沟通促进发展 木门厂商应该如何把握与卖场的关系

过去的十年，是木门行业快速发展的黄金时期，任何时候厂商只要产品一出就有销售途径，即便卖场略微强势，也不影响双方一起赚钱。然而随着木门行业竞争压力的增加，木门厂商和卖场之间的关系就没有那么和谐了，厂商与卖场地位开始不对等，厂商难得话语权。时间一长，很多人就纳闷了，不是说经常卖场经营困难，尤其这两年，品牌连锁卖场接连爆出撤场、关店的资讯。这到底是要闹哪样呢?

沟通促进发展 木门厂商应该如何把握与卖场的关系

经销商增长速度迅猛

虽说现在一、二级城市的家居市场已趋于相对饱和状态，但是三、四级城市依然被寄予厚望。所以，一方面，需要不断的抢占新兴市场，另一方面，则是要凭借自己的实力，将原先的地方卖场挤压出去，为自己拓展发展空间。不管木门卖场如何扩张，肯定就会涉及到招商问题。每新开一家卖场，就需要有相当数量的经销商入驻，对木门企业，尤其是占大部分的中小企业来说，已经被研发与生产占据大部分精力，直营店需要的资金、运营等成本，通常难以负担。而木门卖场则一次过解决了选址和场地建设问题，让经销商可以专注于研发生产和营销。而消费者也会因为更多的选择余地、更好的附加服务等因素，将木门卖场作为第一选择。

厂商与卖场矛盾激化

当卖场之间的竞争越来越激烈，利润越来越少的情况下，厂商与卖场间的话语权不对等的问题就愈发突出。在销售额不好的年景里，商家都会放弃开设新店的打算，不会再做无谓的投资。是的，很多人可能会想到“子承父业”这个话题，但是在木门行业里面，真的很少有经销商子女愿意接手父母辈的生意，不管经销商实力如何、有无独立店。显然，并非每一家经销商都能跟上卖场开店的步伐。而在目前木门卖场数量已经超过正常需求的情况下，仍有很多卖场在搞扩张。高速扩张的背后，就是经销商的被迫进驻，一方面增加管理费用，另一方面摊薄单店销售额，甚至卖得多亏得多，后果是经销商无钱可赚。

木门企业“出头”渠道

对于许多木门企业而言，现在最重要的一件事就是不停地参加木门卖场的品牌招商会。要知道，那些连锁卖场在开招商会之前，已经很“人性化”地将意向商户都挖掘了出来，就像上文提及的那样。当然，更重要的，还不是所有的品牌都能获得参加招商会的权利。通常情况下一家家居卖场的木门品牌数量能够保持在几十家左右，如果卖场面积大，这个数字可能还会再高一些。但现实情况是，光其合作品牌库里面的数量就达到了上千个，这还未计算国内数量众多的地方木门品牌。说白了，现在就是有太多的木门企业等着“出头”，而除了那些情况特殊的品牌，多数品牌都还是需要借助卖场这个渠道。

对成本、租金的控制力较弱，是传统租赁式卖场的一大问题，对此，有不少卖场开始了走自由物流的道路。有相当一部分卖场都是自有物业，拥有自主产权，并且经营得风生水起。因此，自建物业，走商业地产之路，应该是木门卖场未来的发展方向之一。一些行业著名企业也正在探索独立店模式。一些木门厂商将新落成的街边门面装修成近万平方的独立店，既在品牌形象上进行了很好的宣传，又可以在租金方面与地方直接对接，避开了木门卖场的二次费用。

如今的木门市场已经不能简单地用产品主导或渠道主导来概括，几个核心要素都发挥着至关重要的作用。卖场“土豪”的地位，由渠道而定。解铃还须系铃人，对厂商来说，如何正确处理和卖场的关系，也需要从渠道方面入手，同时，和卖场进行有效沟通很有必要。

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