浅析木门经销商如何在夹缝中找到商机

目前纵观木门行业，各个木门品牌企业生意都不容易做，业内竞争激烈不说，客户的需求也在不断变化，好的销售模式今天实用，明日没用。木门经销商如何在夹缝中找到商机，让生意旺起来呢?

塑造“销售”增值形象

众所周知，很多商品本身的附加价值难以显现，甚至有的品牌谈不上具有附加价值，鉴于此，除了产品本身的安全、环保、绿色之外，经销商就要塑造公司形象，特别是增加公司的“销售附加价值”来实现增值。建议经销商改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造为“爱心诚信”、“平易近人“的形象;公司的导购及市场销售人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化 “微笑服务”。“微笑服务”在日常销售中蕴藏着很大的价值。

生动、美化商品的陈列

木门经销商要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，同时，对店铺及物品还要注意生动美化陈列，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉感受，打造一种轻松、自然、心情愉悦的环境;对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。

增加店面的附加值

在做市场调研时，笔者发现一个现象：在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小的各种商铺，80% 以上都没有配备卫生间。前不久，笔者遇到这样一个事情：在一个店铺，顾客看完商品后，心情很好，也非常中意店铺的商品，准备签单时，顾客问：“老板，你这里有洗手间吗?”显然，客户是内急，老板马上作出引导：“哦，我这里没有，你走出店面往右拐，再走100 米，有一家大超市，那里有卫生间。”结果，顾客去后就没有再回来，本来可以做成的生意“丢”了。其实，这种现象不只发生在顾客身上，它也可能发生在顾客的家人身上，而有时他们恰恰是购物的决策者。所以，在购物场所内解决客户的“内急”需求，看似一个细节问题，却也是增加店面附加价值的一个亮点。

走出店铺做“拉引”

现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了，如果单凭几个现场导购，经销商的生意是撑不多久的，因此，经销商应建立一支精干的销售队伍，分小区、分产品、分客户类别等走出店铺去销售，将公司经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度等要素不断地传播给潜在的客户，即使一开始没有客户上门选购，但经过一段时间后，市场、知名度、品牌、公司口碑等传播效果就会慢慢地显现出来。

目前，一些经销商组织消费者场购就达到了一举多得的效果。厂家或经销商做场购，主要是根据产品，选择适合的节假日或策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动，集中消费者，达到促成集体签单、实现走量的目的。同时，集中场购让消费者在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的产品，让消费者体验到“占了便宜”的甜头，这部分消费者自然会把这种心得分享给周围的亲戚朋友，从此，循环往复吸引客户上门消费。

策划情感化的节日促销活动

经销商可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的POP 宣传广告;在不同的季节，不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客，比如，在七夕情人节，建材经销商可策划“你结婚，我送嫁妆”活动;可在新售楼盘开展“乔迁新居，我送家具”的宣传及扫楼促销活动等。需要说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有“情感化”，要感动消费者，内容还要有一些真正“优惠”，否则，策划出来的活动就难以吸引顾客。销售与市场 09/2013 73 商学院

推行定制化服务

定制化服务主要指经销商安排有关销售人员在公司为有意向的客户现场设计方案，或主动上门为客户设计方案，以满足客户特殊的服务需求。一位木门经销商为了满足客人的要求，在店铺高薪聘请了专业的木门设计人员，根据客户的实际要求帮助客户选购建材。他们亲自到客户家里量取大门及室内门尺寸实际情况量身订购木门材料，并把做好的方案及时反馈给客户，若有款式、颜色、长宽高尺寸不符合客户的要求，就反复修改，直到让客户感到满意为止。这个经销商的秘诀就是让客户购买木门产品的同时，得到免费的设计服务，体现销售增值。同时，该经销商还把每次的成功案例整理成册，向来购买建材的潜在客户进行宣传，以达到吸引客户的目的。

从竞争对手那里找方法

很多经销商只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行经销商的技巧，精明的经销商多会专门搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及赢利模式等，将收集到的资料整理、分析，并结合自己营销状况和赢利模式，自我进行调整，吸取别人的“精华”，去除自己的“糟粕”，变对手的“商业机密”为己所用。他们把从竞争对手那里搜集到的资料进行修改后，组织销售人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”，解决实际销售中遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”，最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。