成功的宜家模式，值得每一位家居人去深思

日前，上海宜家贴出的一纸“限制令”引发社会关注。起因是频繁发生的中老年人“相亲团”影响就餐环境和营业环境，故宜家家居实行了“先购餐、后入座”的限流措施。 然而有趣的是，尽管宜家如此“不人道”，宜家粉还是纷纷表态“不会离开这里，去别的地方”。可以说，这从侧面烘托了宜家的魅力。作为一家来自瑞典的全球最大的家具和家居用品零售商。宜家以稳扎稳打的方式融入中国的家居消费市场，这不得不说很传奇。而今年，宜家也宣布正式进军中国电商，将电商打造成宜家新的增长点。那么，宜家成功背后究竟有什么秘诀?

成功的宜家模式，值得每一位家居人去深思

动人且可执行的企业愿景：为大众创造更美好的日常生活

1976年，宜家成立30年的时候，创始人英格瓦•坎普拉德发表了《一个家具商的誓约》说到：“真正的宜家精神，是依据我们的热忱，我们持之以恒的创新精神，我们的成本意识，我们承担责任和乐于助人的愿望，我们的敬业精神，以及我们简洁的行为所构成的”。“为大众创造更美好的日常生活”，这就是宜家的使命。它不是从产品出发，也不是从品牌出发，而是从大众出发。这种出发点，就胜了一筹。事实上，宜家也从产品、商场布局等各方面，去实践这一理念。那么多人把逛宜家当成一种生活日常的享受，就足以证明宜家在这一方面用了多少心。

网上总是流传着宜家的故事：譬如有一次“我”去逛宜家，不小心打碎了一个马克杯，当时尴尬的边道歉边拿出钱包准备赔钱，宜家的卖场经理闻声而来：“小姑娘没事吧”，“不用赔不用赔”“你们接着逛吧”后来男友边走边说，宜家又多了“我们”两个忠实客户了。另外，据说宜家的雨伞，正常标价是12.9元。但旁边还有行小字：下雨天9.9元。这些都是宜家企业愿景和企业文化的具体体验，确实足以动人。

独特而成功的商业模式：极具吸引力的消费体验

宜家对于零售，尤其是家具零售的模式，使其有别于其他品牌的竞争优势，并为自己独特的商业模式提供足够极致的体验。宜家在家具行业里的商业模式称得上颠覆，尽管所有的模式都不是同一时间下的决策，但是做每个重大决策点上都大获成功。

譬如宜家很明显的特点，超大空间和超大品类，穿梭其间，确实让人大开眼界，能看到各种有趣、美观的家具。其实是可组装家具，这种对于年轻消费者而言尤其具有吸引力。自行选配，消费者在里面拥有充分的自由度，没有导购，没有监视，消费者可以完全放松自己，享受这段时光。这些决策形成了今天，与传统家具行业完全不同的品牌形象，经过数十年的沉淀，也绝不是现在新成立的公司能简单模仿的。

神奇的产品矩阵：从多个维度为产品布局

宜家从多个维度来为自己的产品布局，最后形成了这样的4×4×N(N是品类和系列)的超细分，高覆盖率的产品矩阵。这样的好处很多，对宜家商场来说，展厅和仓库的摆放逻辑便有很大的搭配设计。对于客户来说，可挑选到任意喜欢的风格产品和定价。对宜家设计团队来说，能依照这样的矩阵规则，非常精准而便捷地开发一个又一个的新产品。

这样的产品矩阵，相继影响了后来非常多公司的产品开发规则，包括苹果的个人电脑的产品规划，从使用场景维度和性能维度都形成了相应的矩阵，mac， imac，mac air,/i3,i5,i7,,2G/4/8G等等。

高效的商场：大数据分析精准呈现产品展示和空间搭配

任何一个宜家商场，呈现的每一个产品展示和空间搭配，都是经过强大的数据分析，以及店长本人以及团队资深的经验，本地化的调查研究才展现出来的场景。从进门就会有经过无数次测试摆放的门厅心跳产品，等你立刻进入“shut up!And take my money”的节奏后，有50个左右的各种风格和定价的样板间冲击你的视觉体验和钱包厚度。宜家商场的宗旨永不变的就是卖卖卖!让更多的游客变成客户，让客户买更多的东西。

走完样板间，到了单品区域，你的选择不再会模糊和迟疑，你能从千万中取一，毫不费力，因为给你的细分的品类和定价，足够让你每一个决定都不会是个错误的选择。宜家商场中，每一个人进入商场后都是做被天花板上漆黑的各种设备清楚记录着购买的整个流程，你的惊喜、对比、迟疑、下决定等等动作，都是以后为宜家深入分析，做出更合理，更高效的商场销售的有效数据。宜家商场会为整个商场划分为最热区/热区/冷区，进而为宜家的商品做出更合理的布置。宜家从产品矩阵中，挑选出足够畅销的产品布置在超热区，以提高销售额和利润;热区按照二八原则，为常规产品和偏冷门的商品规划好;冷区利用小部分的心跳产品来提升热度等。

企业愿景、商业模式、产品矩阵和商场布局，宜家的这一切都有着严密的科学分析，最后才做的决策，一切都是围绕着人、消费者来设计，因而消费者走在宜家里面，能获得非常良好的购物体验。而国内卖场有一个非常明显的特征就是，一切都从自己出发，消费者反而是其次的，有时为了自身的利益，不惜牺牲消费者的购物体验，而且在对消费者购买行业、习惯的研究、分析，也不似宜家那么重视。

正是这种观念和出发点的不同，即便宜家进入中国将近二十年，也没有出现中国版的宜家，传统的家居卖场很少借鉴宜家，吸取其经验。但在这个求转型、求生存的时代，成功的宜家模式，确实值得家居人去深思。

(来源：家具家电联盟)