循序渐进 发展门业厂商关系可实施阶梯路线

门业行业的竞争压力越来越大，因此渠道就成了企业的必争之地，不少门业企业现行的渠道模式是品牌代理和直营店并行。然而，这两种模式虽然是“一母同胞”，但也免不了市场份额的争夺。因此，门业企业处理好与经销商之间的关系，就显得尤为必要。

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有人认为厂家和经销商的关系应该是水和船的关系，船因水而存在，船因为有了水才能远航，厂家的产品因为有了经销商推广而为广为世人所知，广为世人之用。企业和品牌的发展，离不开强大的团队，门业企业需重视对加盟商与团队的建设和打造。经销商的壮大与否不仅会影响门业品牌的销量，也左右着门业企业的长期形象和未来发展趋势。

事实上，门业企业和经销商的关系应该有一个过程或阶梯，在不同的阶段选择和培育不同的关系。门业企业不妨从以下几个方面进行循序渐进的落实：

第一，双赢。“有生才有意，有意生有味”，此为生意之精髓!双方的获利来自于市场、来自于消费者，而不是相互之间的勾心斗角。利益始终是联系厂商关系的纽带，需要的是双赢关系，品牌弱势需要大的利润空间的吸引和奖励措施，品牌强势需要关系的稳定和推广，双赢是厂商关系的关键。

第二，尊重。互相尊重是一切正常的人类关系之基础。厂商之间应该在生意的基础上建立关系，需要相互体谅和尊重，厂家要对经销商的利益负责，不是签约了就搞定，应该提供后续的全方位的支持与服务，经销商应该对厂家及其产品负责，不恶意降价，不恶意窜货或有损产品形象，增进沟通与理解。

第三，信任。厂商关系既已形成就需要双方对此关系都认真对待，不能抱不行就换的思想，而应实实在在地以开发市场为核心做好彼此的工作，相互信任，厂家通过推广策略和品牌塑造增强经销商的信任，经销商通过快速的产品分销能力获取厂家的认同，相互信任。

第四，欣赏。这是厂商关系的最高境界。欣赏不是因为对方的完美，而是双方都在追求卓越，于是才会有相互之间的学习交流、生意模式的探讨等。在利益之上，双方赞同彼此的企业文化，困难时能够相互容忍和帮助，不仅关注短期利益，而且关注发展前景和未来。

不管是生产商还是经销商，在进行商业合作时，都带着有利可图的目的。门业企业和经销商合作，会充分考虑到经销商的实力和潜力，同时也会为经销商争取更大的市场空间，双方只有形成一个有机整体，才能保证合作的长期稳定。

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