木门企业竞争激烈 销售渠道需有“备份”

在木门行业由于各企业迅速崛起，竞争激烈，企业之间互相“掐架”不在少数，品牌建设尤为艰难，企业为维持健康的利润水平、减少渠道冲突，常用多品牌的方式来建设多套销售渠道。

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第二套销售渠道在什么样的环境下建成

除了通过多品牌方式建设多套销售网络以外，木门行业也有少数企业采取其他方式来发展第二套网络。强势品牌往往为同一品牌直接建设第二套乃至更多套销售网络，上述木门企业的第二套网络实践，都是在以下特殊市场环境下形成的：

其一、房地产行业爆发式成长，作为房地产下游产业的木门行业的市场容量急剧膨胀，需求旺盛且增速快。

其二、多数木门企业销售渠道建设处于初期阶段，网点密度低，空白区域多，终端规模小且租金等经营费用较低，单一企业、单一品牌的市场占有率低，渠道竞争还不够充分，渠道扩张的空间大。

其三、渠道分散化不严重，终端零售占据了绝对的统治地位，店面人流量及交易量有保障，网点的生存、赢利环境较好。

以上市场环境，为木门企业早期成功实施第二套网络渠道提供了重要条件。而现如今，木门行业的市场环境已经发生了很大变化，主要变化有：

1、住宅刚需高峰期已过，下游的木门行业也随之结束了爆发式成长进入平稳发展时代，渠道的密集化建设难度不断提高。

2、木门企业的销售网络规模、网点密度、市场占有率都得到了极大发展，渠道竞争日趋激烈。同时，租金、装修等终端经营费用不断攀升，多数企业第一套网络的生存与赢利都已经日趋艰难，更别说实施第二套销售网络了。

3、精装房工程、家装公司、电商、团购、店外推广等渠道不断发展，渠道分流日趋严重。红星、居然之家等卖场不断建店扩张，木门卖场严重过剩，终端人流量与单店“亩产”日益下降。虽然很多品牌的渠道网点密度并不高，但行业的总体网点数量已经处于过度饱和与严重过剩状态，木门市场、卖场的僧多粥少局面日趋严重，网点的生存及赢利能力严重下降。

多数木门厂商建设第二套网络的难度很高

因此，在现今的市场环境下，只有极少数木门厂商具备实施第二套网络的可能性。多数厂商能够做到消灭市场空白，提高现有第一套网络的销售“亩产”，提高现有网络的赢利生存能力就已经很不错了，根本没有条件实施第二套网络。实施第二套网络必须具备两个条件：一是现有第一套网络的赢利状况良好且企业、品牌具有较强的吸引力与号召力(有可能)，二是除了增加网点密度，其他方面提升业绩的潜力不大(有必要)。

木门厂商提升销售业绩与市场份额的方法有很多，比如产品创新、传播推广、服务营销、网点经营管理水平提升与单位“亩产”提升、网点密度提升、多元化渠道建设等。第二套网络建设只是其中的策略方法之一。在目前的市场环境下，多数木门厂商建设第二套网络的难度很高，而在上述其他方面的提升却远比建设第二套网络难度要低、潜力要大。对于多数木门厂商，建设第二套销售网络，并不是最有效的业绩提升策略。

建设第二套以上的销售网络，最大化提高终端网点密度、最大化攫取市场份额，是任何一个企业都梦寐以求的。虽然目前的木门行业要实践第二套甚至更多套销售渠道还很困难，但各行业也各行业的性质，实施第二套甚至更多的渠道是势在必行。

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