木门营销创新：改变客户期望值 解决产品过剩问题

我国的木门行业正处在高速发展期，不同定位的企业、不同类型风格的产品，犹如雨后春笋，多不胜数。在这金九银十的促销季，网络上到处可见企业在摇旗呐喊，“我要招商”;终端店里，也到处可见经销商在大搞价格战。面对如此激烈的竞争，企业与经销商在营销方面，该有怎样的突破或创新，才能在愈见激烈的木门市场站稳脚跟、分得一杯羹呢?

为什么要营销?管理学之父德鲁克一言以概之，“营销的目标就是出售过剩的产品”。现在很多企业认为，要想占领市场，新品研发是关键，所以当下木门市场新品层出不穷，令人眼花瞭乱，但这并没有改变产品过剩的局面。原因很简单，因为一旦有一款新产品推出，因为壁垒低，木门企业就会争相模仿，令产品未老先衰，产品寿命期很短。而经销商常采取的促销手段就是降低价格，一来消费者对此已没有涉奇心理，二来这样容易陷入恶性循环的不良竞争中。正当木门企业和经销商为了产品过剩而在苦苦挣扎时，德鲁克的那句话精准的道出了营销的本质和精髓。在这种状况下，木门企业要解决产品过剩问题，其出路就在于通过营销创新改变客户期望值。

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先来看个家居行业创新营销取得成功的例子--宜家家居。在最开始时宜家只是一个小的零售商，是什么机缘使得宜家将业务转向全球零售家具市场的呢?现在全世界有60亿人口，其中我国就有13.75亿，占世界人口近23%，正是因为宜家家居看到了人口统计特征的变化并对此营销创新，才有了今天宜家家居在全球的壮观规模。现代社会80、90后正在或逐渐成为社会的主流，宜家品牌秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格实惠的家居用品”为经营宗旨，其家具不仅富有现代感，最重要的是设计精良，空间使用效率高，相比国内规格大、空间利用率低的家具，宜家家居家具更能适应年轻人居住空间有限的特点。“为大多数人创造更美好的日常生活”，一直是宜家家居努力的方向，正因其抓住了中国80、90后的商机，成为家居行业中的佼佼者。目前宜家家居在中国共设有7家分店，中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。

从这则案例中可以看出，善于观察与分析，且注重实践，厂家要解决产品过剩问题指日可待。在木门行业也值得借鉴，针对我国木门企业或经销商在营销思路上，可以得出两点结论，仅供参考。

创意营销与个性服务成新热点

在很多的节假日，木门经销商都会做活动宣传，消费者在节日营销的炮火里虽说不是身经百战，但也算是对商家的“伎俩”烂熟于心，因此常见的促销手段很难赢得消费者的心。大众消费逐渐向个性消费转变，创意营销和个性服务成为时下新的需求热点。

要想给消费者耳目一新的感觉，好的主题是不可或缺的，它必须要具备吸引力、冲击力、记忆力这三个要素，这样才能更有利于传播，达到最好的传播效果。促销形式的创意化与互动化影响着消费者参与的热情，像以往的单纯买赠、折扣、积分、抽奖等传统的方法已经不能引起消费者兴趣。如果木门经销商把多种促销方法进行创意组合可能会产生意想不到的效果。将买赠、折扣、积分、抽奖等促销手段娱乐化增加互动性，也是增加消费者参与热情的重要手段，让消费者感受购物外的乐趣。

知己知彼，打好促销战

木门企业推新品或经销商进行促销前，一定要做好前期调查工作，根据实际情况，明确营销目标，确定营销思路与方针。此外，负责部门要分析此次促销的性质、促销能整合与利用的相关资源、促销时间的长短与节奏等。

不管是企业的营销战略，还是经销商展开的促销战，说到底都是想最大程度的争抢到消费者。因此，一方及时了解竞争对手的情况就极为关键，所谓知己知彼，方能百战不殆。如果企业能够掌握竞争对手所选择的传播媒介、促销品类、促销力度、活动区域、终端战术等情况，就可以针对其情况制定出更高明的营销策略或相关的钳制策略，从而开展更有效、更节约成本、避免同质化的营销方式。

此外值得一提的是，消费者喜爱的节日促销活动。木门企业或经销商在开展活动前，一定要先明确几个问题：谁是目标消费者、他们在节日有哪些消费习惯、他们最喜欢的什么样的促销方式等。因为这些因素将决定木门企业或经销商要采取什么样的促销主题、传播方案、促销品类、促销力度。因此明确这些问题后，木门营销的活动才能更具针对性，更有执行力、更能达到预期效果。