木门业“猴子掰玉米”的怪圈多 企业应注重“保商”

小时候大家都听过“猴子掰玉米”的故事，因为猴子贪婪，欲将这满地的玉米全都据为己有。所以造成了最后白白辛苦一场的结果。

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“猴子掰玉米”的怪圈多

而在木门行业中，类似“猴子掰玉米”的事情也有很多。例如，很多木门企业非常注重新客户的开发，却总是忽略老客户的维护，结果导致老客户不断丢失，经常是开发一个丢一个；很多木门企业非常注重引进新人，培养新人，却总是对老同事不管不问，任其热情冷落，能量分散，自生自灭；很多建材老板特别注重新产品的开发，却从来不进行努力推广，所以仓库里堆满了各种升级换代的老“新产品”。

企业不断招商 不断丢失

很多木门企业在招商时也是这如此，不断招商的同时，也在不断丢失。经常有这样的木门品牌出现：满怀信心进入四川市场，雷厉风行轰轰烈烈建经销商网络，半年时间就开发了四、五十甚至是上百家专卖店，但不到一年，基本“死完”，然后离开四川。毁了自己，也害了经销商。

招商的更要注意“保商”

古语云：“攻城难，守城更难。”攻城，是一个阶段活；守城，却是长期的事业。两者是完全不同的两回事，守城，比攻城难多了。

木门企业的“招商”与“保商”也完全类似。因此，我们在“招商”的同时，更要注意“保商”；在“招商”之前，就要考虑好“保商”的事，不然，不仅仅是各种努力付诸流水的事，还会浪费大量人力物力，损害自身品牌，落后于竞争对手。那么，如果要“保商”，又应该如何做呢?

“保商”应该要如何做

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首先，正确理解经销商和品牌的关系(注意：是一体关系)，并在实际中体现出来。在招商时，注重挑选与自身品牌(公司)理念、价值观一致的经销商，并发自真心地去关注、关心、关爱他。在对经销商的具体考察中，总代理应注重看经销商是否具备阳光、积极、健康的发展思想，是否有长远发展的想法，是否是一个诚信、踏实的人等等。因为只有思想积极的人才有发展前景，并且发展也会相当快，而且也只有当经销商的思想与总公司的理念和价值观一致时，你们才会前往同一个方向，而不是分散力量，制造耗损。挑选完经销商后，他已然成为了我们品牌家庭的一份子。接下来你应该发自内心、真诚地去爱护、关心他，而不是把他当成赚钱、销售的工具。

很多总代理面对新经销商时，流程基本是这样：客户签约--店面装修--产品上样--开业销售，认为这样的工作做完了，渠道就建立起来了，这样的理解是残缺的。如果没有理念的进一步引导，没有相关的培训、没有帮扶的跟进，经销商很难和你同步，信心也很难保持，基本上等于自生自灭。

其次，帮助经销商建立一套适合其自身经营条件的营销模式，如果是已经成熟的模式，你也要让其落地融合，接上具体经销商的地气。生孩子不难，养孩子才难。其实，经销商就像是你的孩子，生下来很简单，但是，是否成为有用的人才，是否让你省心，后期的培养、培育非常关键，也是最重要的。想要稳固经销商，那么，你必须在引导他确立好的经营准则的同时，帮助他建立一套适合他的营销模式，并不断完善提升，让他的经营进入正常的轨道。这套模式包括团队的建立、人员的培训、市场的推广等，让经销商感受到你的专业与用心，对你萌生强烈的信心，这样当他有了成长与收获后，就会一直死心塌地地跟着你。

再次，通过平时(尤其是关键时间，如节假日)的关心与问候，了解情况，联络感情，既为经销商进行能量补充，又让他们感受到你对市场的信心，从而保持他们的信心。关于这一做法，道理很简单，不用多说，没有做过的人可以大胆试一试，你会发现，你的订货量立即会有增长。如果你还能在百忙中抽出一点时间，经常买点食用油、大米(成本不过几十块钱)，去各地巡视一圈，看望经销商，拍一拍他的肩膀，你绝对有意外的惊喜。

总之，我们在开发经销商时，一定要更加重视维护，更加重视老经销商队伍的巩固，不然，不是简单的“猴子掰玉米，掰一个丢一个”的问题，而是会伤害品牌，夹生饭再难煮熟的问题。保商在于坚持，对于企业要有一套明确的经销商盈利模式，要有自己的企业营销之道。当企业能真正做到这一点，自己出去招商似乎就没有存在的必要了，因为更多的潜在经销商会主动找上门来，市场的主动权完全掌握在企业的手中。