，当“参谋”的自然明白多说无益的道理，只要你对“参谋”关照有加，他不但会为你美言几句，甚至在心中暗自后悔自己选错了品牌。

四、搞定老小关系

老小关系是指长辈买给晚辈或者晚辈买给长辈的情形。长辈买给晚辈的，作为长辈的会比较关注性价比，而年轻人更加注重产品的品质与时尚性，愿意多花点钱，这就要求销售人员在销售的过程中，一定要把握好尺度，既要考虑到年轻人的需求也要照顾到老年人的心里顾虑，在接待的过程中，销售人员不要把过于前卫奢华的方案拿给业主，这样通常会引起老年客户的反感。

面对晚辈买给长辈的情形，销售人员就要强调一下产品防滑、安全、环保、节能等特性，老年人当然希望给年轻人省点钱，而年轻人则是要为长辈尽份孝心不在乎钱。总而言之，平衡长辈与晚辈之间的需求是促成订单成交的关键因素。还有一种情形，是长辈代晚辈购买，由于晚辈忙于上班无暇逛家居建材市场，一些产品就交给长辈代买，可是年长和年轻客户的心理需求还是存在巨大差异的，我个人觉得销售人员一定要想办法让年轻人自己来店内看一下产品，否则，即使年长客户定下来的单子最终也可能遭到年轻客户的退单。

木门、家居建材产品的销售相对于很多门店产品销售来说，客户关系更加复杂销售的难度自然也就加大了，准确地把握住各种客户关系，是能够顺利拿单的第一步。