聚焦：适合中小木门经销商拓展市场的三大策略

纵观木门行业的全局，面对激烈的市场竞争，木门经销商们都牟足了劲，想让自己的疆土上插满“小红旗”。但是对于中小木门企业来说，有些策略并不适合，譬如“遍地插花”。如何让自己“栽活一棵树，成就一片树林”呢?下面几种市场开发策略可供经销商因地制宜使用。

聚焦：适合中小木门经销商拓展市场的三大策略

“滚雪球”拓展策略 建立“根据地”

开发市场就如同打仗，如果你兵强马壮，装备精良，而且军队士气比较高涨，就可以采用“攻取战略要地”的方法打入敌方心脏；如果人员少，队伍弱小，而且敌我力量悬殊，就不能“自己找事往枪口上撞”而首先要建立自己的“根据地”，要通过根据地先生存、后发展、再反击。滚雪球策略和以上的军事理论有异曲同工之妙。“滚雪球”拓展策略是经销商常用的一种策略，即在现有市场的同一区域内，采取区域内拓展的方式，在开发完一个区域后，再向另一个新的区域进军的拓展策略，具体来讲这种拓展策略是以某一个区域目标市场为经销商市场拓展的“根据地”进行精耕细作，把“根据地”市场做大、做强、做深、做透，并成为经销商将来进一步拓展其它区域的基础和后盾。在根据地市场占据了绝对优势和绝对稳固之后，在一次为基地向周边临近区域逐步滚动推进、渗透，最后到达“星星之火，可以燎原”，占领整个区域市场。

这一策略在市场操作中比较稳健、有序，关键的是木门经销商能将自己的有限资源集中到重点的市场上去，避免战线拉的太长、摊子铺的太大，导致经销商后续支持不到位而出现大波动和损失。

“化整为零”拓展策略 找准区域切入点

将某一个区域市场分成若干个相互关联的“战区”，每个“战区”再分成若干个相互呼应的“战点”，每个“战点”又可链接成若干条紧密相连的“战线”，梳理市场脉络，突出重点，抓住关键，带动全局。尤其是区域市场比较大的经销商更需要认真分析和研究。

化整为零的策略一定要突出市场开拓的灵活性、每个战区的统一部署和协调，因为这一策略需要依据有效的协同作战才能获得整体市场的启动，所以木门经销商一定要找到每个区域的切入点，然后通过每个切入点带动市场全面辐射

化整为零的策略是一种典型的以少胜多、以弱胜强的市场拓展方法，但需要经销商具有很强的市场掌控能力以及资源整合能力，要发挥每个战区的市场同步效应，进而达到战略开发的目的。

“农村包围城市”拓展策略 以点带面

这是一种先易后难的市场拓展策略。及先蚕食较容易占领的周边市场，积蓄力量，并对目标市场形成包围之势，同时也对目标市场形成一种无形的影响，等到时机成熟，一举夺取目标市场，对中小型经销商来讲，首先选择进攻最难的目标市场，则欲速不达，成功的可能性很小。这时还不如选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对目标市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，农村包围城市的策略的实施常常伴随这“时空间断法”的运用。经销商在包围占领周边市场时，会对目标市场进行一定的广告宣传，但却没有产品的跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时间间断，令消费者有好奇到寻觅，有寻觅到渴望，形成消费势能的递增积蓄，有如大坝之水与长江，人为地制造水位落差，最后形成万马崩腾之势，为一举占领目标市场提供依据。

农村包围城市的策略比较适合运作知名度低的二三线品牌经销商。也是一种避实就虚、以点带面、逐步渗透的市场开发策略。

对于经销商而言，网络结构营销是经销商市场效应的关键。那么中小木门企业经销商在构建网络结构时，要根据自己的具体情况，将多种开发策略有机地结合起来，才能有效达到拓展市场的目标。

【延伸阅读】

浅谈：木门企业决策者如何管理渠道经销商

解决四大矛盾 木门企业走可持续发展道路

木门企业渠道下沉 要学会整合经销商资源