小块区域做品牌才是实现木门企业崛起的卓越之道

从产品经营过度到品牌经营，企业似乎流露出贪大求全的本性。虽说没有区域限制的网络市场在不断壮大，但目前木门行业依然是地域性很明显的行业，每块地区都有不同的优势品牌，这就要求木门企业更应该将小块区域市场做精做专，而不是被市场的风气推着走，一切都没准备好就盲目的扩张。

贪大求全是人类的本性。在投资领域经常发出这样的警言：贪婪总会受到惩罚的。从产品经营过度到品牌经营，木门企业似乎流露出同样的贪婪面目。然而，在木门市场不断变化之下，木门企业还是脆弱得像寒冬里的一支稻草，无法经受竞争的考验。

其实，贪婪只不过是企业权宜之计而已，真实的经营目标应该舍弃贪大求全的扩张或者延伸，从小块区域开始经营品牌，才是实现企业崛起的卓越之道。

一、在小块区域当中建立心智认知优势

小块区域是品牌立足的优势，而这个优势在于获得客户心智。自古以来，对于心智众说纷纭，有人认为心智是固有的，不可以改变的;有人认为心智在环境影响下，可能发生改变的。针对小块区域的客户，企业在打造品牌同时，一定要基于心智，在这一小块区域当中建立心智认知优势，一旦品牌与客户心智认知链接成功，那么，品牌在这个小块区域当中就获得生存的空间与时间。

客户心智是一个复杂的系统。在这个系统里，心智最为突出特征就是根据认知形成一个个据点，假如企业在小块区域上获得优势，品牌就具有客户偏爱的特性，与客户心智中的据点互相吻合，品牌自然会博得的青睐。

这告诉我们，怎么才能把握到客户心智中最有价值的据点。其实，最简单的方法就是洞察消费者头脑中的认知。例如某一类的消费群体，他们有本身所固有的认知与在特定的环境下累积形成的认知，这种认知对于我们来说，可能就是生活中的常识。

心智对于客户来说，是本身所固有的，也是在特定的环境下累积形成的。企业千万别通过市场调查，试图问出客户心智是什么?市场调查永远不可能问出客户心智的真相。若果偏执去调研，结果往往与消费者心智所偏离，这就是市场调查研究大多数失效的主要原因。

同时，小块区域也容易让企业聚焦资源发挥更大的优势。实际情况也是如此，许多企业并没有遍地开花的资源推广。将资源投放在小块区域上，利用小块区域的优势，不断将这个小块区域的优势以“点带点”的扩大，同样达到企业贪大求全的目的，只不过这种方式更保险。

二、小块区域在战争中的立足点

从小块区域开始经营品牌，在商场中可以找到立足点。

现在，中国木门行业的产品同质化严重，但对于创造品牌，手法亦是同质化严重。如果现在上线的中小木门企业硬着头皮去全线冲击，那么企业将会受到残酷的市场回击。在我们了解到的江门的一家木门企业以为自己的精力充沛，不肯将资源放在小块区域上，在全国各地开拓市场，结果不用两年时间，全国市场无法打开，企业已经宣布退出市场。

商战与兵战一样残酷，没有占据客户心智中有价值的一个据点，从一小块区域开始，就会有被歼灭掉的下场。“根据地”的方式根源就是基于生存的需要，在生存中发展实力，然后趁机反攻。品牌同样如此，在小块区域开始经营品牌，强调先获得生存，占据客户心智中有价值的据点，通过据点让客户来保护品牌成长。

三、实施小块区域经营品牌的要点

任何有效的策略，一定要体现出相应的要点。企业实施小块区域经营品牌，关键在于占据客户心智中有价值的据点，并围绕这个据点进行一个聚焦的战略规划，才能真正实现小块区域经营品牌的成功。

要点1：寻找品牌可以占领的据点

究竟要占据哪一部分?这是我们回答品牌应该占领什么样的据点。并不是所有的据点，都要求企业去占据。一切从实际出发，寻找基于企业的实力与处于市场中的实际情况，提炼出品牌可以去坚守的据点。

假如不是行业的领导者，就不要强迫自己去占据领导者的据点。相反，绝大多数企业都是众多无知名品牌中的一员，要求企业根据自己处于市场地位作出据点的选择。

大道至道。企业经营者为品牌寻找占领的据点，可能像常识一样平常被我们忽略了，其实，据点是非常自然存在并且简单易行的。

要点2：据点的价值在于品牌针对某一群消费者心智的认知

如何判断品牌占领的这个据点有价值与否，在于据点有没有针对某一群客户心智的认知。这一客户群体心智的认知决定了据点能够支撑到品牌，影响到目标客户源源不断地购买力。

企业运作品牌最大的“黑洞”，就是缺少对客户心智的认知，自认为企业足够了解客户，剖析到客户的心，结果错失了企业打造品牌的良机。真正的品牌运作不是市场事实之争，而是客户认知之争。据点的价值与事实是什么样无关，关键是瞄准客户心智的认知。

要点3：据点要保持单一

不能做到聚焦单一，是企业普遍的通病。无论在实体的产品上，还是在概念表达的产品上，一不留神就完全把据点扩散了。

可能很多企业保持传统固有观念的残留，总是认为更多的产品会赚更多的钱，就大举规模扩张产品线；总是认知更多的卖点会吸引更多客户，就提炼很多的卖点进行宣传推广。诸不知，这些都是严重违背了“少即是多”的规律。这也是小块区域不是从实际区域上来划分一个道理。

当企业把握好从小块区域经营品牌开始，进行心智认知抢占客户最有价值的据点来影响购买时，品牌就像涨潮时的波浪一样，一波一波冲击向彼岸，什么力量都无法阻挡了。

阿尔文•托夫勒在《未来冲击》中写道：“为了生存，也为了避免我们称之为‘未来冲击’的形势，每个人都必须拥有比过去更无限的适应性和能力。”面对更加激烈的竞争，我们企业要想生存，已经不仅仅是制造产品那么简单了，必须寻求品牌的突破，或许从小块区域开始经营品牌，为我们中国木门行业中小企业寻找到一条崛起之道!

当木门企业把握好从小块区域经营品牌开始，进行心智认知抢占客户最有价值的据点来影响购买时，品牌就像涨潮时的波浪一样，一波一波冲击向彼岸，什么力量都无法阻挡了。