公司直营还是交由经销商操作 木门企业举棋不定

在建材消费的行业，厂家对重要卖场主要有两种操作模式，要么厂家直营运作，要么交由经销商操作。一般情况下，大部分实力强的公司都是选择公司直营。当然，那些实力弱小的中小公司除外，因为这些企业根本不具备直营运作实力。但对于区域分布广的很多地方性重要卖场，到底是企业直营还是交由经销商操作，很多木门企业举棋不定。

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对地方性卖场公司直营操作如果运作好了，比经销商操作对公司的盈利贡献能多几个百分点，但如果不顾公司的实力和市场运作条件，冒然直营运作，很可能是一条只能收获血和泪的不归之路。直营运作成功的案例在生活用纸行业只有心相印，直营运作失败的例子不胜枚举。看来，直营是一张大饼，不是每个公司都可以吃的。企业的决策者们，当你坚持选择地方性卖场公司直营的时候，先要考虑，你的公司能应付对卖场进行直营运作的6大挑战吗?

1 、企业运营成本的挑战：所有卖场都存在账期，资金回笼慢，财务成本高。如果卖场经营突然出现问题，如倒闭、老板携款外逃等，企业的损失会非常大，血本无归。这里说的企业运营成本的挑战不仅仅指货款回收慢，还包含隐形的财务成本，如财务管理成本、利息和财务费用等。地方性卖场如果选择直营，要求企业的现金流必须充足，否则，企业慢慢会不堪重负，只见出货，不见回款。

2 、物流配送的挑战：现在卖场对物流配送的要求越来越苛刻，特别是促销产品送货不及时，会面临卖场的巨额罚款，还可能会导致产品被卖场锁码下架。因为，直营运作卖场，物流成本非常高。单纯依赖物流公司，有时会配送不及时，卖场如果出现缺货会影响销售，并影响与卖场的合作关系。笔者从事快消品营销15年了，还没遇到一家服务好，订单送达率80%的物流公司，可见，货物配送单纯依赖第三方物流公司是一步险棋。

3 、对企业财务运作系统的挑战：快速消费品会计有其特殊的一面，需要及时清晰的对账，并且面临特价补差、销售库存调整、代销破损、退货等问题，/需要公司配置专门的、适应快速消费品运作的财务和会计团队。如果没有这样的财务运作系统支持，单纯依靠业务对账，很容易出现账目混乱，回款不及时。

4 、对营销人员专业性的挑战：因为卖场直营对业务人员的专业性也是个挑战，进场谈判、促销安排、送货、对帐、结款、年度合同续签谈判等，必须有熟悉和精通卖场业务运作的专业营销团队。如果没有专业的营销团队支撑，最好不要选择对卖场进行直营运作，否则，只能收获失败。

5 、产品试销期的挑战：新品入场前三个月是市场试销期，在试销期如果产品销售情况达不到卖场的期望值，一些卖场会对产品下架和锁码，或者提出更加苛刻的交易条件。并且，很多卖场对新品试销设下了陷阱，前三个月不能进行促销，如江苏华润苏果系统。所以，企业如果对卖场直营操作，必须选好产品，是不是适合这类业态卖场的销售，价位是否适销对路等。有时，还必须通过客情公关，使产品度过市场试销期。

6 、对终端维护管理能力的挑战：地方性卖场如果公司直营操作，除非品牌影响力很强，否则，对公司的维护管理能力要求很高。如果公司对终端的维护管理跟不上，即使进场了，销售也不会很好。

因此，对地方性卖场是否由公司直营操作，要看你的公司能否应对以上6个方面的挑战。千万不要对终端卖场贸然选择直营运作，那样失败的概率会非常高，企业也要交很多学费。所以在选择企业操作方式一定要慎重，也许你会认为自己可以通过其他手段来改变直营操作的一些方式，但是在此之前小编建议您要考虑多方面，或者与专业人士沟通。

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