如何让1400多家实体店变成“云店”？梦天转型背后的大考

对于家居企业来说，最宝贵的资产是什么？除去品牌、消费者这类无形资产，实际上就是自己的经销商体系。然而在数字化时代，线下经销体系所面临的问题就在于如何扬长避短，在发挥体验优势的同时提升门店效率？

不久前，梦天集团对外正式发布了“梦天云战略”，提出以“梦天云设计”和“梦天云店”的双轮驱动，实现品牌升级。而这两个轮子，实际上是两套系统之间的连接与打通——以酷家乐为主体所提供的云设计，以及由斯肯互动设计、开发并部署的“梦天SMI云店系统”（即梦天云店）。

通过与云设计进行对接，斯肯互动将协助梦天集团把1400家传统线下门店，逐步改造为数字化的体验中心以及面向设计师渠道的高效服务节点。

“点菜式”营销，重塑门店体验

很多企业都想学习海底捞，但海底捞的成功之处并不在于食材或者服务，是将二者进行创造新的“结合”，服务即产品、产品即服务。

而在家居业，“卖产品”的思维仍然是主流，实际上，消费者需要的往往是家居生活方式甚至生活美学的解决方案，对于高端家装客户来说更是如此。而梦天的“点菜式营销”解决方案，则将让门店成为完整的方案解决中心。

1、从梦天木门到“梦天木作”，空间的标准化美学呈现

2019年开始，梦天不再仅仅是“木门”，通过将门、墙、柜融合进化而成的“梦天木作”成为全屋木作解决方案。然而这种转型布局必然带来产品体系更加复杂，产品SKU十倍、百倍增加。

在常规的梦天木作案例中，一个高端家装客户的需求往往是高度个性化的，结果就是设计师要反复的画图、与客户来回沟通，甚至一根饰面封边条都需要客户确认。而在斯肯互动开发的梦天云店当中，通过将产品进行标准化处理，呈现给客户的不再是一个个产品单元，而是经过组合后的空间美学整体效果，像在餐厅“点菜”一样快捷方便，所见即所得。

2、提升成交效率、大幅降低培训成本

从梦天木门升级到梦天木作之后，对于终端导购的能力要求也大大提高。以往是卖木门，今天则涵盖了木门、电视背景、沙发背景、床头背景、玄关柜、餐边柜、厅柜/陈列柜、衣柜等在内的全屋定制木作。

如果没有一套行之有效的数字化系统工具辅助，不仅导购无法转换角色，企业的培训成本也会大幅增加，且不一定行之有效。实际上在家居业的多品类销售过程中，这种情况将会越来越多的出现。

而通过梦天云店，导购通过手机、平板或交互屏就可以为客户快速展示案例、更换风格配色或关键配件等，几乎是“傻瓜式操作”，服务流程也可以更加简便、快捷，门店成交效率大幅提升。更进一步，在门店的直播营销过程中还可以成为有力的直播道具。

3、抓住设计师渠道，原来可以更高效

设计师渠道的重要性不言而喻，然而在绝大多数的设计师工作室，堆积成山的产品画册、样品经常成为一道“景观”。对于设计师来说，即便在成堆的画册中找到了想要的产品，也很难呈现在方案中。

但对于梦天来说，设计师仅需要通过梦天云店就可以了解到每一款产品的具体信息，以及产品的应用场景、过往方案，并且可以即时下载资讯，应用在为客户提供的方案中。而这也将成为梦天通过数字化营销工具赋能设计师的一个关键举措。

从设计到营销，终点为何必须在门店？

“设计”能否解决营销难题？某些情况下是可以的，尤其对于设计类公司来说，一套好的设计方案就是最好的广告。然而对于家居企业尤其是门店来说，设计营销只是拓客的第一步，更重要的依然在门店的服务落地。归根到底，“设计营销”的目的在于营销，而不是设计。

也正是因为如此，在梦天“云战略”中，“云设计”与“云店”的分工协作十分重要。云设计面向制造端，通过设计、报价、下单与工厂对接，推动制造的数字化；而云店则承担了门店体验、在线案例以及在线导购客服以及交易的功能，在和云设计打通的基础上，帮助门店实现数字化转型。

实际上，今天的“设计”已经不仅仅是设计师的事情，更包括导购在内的设计呈现者、诠释者；也不仅仅是设计图，还包括产品、门店以及服务在内的系统展现，越来越趋向于“大设计”，需要以企业战略为原点进行顶层设计。

后疫情时代，数字化营销将加速落地

尽管梦天的布局早在疫情开始之前，数字化营销的趋势在家居业已经越来越明显。尤其在经过直播营销的洗礼，从品牌到门店都在越来越清晰的意识到：以门店为核心的数字化营销才是真正的出路，而非纯线上营销。对终端门店的数字化改造，将成为优秀企业在2020年之后的必修课。

实际上部分企业已经提早布局，在梦天之外，从欧派到慕思、简一、诺贝尔瓷砖等，数字化门店的打造已经获得不错的市场反馈。正如斯肯互动李泳所说：”在数字化时代，是否采用智能系统来协助工作，对于家居企业来说将是一个决定性的判断。“

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