3400亿定制家具市场如何突破“生意难做”？

作为国民经济中的重要一环，整个大家居行业的市场总量已超过2万亿，其中，起步较晚的定制家居行业近年来的年化增速高达17%，已成为大家居产业中的“黑马”。

据预测，2019年，我国定制家具行业市场规模将超过2800亿元，到2020年，定制家具行业市场规模有望超过3400亿元。

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然而，进入2019年，定制家居行业传来了不少“过冬”的言论：成本越来越高，利润越来越少，生意越来越难做。带着疑问，作者采访了“互联网木匠”丽维家创始人兼CEO周宇翔，他认为，缺乏开放式的供应链服务平台是生意难做的根本原因。

“生意不好做”的定制家居行业，痛在何处？

周宇翔告诉亿欧，关注一个产业时，关注它的上中下游非常关键。一般来说，上游代表着源头、材料、原料、供应链；中游意味着制造、生产、工厂和建设；下游则是门店、渠道、营销。家居行业之痛，也恰恰集中在上中下游这三个板块。

上游：供应链的不透明与单一

在整个家居行业中，定制家居行业的上游原材料品类相对较少，90%以上的上游品类由板材、木材、五金、型材等组成。不过，由于定制家具的生产和流通环节相对较多，也造成了层层加价、信息不透明的现状。

以衣柜为例，产品在到达消费者家中之前，要经历“板材生产商-压贴厂-家具厂-1至N级经销代理商”的多重环节。纵观市面上的主流品牌，往往缺乏产品原材料信息的完整信息。

不透明，就意味着“货真价实”四个字难以实现。上游的供给侧不做出变革，处在弱势需求侧的消费者自然也就难以在纷乱的市场中买到心仪的产品。

中游：生产加工的低效率与天花板

据悉，在定制家居产业远比中国发达的欧美国家，哪怕是拥有极为现代化的生产设备和管理系统的德国百年橱柜工厂，对原材料的利用率也仅有92%。对于这个结果，周宇翔感到很焦虑。

“当大家还在为一两个点的提升而振奋时，天花板却早已清晰可见，”他说，“我们不能只做独善其身的事情，生产制造环节的发展必须要依靠产业协同。”

生产端缺乏效率和工艺标准不统一已成为阻碍产业协同的关键因素。

周宇翔解释了背后的原因：“没有统一的工艺标准，没有广泛遵循的生产规范，没有相互兼容的生产指令接口，订单只能内部流转，哪怕是一墙之隔的两家工厂，都很难实现订单互通、产能共享。大家也习惯了关起门来搞生产，旺季产能不足就搞扩建、加生产线，导致淡季产能过剩，只好让机器和工人闲置，造成大量浪费。”

下游：渠道获客的高成本与低转化

随着新房精装交付规定的实施，定制家居行业传统的“加盟代理-营销获客-门店成交”的模式受到阻碍。传统建材家居卖场变得越发冷清，渠道越发多元化，门店获客成本居高不下。

幕后原因在于，越来越多的年轻人开始追求设计感、整体性乃至时尚潮流，而且习惯了消费场景的多元化。周宇翔表示，渠道的融合让全屋整装、拎包入住成为不可逆转的趋势，家居供应链企业近年来不断涌现，表面上看是在满足商家对多品类家居产品的销售需求，但本质上却是对下游现状的回应。

上中下游并非是孤立、割裂的，而是相互拉动的。但行业的现状在于，大多数企业在下游加大投入，以更多的广告宣传、营销手段吸引客户，却忽略了对上游供应链的建设，忽略了“落地服务”这一环节的重要性。如果没有整体的、贯通的方法论，只是单点发力，企业的发展会越发艰难。

重塑定制家居行业生态，丽维家的四象限方法论

当看清这些行业痛点之后，我们发现除了上中下游，落地服务也非常重要。上游、中游、下游、服务，这四个环节既是全产业运转的标准范式，也是丽维家要打通、融合和重塑行业生态的突破点。

周宇翔告诉亿欧，丽维家经过7年的打造，已实现从原材料到最后一公里的安装服务的全流程，并在产业链条＊＊四个核心象限——供应链、生产制造、渠道流通、落地服务全部打通，通过线上SaaS化工具实现全链条信息化联通。

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