一二线城市竞争如过“独木桥” 门窗经销商如何赢得市场?

如今的门窗商家，相对于三年前骄人的销售业绩，都普遍感觉到生意难做，客户难搞。于是有人会埋怨同行竞争太激烈，同质化和价格战太严重，但事实上，做得好的经销商并非仅仅是以价格取胜，还有更多的因素制约着胜负。在门窗等家居市场竞争不断加剧的市场状态下，经销商要想做好品牌，只有自己与众不同的核心竞争点方能有赢得市场的机会。

一二线城市竞争如过“独木桥” 门窗经销商如何赢得市场?（图片来源网络）

一二类城市家居市场竞争如过“独木桥”

一个城市内的家居商场越多，其竞争就越大，客观上提升和优化家居行业稳健良性发展，同时也强化了行业规则和服务意识，引导和引领本土家居消费群体的品牌消费理念;但其档次越来越高、规模越来越大、气势越来越牛、商圈投资成本越来越高，必然增加了门窗等经销商的运营成本和压力，同时也增加了购买成本和负担：经销商们迫于厂家的压力、迫于同质化产品的扼杀、迫于无休止的重复开店、迫于所谓的扩张旗舰店的要求、迫于高场租的叫板，其品牌的无效维护、价格体系紊乱应对、及专店的整合调整，到最后有可能也最多是在帮物业“打工”而已。“穷的越穷富得越富”，造就了也只有门窗大户们能“左右逢源”“拆东补西”而独占鳌头;而开个小店投入不大赚的不大，但运气好也兢兢业业也就能一直维系生计及正常发展。面对以上状况那些“不大不小”夹在中间的门窗经营户就最难受了,其抗风险能力不大，经不起大佬物业们的折腾,想要争当大户也确非易事。

但毕竟一二类城市里的门窗大户不多，其“中间”份额怎样让“中间成为中坚”是摆在面前的直面现实问题。大家都在叫“狼来了”，经过轮番的“吸金门”事件，行业内的品牌厂家及物业等的抵制仍无法阻挡其“略夺扩张”的铁蹄。我们的门窗经销商们还照样忐忑不安、诚惶诚恐、跃跃欲试的进入了“进与不进”的两难困惑之中，但其雄霸的姿态、高昂的头颅、高抬的门槛、高设的租金叫“爱你没商量”;他只会让有实力有关系有拼命精神的大户及或中或小的拜他的“敢死队”们捷足先登，其盈亏结果只能从理论上去拭目以待。

真正的中间类门窗经销商该何去何从，笔者认为答案是以下20字方针：留守原阵地，静观其时变，调整机动战，突围设后防。古人云：宁为鸡头不为凤尾。又云：占地为营步步赢。城市的发展、企业的前进、产品的推广把“创新”作为灵魂作为发动机作为命脉，既然一二类城市是如此的竞争激烈和难熬，为何还要硬挤这个“独木桥”呢，我们不如换个思维，突围至三四类城市做“老大”吧!

标准门店建设是商家盈利的基础

所谓“一屋不扫，何以扫天下”，消费者常常凭借进店的第一感觉来判断一个门窗品牌的影响力。因此标准门店建设是商家盈利的基础。当下，似乎有的商家仍然没有转变观念，因此在门店效果上表现为如下问题：

一是片面追求单位面积产量，结果整个展厅被挤满了货品，全然出不了效果;二是能注意到摆场不能过满，却没有注意到公共空间的规范，尤其是进门处(包括前台)、收银台周边的修饰与整洁;三是产品摆放错位，主要体现在功能区域产品搭配不合理;四是滞销产品，老产品，没有及时更换;五是饰品风格与产品风格，空间氛围不兼容。目前，一级市场经销商和所有的厂家对饰品软装已经相当重视，但在县域城市能做到样品饰品统一、饱满的几乎很少，这就显得没有品质感与生活感;六是导购员团队素质偏低，欠缺产品知识，销售技巧，团队协作能力较差，没有凝聚力与向心力。

处于大城市边缘的县城门窗经销商常常抱怨说，我们离大城市只要一二小时的距离，客单量大的优质客户都有私家车，他们转身就到大城市去了，这固然有大城市高端大型卖场的吸引力。但是事实上，为何未能吸引顾客，为何未能留住顾客，还是需要从自身找原因，店面效果不尽如人意或为首因。即将提及的服务问题则是主因。换句话说，即使因为店面效果不如人意，也可以因我们的主动出击，针对性服务分得一部分销售份额，即使在销售中没有取得份额，但也可以从门窗等家居的运输、安装、清洁保养、维修中“分得一杯羹”。

由单纯的“爆破”向“渗透”转型

2013年深圳展某知名沿海家具高调打出“爆破时代”海报的同时，也有很多企业告知我们，他们觉得“爆破”时代已经过时了。事实也正是如此，为迎战竞争对手的不断挑战，大量的大型活动促销已经让门窗店家疲惫不堪，所谓“不做活动愁死，做活动累死。”加之目前促销已经成为常态，消费者对此见怪不怪，无动于衷，单纯的“小区推广”、“爆破”之类的效果已不再明显。

但是由门窗企业对自己发明的“爆破”促销形式仍然有所扬弃，需要坚决贯彻下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道营销为重点而转而是厂家和商家联手以终端销售为目的;二是，“爆破”的手法，一改过去坐等自然客户的到来，而改为“行商”，出门、到小区拦截引流客人;三是根据楼盘交期聚焦客户，精准营销;四是异业联盟，打通相关产业链，到建材、家电等店面去要人。

因此，门窗经销商要做的事情可以改良为“渗透”，其实渗透有很多渠道，包括传统的小区外横幅宣传、DM单发放、进入小区拦截询问，小型活动讲座;借鉴新媒体通道包括，装修论坛、加入业主QQ群、通过老客户进入新客户微博、微信等。但是决胜的要诀并非是抓住众多渠道，而是通过点对点传播，用精心设计的宣传恰好能打动消费者的心。而这正是当下门窗经销商需要不断学习的。