一个11年门窗经销商的自白：1年里，我关了3家店……

停滞不前的建材卖场

从我进入建材行业到现在已有10年多的时间，这么多年来，这个行业的渠道几乎没有明显变化。从品牌方到家居卖场，我们的模式至少落后10到20年。

以定制类建材产品为例，我们主要的销售渠道就是三个，一是家居卖场，一个是装饰、设计公司，还有一个是老顾客的复购或者熟人介绍的新顾客，这三者的占比分别是3:5:2。

其中，进驻家居卖场的投入是最高的，但回报的销售额只占销售总额的30%。

我所进驻的家居建材卖场是上海一家大型连锁卖场，虽然规模很大，名气很响，但目前，我最大的获客渠道还是来自室内装修公司。

设计师在装修设计过程中向顾客介绍候选品牌，引导顾客到这个卖场实地体验。通过这一渠道完成的交易占比达到50%。

我们与家居类标品不同，后者已经开始将渠道重心向互联网转移，像卫浴，龙头，花洒，甚至地板都可以在网上买。

但是整体家居，橱柜，门窗需要上门测量，互联网渠道依然很难触及，我们依然倚重家居卖场的“品牌展示”。

目前，家居卖场内入驻的品牌门店由代理商直接运营的占到70%-80%，对于中小经销商而言，进驻家居卖场的投入远高于其他渠道，仅投入装修、上货的成本就在几十万到上百万，这还不包括商场营销宣传的开支。

之所以难以割舍，一是因为家居行业非常注重线下体验的特殊性，二是大型家居卖场所能发挥的品牌“背书”效应很难被替代。

如今新零售，重构了人、货、场的概念，但在传统家居卖场中，我们所要面对的最大挑战在于，人变了，场没变，货也没变。

这样，新零售在家居建材领域就玩不起来，家居卖场作为一个“场”，它的不足在于，很难为入驻商户导流；无法提供有价值的用户画像数据；

卖场目前的布局并不是为了符合顾客消费动线进行规划，更多是按照传统的“租金”高低来分配不同位置，因此，建材卖场的业态分布，让人感觉没有逻辑。  

关闭线下门店，上了抖音

作为家居建材经销商，我们传统的获客方式，除了通过家居装修设计公司，还会通过新开楼盘、物业、施工公司获得有装修需求的客户信息，但这些渠道，在新一轮消费需求变革中正在不断萎缩。

去哪儿寻找顾客，成为了让我们这个行业焦虑的痛点之一。

今年以来，我做了两件事，一是成立一家独立的门窗管家公司，二是将原本投入传统家居卖场的资金转移到抖音上。

如今，在上海所有均价在7万元以上的高档别墅小区内，都能看见统一着装的“门窗管家”上门为小区业主提供服务——不管安装和维修的是哪家品牌的门窗，门窗管家都能保证不破坏家中原有的装修。

“门窗管家”是我成立的一个第三方服务平台，专门为高档别墅提供免费门窗安装维修服务。我把这种模式称为“服务前置”。

在新装市场，顾客想要购买一类家居，他要逛很多店进行比价。但在存量市场，商家可以先给顾客提供免费服务，通过这种服务改善顾客当下的居住体验，同时，也在顾客下次购买需求产生前率先植入品牌理念，打通一条与消费者直接接触的渠道。

只要你的服务足够好，顾客自然会把订单交给你。这种做法，客单价小，但利润高，有利于形成口碑传播。我认为，这就是定制类建材产品的业务新增长点。

光靠“地推”是不够的，我也在研究短视频这一渠道。

我举一个例子，我的父母那一辈人，从来不逛淘宝，也不上京东，偶尔会在拼多多上拼个单，但他们几乎每天都会刷今日头条，平均浏览时间2个小时，因为推送内容有一定规律，这些老年人很容易“上瘾”。如果广告系统弹出他们可能需要的产品的广告，转化率可能不会太低。

为了寻找合适的新零售场，此前，我比较了微信朋友圈、百度和抖音三个渠道，发现从这三个平台获新客的成本分别在800元、1000元和230元。

以其中成本相对低的抖音为例，最近30天，我一共投放73721元，获得新客户304位，每位新用户成本在242元，有效转化率30%。

而在传统的家居卖场，转化率也维持在30%——门店一年获得300个自然客流，其中有100个为有效客流；但线下门店的成本是一年60万，每一位新客的获客成本在6000元，线上线下获客成本足足相差了30倍。

简单地说，如果我不能在线下从每个顾客身上赚回6000元，我就是亏本的。今年我关闭了3家家居卖场内的门店，选择将资金转投到抖音等新零售平台上。

再反观传统的家居大卖场，他们未来10年要怎么改变？这是需要大家一起来探讨的。但我很清楚一点，我们必须要勇于面向未来——目前线下门店仍然是根基，线上的新零售则是必须要探索的重要方向。（来源：新零售商业评论，侵删）