木门销售人员如何把握住终端销售的关键点

“消费者的习惯已经发生了颠覆性改变”，这是现今大多数木门企业的共识，坐等顾客上门就能旱涝保收的日子一去不复返。

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木门销售人员如果把握住终端销售的关键点，那么无论你到哪个市场，良好的销售业绩都会如影随形。

实际操作过程

任何的销售过程都需要调研、定目标、准备、拜访、洽谈、再洽谈、成交、售后等环节。在实际操作过程中，木门销售人员首重三点：

第一、首次洽谈，无论是否成交，必须将自己今天准备好的内容与客户沟通出来，如果首次拜访没有时间沟通，那么只给客户留下名片即可，资料带走(可以告诉客户我只带了一份资料)。这样的目的是勾起客户的兴趣，如果沟通完善，那么你总能激发出客户的兴趣点;如果没有沟通机会，客户要么感兴趣，却装不感兴趣;要么不感兴趣，先拒绝了。你留下的资料会成为你再次拜访的障碍。

第二、成交环节，必须按照订货量从大到小开始谈，并利用其它成功大订单进行引导。因为给客户心里上形成了一种重视和尊重，并且大订单肯定比小订单有政策优势，这样能很好把握住让客户感觉“便宜”的心里，同时能将我为客户选择衍变成客户自己选择。销售人员便有了主动权。

第三、售后环节，注重附加值的打造，其实售后环节是培养客户忠诚度的关键点。必须学会“聊天”，聊一些最新的行业信息，资讯热点，客户喜欢的方面，公司目前举办的各类活动及其他优质客户的经营方式。因为没有完美的产品，只有完美的沟通。产品销售只是沟通的附带品。

区域销售管理

在一家企业销售的成功不是一夕之功，必须通过循序渐渐的努力才能让付出得到回报。在区域销售管理中木门销售人员仍需重视以下三点：

适当看远

到新企业后首先想6个月以后的事。需要自己或者团队有多少个客户及多少个重点客户，产品如何组合，策略如何跟进，6个月以后我能做到什么程度，我会有多少收益，会对我的职业发展及人脉拓展提供到什么样的历练。看得太近，容易让自己患得患失;看得太远，又会让自己好高骛远。销售就是付出了不一定有收获，但不付出一定没收获的行当。

细致用心

销售是一个需要用心思的工作，只有心细你才能发现好办法。一个微小的“拿来”进行改变就是一次小创新，你就能脱颖而出。笔者曾经所在单位要求针对客户开专场小型圆桌会，因为业务都是新人，如果执行，到会率不能保证，费销比也下不来。笔者思虑一番，联系了其他两个有一定基础的厂家进行三角联盟，共同邀请客户，前期多承担点费用，这样到会率保证了，销售业绩增加了，实现了3个月市场销售大跃进。所以销售有时候就是个细致活。

淡季态度

终端销售市场大部分企业都有所谓的淡旺季之分。很多销售人员淡季不出门，导致旺季不出量。我的原则是用旺季的热情和心态操作淡季。我提倡淡季做服务并压货，旺季正常补货就行。淡季压货力度要够大，业务要够勤奋，同时对政策的传达一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之说，并马上付诸行动，才能真正做到淡季不淡。

关键时刻木门销售员不能被自己或别人的经验所束缚，千万不要陷入经验的迷宫，要懂得异想天开、打破常规。

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