Costco首店开业被挤爆关门 家居行业谁与争锋？

8月27日，Costco开市客大陆地区首家门店在上海闵行区盛大开业。开业当天虽然是工作日，但开市客闵行门店人山人海，开业前一小时就已有不少消费者在门口等待进场。大约8：30左右，开市客提前开门，大批消费者涌入超市。开市客门店停车场显示“停车场已满，等待需要3小时”。而在超市内部，现场的人流也非常多，不少消费者推着购物车装了满满的一车，在结账处也排起了长龙。

在经济寒冬中，Costco充分感受到了上海人民的热情，停车排队3小时，结账排队300米，到下午直接宣布因人潮拥塞，关门停业了！

Costco是会员制仓储批发俱乐部的创始者，成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品，被众多国内零售巨头、电商平台视为标杆。

刚开业就火爆到人太多而被迫停止营业，开市客到底有什么经营秘笈？

面对当前的家居行业经营状况，作为传统零售行业的Costco，竟然还能取得这样的骄人业绩，对于家居行业有什么样的启示呢？通过了解，大致可以将核心竞争力概括为以下几点，非常值得家居行业借鉴。

爆品战略，极致低价

Costco管理层的主要工作，不是研究如何扩大利差，而是如何抹平商品的毛利率。Costco中国首店里所有商品的价格都几乎优惠到接近于进货价，便宜是永恒的王道，低价引流促进了大批量采购，大批量采购品类冠军，造就了极致底价。

据说，Costco的毛利率竟然惊人地做到了平均不到10%，而目前大部分商场超市毛利率是30%-50%，如果超过14%就必须要经过CEO批准。

这样的极致性价比，消费者根本不用花时间比价了，闭着眼睛买样样都值！

目前家居行业，尤其是定制家居行业，平均厂家毛利30%-40%，根据上市公司年报，平均净利润也达到了10%，在经销商层面，则可以达到50%左右，有人说，大量的量尺，设计，下单，物流，安装，售服等流程削减了利润，导致成本的大幅增加。

问及定制家居厂家的目前消费群体，几乎清一色的号称自己的中高端，那么“中低端市场”被谁吃掉了？在消费升级趋势下，消费者的极致性价比的诉求，靠谁来满足？

既然绝大部分客户都需要物美价廉的产品，而定制家居“服务环节多，成本居高不下、品质服务与价格不对等”等等这些行业痛点，目前来看，还没有几个企业能站出来真真正正的去挖掘，去解决。

这是典型的创新商业模式，基于用户思维来倒推经营模式变革！

拒绝套路，完美会员体验

毛利率为零，那怎么赚钱呢，靠收会员费。Costco的会员制度相当任性，只要你办了会员卡，大部分商品都可以无理由退货。

一般来说，实体店铺的退货是7天内，但其实除非有大问题非则，想退？没门，最多让你只换不退，还必须不影响二次消售；但在Costco，直接把退货权利给你，不问原因，只要你不满意，90天内随时可以退换。

超市内部还提供了贴心的试吃服务，只要注册了会员，即使不买东西，也可以在里面免费吃到饱。会员制度不仅提供了用户数据，还促进了更大量的消费。 公司规定超市的试吃分量要大，要多，不怕客人吃。客人进来超市居然可以随便吃，迟到饱都可以，这算不算也是跨界打劫？

谁说天下没有免费的午餐？只要你是Costco的会员就可以享受这一会员福利。

反观家居行业的营销套路，套路太深，虚假广告，隐性宣传不胜枚举。

在定制家居行业，龙头品牌率先推出了799元/平方投影面积的套餐，后面又来了个19800元全屋定制家居的套餐，等消费者到了店里，全面了解以后才知道，原来799元、19800元是限定了花色，指定了门板，没有包含五金，算来算去，按照宣传广告，自认为应该几千元就搞定的定制家居，变成了3-5万元一套。

再说卖卫浴的，99元抢购一个马桶，全城大力推广，引得几百上千业主进去选购，结果得到的信息却是，买满1万元，加99元换购一个品牌马桶，气的业主当场走人。

有没有家居企业敢喊出“不满意，就无理由退货”的？

可惜， 在家居建材行业，没有一个企业敢喊出，这不仅仅是一种承诺，更是对自己的产品，制造，品牌，服务的自信。

大数据赋能超级供应链 

基于大量用户数据，Costco只选头牌产品，少即是多，供应链实现了极大的规模效应，所有SKU加起来，不到3000，是同行业超市的几分之一而已。

根据大数据分析，Costco开始做自有品牌，Costco销售额的25%来自自有品牌。通过技术、数据和对产业链的影响，创造出又好又便宜的产品，这才叫新制造。

尽管大家都知道大数据的重要性，在家居行业却很少有企业对大数据进行很好的管理，经营。

“数据基础好，新零售才能做得好。”索菲亚与天猫合作后，便可以通过数据银行预先了解消费者购买习惯和产品需求，从而倒逼企业内部经营变革，以大数据赋能终端，赋能企业。

索菲亚正借助大数据不断往新零售模式靠近。首先，品牌方通过产品数据和制造数据实现研发的精准化；其次，观察渠道数据和用户数据推行统一的会员管理和订单管理；最后，以用户行为特征和消费数据为基础，做全渠道全媒体运营。

从供应端到零售端，大数据贯穿在索菲亚的整个商业体系中。

今天，用大数据拉近产品、服务与顾客之间的距离，提升运营效率和购物体验。大数据正越来越重要，越来越深刻的影响着我们的生活，赋能家居行业经营。

在家居行业增速放缓，集体焦虑的时刻，开市客的开业活动，犹如一剂强心针，同为零售行业，顶层设计，战略领航在这个时代显得尤为重要，正如彼得·德鲁克所说“企业存在的本质是为顾客创造价值”。

开市客给家居行业的“用户思维”“模式创新”“跨界思维”等经营打法，无疑值得深思！

(文章来源：定峰汇-公众号，侵删)