创立六年首盈利 派的门探出家装供应链生存法则

一头齐肩直发，一副框架眼镜，乖巧的外表之下，是身为掌门人的坚定与果敢。她叫谭萍，派的门（padoor）总经理。2018狗年春节过后，在接受记者采访时，谭萍脸上有股难掩的扬眉吐气和畅快淋漓：历经六年拼搏，派的门终于迎来首次盈利。“今年要做一个亿！”这个目标的底气，来自派的门用六年时间探索出的家装供应链生存法则：先付款、不降价、强化终端服务。

创立六年首次盈利

烧了TATA木门六年的钱，派的门终于在2017年迎来首次盈利。

母公司TATA木门创始人吴晨曦分外激动，在2017年底的年会上发来视频祝贺：“2017年派的门取得了有史以来第一次盈利，我非常高兴，2018年市场会更好，我们的团队也会更成熟，相信2018年派的门会有更好的发展。”

吴晨曦之所以对派的门如此关切，是因为这个品牌的诞生与他有关。2011年10月的一天，吴晨曦到宜家寻找设计灵感，发现宜家竟然没有一个木门品牌，“我们为什么不能做一个和宜家风格定位相同的门类产品呢”？当时正逢iPad风靡，两者都是极简风格且功能多样，padoor （派的门）便由此而来。2011年8月TATA木门成立全资子公司派的门，年轻、时尚的女孩谭萍被挑选为掌舵人，派的门独特的平板风格加上丰富多变的色彩，捕获了众多“80后”、“90后”消费者的心。

执掌派的门六年，谭萍已经不再是当年的小女孩，她在自己办公室娴熟地泡着茶，看似云淡风轻，而身后的书柜里陈列的奖牌，却透露出这些年在激烈的市场竞争中，派的门在如何一步步寻找自己的定位。

坚持先付款原则

年龄不大的谭萍是一位很有魄力的掌舵者，她果敢而执着，舍弃时绝不拖泥带水，比如门店，说关就关。2014年10月，派的门关闭所有线下门店，转型纯电商，那年天猫门类销售榜单上，TATA木门第一，派的门第二，第三名与它差三四倍。谭萍执着起来，谁的面子都不给，比如“先付款”，在这个原则问题上谁来说情都没用。

一开始，人们不相信，直到一个故事传开。有一天，北京一家非常有名的家装公司老板，专门请TATA木门创始人吴晨曦吃饭，寻求与派的门合作，结果在谈笑风生之后，买卖却黄了，原因是那位老板仗着跟谭萍的“大老板”熟，想要先供货、后付款，谭萍则一口拒绝了“大老板”的说情。

后来，越来越多的家装公司开始适应派的门制定的“先付款”原则。无论之前的合作多么愉快，一旦家装公司谈到后付款就没法谈下去了。比如一家总部在湖南的家装公司，本是派的门很好的合作伙伴，2017年底因资金链紧张要求后付款，结果是谭萍将它逐出了合作客户名单。

业内有人说，派的门用现金流把很多家装公司熬死了。说起这句评论，谭萍笑了：“这些年见了很多家装公司的生生死死，如果我们不是坚持先付款，也许我们早就死了。”六年来家装行业的浮浮沉沉，派的门不仅成功躲过风风雨雨生存了下来，而且开始盈利，与她在“先付款”原则上的坚持很有关。必须先付款是与派的门合作的基本条件，也是他们探索出的第一条家装供应链生存法则。

坚持品质拒绝降价

“我们不但不降价，还会根据市场变化涨价。”谈起这一个家装供应链生存法则，谭萍坚定而理性，因为她坚信便宜的东西除了便宜没什么好，贵的东西除了贵，没什么不好，所以并没有将眼光放在一分一毫的价格计算上，而是投向品质。

与TATA木门共享工厂与流水线，让派的门的品质变得透明而确定，无需担心产能，但谭萍想要的不止于此，她脑海里思考的是极致的性价比。

作为家装供应链输出产品，派的门的客户首先是家装公司。对于家装公司而言，产品品质固然重要，服务品质也必不可少，设想如果地板、瓷砖、橱柜、卫浴、木门、吊顶、开关面板、水槽龙头八大主材每个出错一次，家装公司面对的就是八次出错。“如何规避出错，是派的门一直在思考的，行业内一次性安装成功率鲜少达到80%，派的门已经控制到89%，2018年准备再提高几个百分点。”产品和服务品质都优于行业，谭萍不降价更有底气。

创新模式强化服务

狗年春节假期的最后一天，谭萍是在贵阳度过的，与当地一家家装公司签订了合作协议。敲定合作后，她拍着胸脯向工人师傅打保票:实现不了约定订单量,派的门给予补贴。强化终端服务，先布服务网点，再供应产品，派的门创新家装供应链产品输出模式，成功探索出家装供应链生存法则的最重要一条。

“我们虽然做的是B2B，实际上是通过家装公司作为中介服务消费者。”与一般供应商只把家装公司当客户不同，在谭萍眼里，派的门的客户不仅仅是家装公司，更是消费者。没有一家线下专卖店，全国不做代理加盟，只在天猫、京东、官网销售的派的门，在全国建起超过1000个服务网点，成功破解了终端服务难题，这种创新让派的门在家装供应链赛道中脱颖而出。

消费升级驱动家装行业转型，历经几年的发展，互联网家装已经从之前的概念炒作变成务实的整装，消费者从单纯的追求性价比变成追求品质，其中最大的难题就是整装产品与消费者的匹配度。谭萍表示，派的门将针对碧桂园橙家、一起装修网等不同家装公司推出定制服务，以大数据分析消费者的特征，为消费者画像，提高产品与消费者的匹配度。

2018年，在谭萍的带领下，派的门像吴晨曦在年会上期待的那样，加速奔跑。

（来源：北京商报）