家居直播“轻营销”模式，靠什么解决低价化、同质化、单一化这三大痛点

面临着新冠疫情带来的线下生意停摆，家居建材的业内人士，原以为它将影响终端运营两到三个月时间，预计五月份后整体形势应该会好转。但从3月下旬开始，随着疫情的欧美等发达国家的病毒式蔓延，除了中国的新增病例降至各位数，世界各主要经济体全部都将受到冲击，中国反而变成相关病例的输入国，更重要的是，各国出于疫情管控的需要，中短期内的人员流动、经贸合作，都被紧急按下了暂停键。

这对于家居建材厂商来说，无疑是雪上加霜：因为这场疫情，国人都居家隔离两个多月了。现在又因为输入＊＊例的潜在威胁，线下各家居卖场的客流量、实体店生意和代理商群体，还将继续艰难地熬下去。而各国之间人员经贸管控，将深度影响各家居建材厂家的进出口采购与贸易，有些进口原材料短期内进不来，有些待出口产品又出不去。

家居直播卖货三痛点

作为重度依赖线下交易的家居建材产品，从2月底以来，多数厂商积极开展自救行动，先后通过新技术迅速搭建品牌和终端消费者连接的新通道，赋能其代理商体系：对内，线上召开高层研讨会、全体员工动员会、厂商培训会。对外，用微信联系新老客户，用裂变软件工具邀约储备意向客户，用直播平台实现签单爆破。

过去一个多月时间里，直播卖货成为疫情下厂商销售、厂家招商的常态化工具，但现有的直播卖货模式，越来越凸显出以下三个现象：

01、产品销售低价化

某知名寝具品牌做一场区域性直播，前期花费了数十万元在直播推广、产品补贴、外请第三方营销企划上，直播全程累计观众数超过十万人次，直播现场氛围调动也不错，但最终的直播效果是增产不增收，经过复盘后，发现大多数的预订单都是以单品599、899元为主，空间套餐价格主要集中在3万元以下，也就是说，直播卖货能促进销售额，但产品销售低价化，代理商积极性不高。

这种以低价单品或套餐为主的模式，如果把控不好，就会出现低价特价卖出去不少，扣减掉直播前期推广费用、人员资源成本、第三方费用、物流及售后费用后，很容易出现亏损经营的情况。

02、活动方案同质化

2月下旬开始，家居建材行业开启启动直播卖货模式后，陷入这样的困境，不做又不行，但要做的话很多都是同质化的模式：直播脚本以讨价还价、连续砍价为主线，用发红包福利的方式做互动激励，串联起逛展厅、看样品、谈价格，交1元或100元预定金，然后再接着推介下一款单品或套餐。

直播观众很容易在参加了几场直播活动后，就摸索出了这样的规律，直播中会有定时的红包、超值礼品发放，只有定时进来直播间捧场，就有机会抢到，其它时间可以退出来，观看其它产品的直播。

但对厂家来讲，这种直接降价的方式，对品牌是有伤害的，短期影响士气和利润率，中长期影响品牌定位和调性。

03、卖货形式单一化

对于厂商品牌来说，无论线下的终端门店，还是线上的直播卖货，厂商面向的是不同区域、不同年龄段、不同品味、不同消费能力的消费者：

虽然有的观众注重物美价廉，看重的是价格，有的注重环保指标，看重的选材用料的安全，但还有的观众追求品质品味的生活，看重的家居产品空间的美感、设计的匠心。

厂商需要低价多量的产品引流，但更需要高值高价产品消费群体，才能持续运营好直播营销。由此，选择一款可定制化、特色化、专业化的软件，为直播卖货提供营销助力，减少主播现场砍价卖货的个人化、主观性引导，增加可视化、客观性的引流，更容易打动消费者的心智。

逛逛美家拥有三大优势

1、逛逛美家的直播带货功能，能提供强大的系统化数字解决方案

常见的线上直播卖货，启用一个卖货软件，包含抢红包、特权卡、免单奖、裂变奖等，吸引进场观众和转介绍。相比较来说，逛逛美家提供系统解决方案，除了有以上功能的线上直播店铺，还增加有VR展厅、营销工具等更强大的数字化功能：

1、通过VR展厅，厂家品牌可以根据直播脚本及台词，在搭建有视频和音频功能的三维立体化空间里，充分展示空间氛围及产品最佳效果，讲解品牌、服务、工艺及细节等全方位的优势，同时，对于空间的所有产品，都配备有数字化商品标签，内容包含设计创意、选材配置、品质细节等信息，呈现线上线下一体化的视觉体验美感；

2、通过店铺工具和营销裂变工具，实现厂家品牌及产品价值塑造。店铺工具就像网上商城，包含有产品详情页信息，24小时不打烊，随时随地为终端及消费者提供贴身服务。营销裂变工具可以激活微信沉睡客户，可以追踪进店浏览者的足迹，引导并激励他们不断裂变。

2、逛逛美家的设计带货功能，有助于解决传统线下资源匮乏的痛点

线下的传统设计师带货，一般通过两种方式实现。一是自带客户流量的设计师，结合厂家品牌及产品定位、风格属性和价格带，用合伙人或项目制方式，有针对性地与厂商展开短期或中长期的合作。二是通过共享展厅或创客平台，厂商免费提供展厅网络、办公、产品等使用及活动落地支持，设计师带客户到共享展厅参加活动，现场预订成交。

这种模式最大的痛点是设计师资源匮乏，厂商“搭好了台子却没人唱戏”。现在有了逛逛美家，依托于三维家储备的200万设计师资源，全心全力为厂商赋能：设计师可以通过三维家品牌馆，引导客户随时随地体验VR展厅，并根据客户的需求有针对性地推荐相关空间及产品，客户有疑问还可以随时互动，设计师在互动中解惑答疑，大大节省了前期逛线下门店的时间、精力成本，提高设计师服务效率和收益。

3、逛逛美家的社交裂变功能，将成为品牌轻营销运营的最有利武器

普通直播卖货模式主要发红包福利、转介绍排行榜奖励等方式，引导进场观众把活动信息转发出去。直播卖货软件中储存的信息以爆款、套餐和优惠为主，能吸引一部分对价格、折扣、优惠等感兴趣的客户。但对于品牌及厂家来说，目标客户群体除了价格敏感性客户群体，还需要有更多的高值客户群体，才能把品牌做得更强、更持久。

逛逛美家的美家小铺，是当前最热门的垂直社交电商平台之一，既可以让进店的粉丝宝宝们享受到购物实惠，同时又能让参与互动分享的粉丝成为事业合伙人，只要转发分享给身边的亲友团，在签单成交后，就能享有佣金奖励。所以，消费者既是消费者，又是分销者。厂商可以通过三维家强大的技术优势赋能自己，把三维家生产的内容、图库、视频和VR，全部都植入到自己的美家小铺的商品上，促进成交，提升转化率。

4、工具也是品牌竞争力

目前，直播营销作为方兴未艾的轻营销模式，越来越受到家居行业各品类、各品牌的重视。可以说，传统家居品牌线下零售模式，更多地是靠活动、靠销售顾问或设计师口吐莲花式的谈单技能，签单做销量。

近几年，终端客户资源越来越少，但提供品牌产品及服务的厂商却越来越多了，未来的商业竞争必将更加激烈。与此同时，客户也越来越多的用线上线下相结合的方式选购产品，渠道与营销变革势在必行。

工具也是品牌竞争力。谁先抓住新零售工具、先动起来，谁就有先发优势。逛逛美家依托于三维家雄厚的技术研发能力与优势，全力赋能厂商，就像为直播“轻营销”模式插上了腾飞的翅膀，将更好地为家居品牌的在线获客和交易提供强大助力。

(文章来源：定峰汇-公众号，侵删)