TATA木门智慧门店 用新零售踹开千亿大门

从最初3个股东、10万元资金、5个工人、3间窝棚，到今天上万名员工、7大生产基地、近2,000家门店，平均年龄只有27岁的TATA人，凭着一股初生牛犊不怕虎的闯劲，成为了木门行业的开拓者、创新者和引领者。

如今，新零售正汹涌而来。TATA人再次展现出勇于突破、敢于尝试的创业精神，成为木门行业首个与阿里进行新零售深度合作的企业。

TATA已经做到了木门行业的第一，不需要“弯道超车”了。那么，TATA积极拥抱新零售的动力来自哪里?在TATA看来，电商是什么，新零售又是什么?他们做了哪些探索?他们希望新零售能给TATA和整个行业带来什么?

一直在家居建材行业摸爬滚打的孟祥雷，道出了这个行业的最大痛点。在中国，家居建材行业很大，2014年已超过4万亿元，但品牌都很小，大量品牌的产值在两三亿，二三十亿的数不上几个，过百亿的更少，千亿的就别想了。为什么会这样?

孟祥雷表示，家居建材行业之所以陷入这样尴尬的现状，最主要原因是渠道受到限制。他拿家居建材跟电器做比较：家居建材品牌只能在建材城开店，不像电器，哪儿都可以卖，超市、百货、电器城都可以，所以电器行业出现了好几个过千亿的品牌。

某电器品牌有3万多家店面，跟它的销售额比对一下，单店业绩跟TATA差不多。要是TATA有那么多店，也能干出这样的销售额。但TATA开不出店，因为没有那么多渠道可以开。

而新零售的出现，给家居建材行业带来了希望和未来。其中的关键就在于智慧门店。这是TATA新零售目前主要的落地形式。TATA智慧门店都是新开的，面积在100平方米左右，远小于开在建材城里的数百平方米甚至上千平方米的大店。而且，TATA智慧门店几乎都是社区店，开在大型社区附近，客户一出家门就能体验。

TATA的首家智慧门店在2017年9月正式开业。根据计划和进度，到今年5月，全国TATA智慧门店差不多会有130家，年底达到600家，明年年底开到2,000家。TATA过去19年才开了近2,000家门店，现在2年就翻番，看来，孟祥雷说的“渠道限制”真的要被突破了。

TATA智慧门店的智慧化主要体现在跟客户的沟通和互动上。目前，TATA主要做了四条线，后面还会不断探索新的技术方案，提升客户体验，提高客户转化率。

第一条线是扫码

用电子价签替代传统的纸质价签，客户只有扫了电子价签上的二维码，进入天猫旗舰店，才知道门店产品的最新价格。而且，电子价签还能实时显示某款门在网店的销量、客户评价等。通过扫码，客户既能留下自己的信息，TATA也能知道客户喜欢什么，有什么偏好，这对未来门店铺货、陈列，以及后端的产品研发都会有帮助。

第二条线叫云店

TATA与智能家装设计服务商酷家乐合作，根据TATA美式、欧式、简约、田园等不同产品风格，设计出3D的全屋装修实景。客户通过门店的触摸屏进入云店，就像走进自己的家，可以推开各个房间的门进去看。TATA云店让面积有限的智慧门店拥有了无限的展示空间，不仅可以实景体验，还可以点击购买。

云店的场景式展示，提升了客户的体验，更容易促动客户进行购买。同时，客户在体验云店过程中，只要用手机扫了码，TATA就采集了客户的数据。而客户的加购行为也反映出了客户喜爱哪些产品。

第三条线是VR

客户在VR设备里看到的就是云店里的实景展示，后面对接天猫平台。客户看中哪樘门，用VR枪点击加购。在这之前，整个家居行业的VR都用于虚拟展示。TATA则让虚拟落了地，变成了现实。

最后一条线是人脸识别

利用监控摄像头，客户一进店，就能采集相关数据，然后通过与阿里大数据进行交互，判断客户是谁。此外，人脸识别还有助于店面管理，可以知道每天、每月有多少客户进店，以及同一个客户进店几次最后成交，等等。

现在，TATA智慧门店的装修成本在每平方米2 ,500～2,800元。但是，孟祥雷相信，随着整个新零售环境的成熟，硬软件成本肯定会降下来。而且，TATA智慧门店采用的是模块化装修，可以重复利用。

况且，智慧门店几乎都开在社区街边，面积小，租金远远低于建材城大店。还有，相比传统大店一般需要20多人，智慧门店因为智能化和自助化，只需2～3人就够了，人工成本也大大降低。

至今，TATA首家智慧门店开业已有半年多，跟传统门店相比，效果如何呢?

据杭州城市经理介绍，2018年3月，100多平方米智慧门店的客流量，已经跟500平方米传统大店持平。智慧门店的订单成交率达到35.7%，接近传统门店38%〜40%的订单成交率。他还说，如果有更多新的技术应用加入，就准备把杭州11家传统门店也改成智慧门店。

很多品牌商或零售商也在探索新零售，也在做智慧门店，但是，它们改造的智慧门店往往都是直营店。为什么?因为摆不平经销商的利益。TATA的经营模式几乎完全是批发经销，它的智慧门店为何能如此迅速落地?

因为TATA拥有家人文化：

TATA的天猫旗舰店只做运营，所有运营费用由TATA承担，线上全部订单自动分配给各个城市的经销商，TATA不收取任何佣金;

TATA承诺不抛弃任何经销商，把经销商视为TATA的家人，称各个城市的经销商为城市经理;

经销商按批发价从TATA进货，批发价与零售价之间的差额就是经销商的利润，TATA只赚批发利润;等等。

在TATA联合创始人吴晨曦看来，新零售很“简单”，就三条。

第一，消费最简单。只有消费者能用最方便的方法买到高性价比的产品，体验到满意的服务，新零售才算好。

第二，利益无障碍。当大家都在封锁自己的利益，不让利益惠及他人的时候，零售就不存在新。

第三，销量最大化。如果做新零售，产品销量没增长，商家没有得到好处，新零售还有意思吗?

(来源：商业评论)