家居行业隐藏空白市场 抓住机会就有金矿可挖

装修、建材与家具三大板块构成的泛家居产业，即使不考虑新三板，上市公司早已超过100家。几乎每一个细分的家居行业，或多或少，都有几家大鳄出没，营收少则10个亿，多则50亿+。一二线梯队的竞争格局，看起来已经大致初定。

（图片来源于网络）

后来者一看市场现状，感觉好像已经没有自己的机会了，找不到立足之地，现实真是如此残酷？

壹

大材研究认为，竞争确实残酷惨烈，但立足之地一直不缺，传统业务模式里，还剩了一些机会。智能、定制与整装几个风口里，隐藏的新机会更多。

泛家居产业里的几十个细分市场，比如衣柜、橱柜、照明、涂料等板块，市场集中度确实相对比较高，头部品牌的营收规模极其可观，几家大品牌可能占到了所在市场5%—20%左右的份额，但市场并不是铁板一块，能够撬动的地方依然普遍存在。

众多大品牌名气响亮，目前的市场份额遥遥领先，但普遍存在软肋，暴露的问题相当严重，比如口碑并不是很好，大材研究注意到，欧派、尚品宅配、欧普照明、顾家家居等，都是50亿—100亿规模的公司，但投诉量不小。

如果我们从口碑入手，在产品细节、服务质量等环节入手，做得更好，让顾客产生惊喜感，形成普遍的美誉度，买家好评如潮，这足以帮助我们避开大公司的竞争压力。

不过，这可能需要一个比较艰辛的积累过程。但一旦形成较好的口碑，那么，我们跟大品牌PK的护城河就修好了，甚至有可能逆袭目前的一些大公司。

再者，大腕们目前都在干一件事情，就是扩网点，增加网点密度，覆盖空白城市。

但我们也能发现，这些狠角色们，看起来到处都有它们的店，其实这只是表象，它们要么在某些市场有空白，还没有集中精力攻占，要么部分市场做得很差。

这些空白市场，还有它们做得并不好的市场，就是我们的机会。

另一个软肋在于，并不是每个大佬都有自己清晰的定位。

相反，大象们为了追求规模、体量与增长速度，往往给自己的主力品牌寄托了过多的期望，什么都做，覆盖所有客群，但你不知道它到底是谁，它到底代表什么，形象模糊，有些买家是不喜欢这种牌子的。

而且，越来越多的买家希望品牌标签化，比如买某个品牌，就代表了自己的一种诉求、主张或情怀，不仅仅是满足装修、装饰的物质需求。

如果我们能够塑造这样一种定位清晰、主张明确的品牌，加之产品靠谱、价格实惠，是有可能俘获一大拨业主的，从而抢到一块蛋糕到手。

大材研究注意到，目前出现的设计师品牌、走东方人文设计路线的品牌、走精致或艺术路线的品牌等，比如造作、大作东方、梵几等，有可能突围，不过由于定价过高，导致有些曲高和寡。

贰

在集成灶市场，如果说10年以上发展历史的老品牌，我们习惯性地想到美大、奥田、森歌、亿田等等，大多数都有小20年的经营史。

美大，2001年创办，2012年登陆A股，目前主打两个方向，一是下吸力，二是高端厨房解决方案。

今年办了526美大超级品牌日，历时4周，调动线下3000多家专卖店协同，9个省区落地明星见面会，包括海宁、合肥、南昌、济南、武汉、郑州、长沙、泉州、唐山。

据说请到了10位明星，包括杜德伟、潘倩倩等，并且组织了网红的直播。

据财报，2017年，美大集成灶的营收已破10亿，,同比增长54.52%，净利3.05亿。

不出问题的情况下，美大可能稳坐集成灶领域的头把交椅。不过来自奥田、亿田、火星人等几家公司的挑战从未停止。

美的、海尔等超级大鳄杀入集成灶领域，也可能带来新的竞争压力。

奥田也是一个老品牌，1987年创建，集成灶已押注智能，今年发布了智能大师系列，随后以蒸烤一体集成灶出击AWE家电展。

据公开资料，亿田起家于2003年，已有15年时间，按其官网的说法，截止2017年11月，在全国已开了将近2000家集成灶专卖店，请了林志颖做代言人。

“成龙国际动作电影周”现场，亿田曾提供赞助，一辆赛车印有“亿田集成灶”logo。

森歌是2004年成立的公司，邓超代言，力图走高端路线，并且突出自己的科技实力，比如2011年同上交大合作，创办上海交大森歌集成灶联合科研所，后来研究出大风量超静音可拆洗的产品。

之后，又与西安交大合作开发风道系统。

这些力量，并没有成功阻止火星人等年轻的公司，斜刺里杀出。

公开资料显示，火星人是2010年成立，2011年开第一家门店，2016年时声称销售额近7亿，门店将近1300家。放到集成灶行业里，这个速度是比较惊人的。

这家公司主要从油烟下手，声称“炒100个辣椒都不怕”，并且拿出了99.95%的油烟吸净率数据，并且已向智能看齐。

有意思的是，火星人在产品命名上跟一些豪车做了关联，比如将产品系列命名为X7、Q5、X2、X5、E3、A3等。拿了不少设计类大奖，比如X7系列，获有IF金奖、红点奖、红星奖等。

今年一起营销大事件是，火星人在南京新街口、重庆解放碑、北京王府井新燕莎金街购物广场、上海外滩震旦大厦、天津南京路经联大厦等众多地标建筑，集中投放LED霸屏广告。

对比老同行们，火星人造了不少新概念，对设计投注了空前的重视，而且营销动作往往比较大。

叁

智能冲击门锁市场，新一轮洗牌在路上

就像做门锁的， 以前的名门、KLC、三环、万嘉、固力、雅洁、天宇、亚太天能、第吉尔等，本来有做锁的技术积累，反而在智能锁的冲击下，老牌们的表现并不出色。

云丁、果加（火河科技）、云柚、小嘀（德施曼旗下）、Ola、夏洛克等，都拿到了从几百万到几个亿的投资，重量级的资本都挑中了专门做智能锁的头部公司。

比如其中的云丁，不过是智能门锁的新兵，2014年成立，旗下主推鹿客、云丁两个品牌，他们的门锁产品可以用指纹、手机、密码开门。

其中的鹿客不光做智能锁，还有智能猫眼、智能门铃、门窗传感器等，已经大步迈上了智能硬件产品的多元化道路。

据大材研究查询，好家伙，居然连续拿了5轮融资，光C+轮就融了2.7亿元。

雷军执掌的顺为资本，连续投了B轮、C轮，还有C+轮。

除了雷军外，其它投资方都不简单：蓝图创投、SIG 领投，顺为资本、百度风投、联想之星、险峰华兴、德同资本等，很多都是跟投。

大材研究在网上看到一个报道，其中提到，据云丁最近给出的数据，云丁的智能门锁安装已经超过80万台，合作公寓超过5000家，TOP100 品牌公寓中合作超 80% ，服务超过 300 万名租客，在公寓智能门锁领域，市场份额超过60%。

曾经在小米众筹平台上发布鹿客智能门锁Classic，众筹价1699元，上线4个小时卖出5000台，筹款上千万，这样的个案之前是没有的。

刚过去的618电商节，鹿客品牌的销售额突破 8000 万，拿下了京东、小米、天猫、苏宁等全网多个平台智能门锁品类的销量冠军。

在公寓市场，云丁已打造出涵盖智能门锁、智能水电表、公寓智能设备 SaaS 管理系统一体的、软硬结合的公寓智能化解决方案，在解决水电费管理、租客丢钥匙、担心租客私配钥匙等问题上，云丁享有较好的口碑。

目前，云丁智能设备安装已超过 150 万台，每月的新增设备数超 10 万台，在公寓市场的优势明显。按照云丁的计划，旗下鹿客品牌希望在未来两年内增长10倍，服务1000万的用户。

这意味着，如果进展顺利，传统门锁市场又要被云丁抢一大部分走。

一家名叫云猫的公司，在京东众筹平台上搞众筹，筹到了将近1000万的资金，赢得了19万+的支持者。

据说京东专门成立了面向智能门锁的工作小组，为品牌提供深度支持，专门推了一个“30-180保险”服务，30天内包退，180天内只换不修。

肆

床垫不再是慕思、CBD、雅兰、舒达、席梦思、穗宝们的天下。

前些年，我们提到床垫，国外的品牌，多半就是席梦思、舒达、金可儿、丝链、斯林百兰等，国内会想到慕思、CBD、雅兰、穗宝、顾家、梦神等。

而现在，有一些新的床垫公司吸引了很多人的关注，一个是美国的 Casper、 Tuft & Needle等，另一类是中国成都的趣睡科技、铜师傅等。

2013年时， 1983 年出生的 Philip Krim成立了电商公司Casper，希望改变传统床垫的制作与销售方法。

经过 8 个月的研发，他和 Jeff Chapin, Luke Sherwin, Neil Parikh 和 Gabe Flateman 五人共同做出了一款厚 10 英寸 （25.4 厘米）的记忆海绵床垫。 

床垫最上层是乳胶海绵，用于散热和保持弹跳力。中间是太空记忆海绵，用于支撑床垫架构。底层是较为便宜的海绵。这种床垫能够压缩到很小，塞到轿车的后备箱里。

2年后，这款床垫甚至被《时代周刊》评为2015年度最佳发明之一。

售价从500美元到950美元不等。完全通过互联网销售，借助UPS发货，据说，买家可以试睡100天，质保期长达10年，不满意可退货。

试问，有几家床垫公司能做到这样？光凭这一服务大招，它就赢了。

当然，成功的故事要写出来，从来不是一件容易的事情。剽悍的融资能力，对Casper来讲，如虎添翼。

创办不过一年时间，Casper种子轮融资185万美元，4个月后又拿到A轮1310万美元的资金。漂亮的是，成立10个月时间，营收就做到2000万美元。

一年后，他们又拿到了5500万美元的B轮，投资人居然有小李子、蜘蛛侠的扮演者托比·马奎尔等多位明星，流量明星的加入，使得Casper成了网红床垫。

几轮融资后，Casper估值高达5.55亿美元。

别看Casper会融资，他们做营销的本领一点也不差，比如：

 一辆涂有Casper标志的房车，在美国的核心城市巡回展出，邀请人们试睡。

从卖出第一张床垫后，成千上万的用户在社交媒体上分享自己的狗在床垫上打盹的照片。

冠名赞助电台节目In Your Dreams，主持人会每期邀请嘉宾，分析奇怪的梦。

2016年的时候，Casper推出了一个面向睡眠困难户的聊天机器人Insomnobot3000，它能跟人交谈。

现在的Casper，早已不只是做床垫，包括床架、狗窝、床单，枕头等，都已纳入主营产品。

与 Casper 类似的公司还有 Tuft & Needle床垫，在亚马逊上的好评率很高，只提供一种类型的床垫，同时免费快递，30 天内无条件退货。

出人意料的是，它的创始人Daehee Park和JT Marino，从来没有家具行业做过事。2013年创办，定价在200美元到500美元之间，当年卖出100万美元。

国内床垫新锐榜里，成都趣睡的8H乳胶床垫，能够占得一席。这家公司由于拿到了顺为资本的钱，成为小米生态链上的一员。 

我们能看到，它连续在小米有品上做了几次众筹活动，效果相当不错。

去年的8H独立袋装弹簧布艺沙发，众筹价999元，吸引了4406人参加，筹到款项超过727万，达成率2203%，关键是随后引发轩然大波。

今年还是成都趣睡，又在米家上发布了8H真皮电动休闲沙发的众筹，主打“坐躺睡一键随享，每一天都是星期天”的诉求，众筹价1899元，几千人参加，筹款将近1000万。

真皮电动沙发，把价格打到2000元以下，沿袭了小米一惯的性价比、实惠作风。

而且经历几次众筹与集中推广，小米的8H系列收获了相当高的知名度。

这个趣睡科技，2014年10月成立，由前全友家居核心高管创业，京东、顺为都投了钱。主推的8H乳胶床垫，在营销上的打法特别新鲜。

除了乳胶床垫外，成都趣睡8H系列里，还包括秋冬被、懒人沙发、蚕丝空调被、乳胶护颈枕、记忆绵枕、布艺沙发等，其中， 8H美式简约独立弹簧布艺沙发，众筹价1599元，1205人参与，筹到283万多元。

他们家的床垫销量还可以，但后面的评价并不是很好，即使在小米自己的官方社区，也能看到大量负面评价与投诉，问题集中在床垫味道太大。

不过，趣睡借助小米的资源，用众筹撬开原本格局初定的床垫市场，无疑是颇具前瞻性的。如果口碑能做起来，想必前景无限。

还有像铜师傅这种公司，从铜这种原料入手，在家具市场撕开了一条口子。它的铜葫芦、铜香炉、铜木家具、铜挂件、铜摆件等，在天猫、京东卖得相当不错。

小米投资后，产品线有了明显扩大，不光是做铜家具，还做起了木制家具，涉及客厅、餐厅、卧室、书房，以及全屋。

同样在小米有品上发起了多次众筹，比如正在发起众筹的铜师傅戈雅客厅家具，打出了“年轻人的第一套原木家具”旗号，售价449元，已经超额完成筹款。

之前一套黑胡桃原木小桌凳系列，4个价位，从99元到829元不等，声称是“一套可以传世的小家具”，众筹效果非常好，离截止时间还剩7天的情况下众筹率就已经高达2202%。

从铜制材料入手，电商+众筹两条腿走路，无疑在大鳄出没的家居市场上，走出了一条新路，成功挖到了金子。

（来源：大材研究）