木门弹性营销策略解析：要充分了解消费者需求

从木门企业促销来看，消费品企业通常都是把促销当成一种日常的营销补充办法，一般情况下都是在某些特殊的时间或者场合才会有促销的行为。如果说价格和促销是具体可衡量的，木门消费者可以通过自己的计算得出自己在企业的营销行为中可量化的具体的好处的，更是消费者在接受服务过程中受到重视的一种感觉。

中国的经济发展到目前这个阶段，企业已经不是靠一两个点就可以做大做强的，企业的发展必须是系统的提升。以前企业发挥好自己的长处就行了，而现在企业的发展要符合木桶理论，影响企业发展的不再是企业的长处，而是企业的短板。

从市场来看，我们所有的营销行为，都会引起市场上的一些变化，这些变化最终导致的结果是消费者购买行为变化，也就是产品销售数量的变化。这些营销行为引起的销售变化的整个过程我们可以称之为弹性营销，而这些具体的营销行为，我们可以称之为弹性营销要素。前面所提到的企业领导人希望用来快速打开市场的要素，其实也可以认为是找到一个投入最少，收益最大的弹性营销要素。

我们可以把把影响消费者行为的因素总结为三类，第一是价格，第二是促销，第三是服务。弹性营销的核心不是企业营销行为，而是消费者需求，只有充分分析和了解消费者需求，品牌木门企业的营销行为才是合适的。

价格弹性营销

从消费者需求角度来看，价格弹性比较高的行业应该是消费者对价格比较敏感，当价格变化超过消费者预期的时候，将会产生爆炸式的销售增长。不管是价格弹性高还是价格弹性低的行业，价格都是一个有效的营销手段，关键在于我们如何应用，从消费者需求看价格弹性高的行业，运用价格手段竞争也会更为激烈，而价格弹性低的行业，因为运用价格手段的竞争相对较少，反正更有可能出奇制胜。

促销弹性营销

促销某种意义上来讲也是价格变化的一种。企业在营销的时候不采用直接价格手段，而采用间接的价格手段，也就是促销。促销能弱化消费者对价格的敏感度，同时可以使品牌较好的保持定位，保持品牌价值。

从消费者心理来说，价格让消费者感觉的是产品是否具有足够的性价比，促销是让消费者感觉到占便宜。所以促销弹性与价格弹性有很多相似的地方。促销弹性比较高的行业与价格弹性比较高的行业基本一致。

促销弹性的效果其实更多的体现在战略性促销，一个短期的促销行为是难以对整个公司的经营带来明显的变化的。一个小公司通过促销能带动公司整体快速的发展，而大公司也能通过促销抢占竞争对手的市场份额，达到提高销售额的目的。

促销要让消费者感觉到占便宜，所以战略性的促销主要在消费者经常可以用到的产品，能重复购买的产品，这样效果会更好些，例如快速消费品。而单价比较高、不属于消费者经常购买的产品，他们往往会更理想的思想和判断，简单的促销很难解决消费者是买还是不买的问题，这类产品促销解决的是什么时候买，买你的还是买我的问题。

服务弹性营销

通常来讲，服务型的企业，服务弹性就高，反之，产品型的企业，服务弹性就比较低，而且越是产品价值比较低的产品，服务弹性就越低。如果我们设定一个标准的话，就消费者所支付的费用。如果消费者支付的费用比较高，那么他们就希望享受更为周到的服务，如果消费者支付的费用比较低，那么消费者对于服务的期望值也就会低很多。当然，这个标准只适用于同类型的产品，如服务与服务相比，产品与产品相比。

如果说价格和促销是具体可衡量的，消费者可以通过自己的计算得出自己在企业的营销行为中可量化的具体的好处的，那么服务就几乎完全是一种心理的感受，他不仅仅是消费者感觉到的可以量化衡量的一些好处，更是消费者在接受服务过程中受到重视的一种感觉。

“服务”成了海底捞的制胜法宝，几乎所有到海底捞吃过饭的人都会对海底捞的服务伸出大拇指。以至于网络上都流传出这样一句话“人类无法阻挡的海底捞了”。海底捞的成功在于把服务变成了自己的核心竞争力，几乎是把服务做到了极致，这个成功也是必然的。

服务要做的就是超越客户的期望，在消费者心理预期内的服务，对消费者来说并不会有什么感觉，只有超越了消费者期望值，这样服务的弹性系数才会提高，也才会为企业带来更大的效益，带来更强的市场竞争力。

弹性营销是一个系统的工程。虽然说弹性营销是找到一个影响市场需求最大的一个变量，但是并不意味着靠这一个变量企业就可以高枕无忧，可以得到很好很快的发展了。目前的市场环境已经基本上不太可能靠光靠一两个营销手段就能把市场做起来，让品牌发展壮大了。木门企业的发展需要整体的实力提升，需要企业内部资源对弹性营销行为的系统支持。海底捞和胖东来他们的成功也不是仅靠他们的服务，服务只是我们可以看到的表现，他们的成功还有企业文化、组织、流程、制度、考核等各种系统的支持。