思考|疫情下家居销售渠道的重大变革

五一已过，中国家居行业也已全面复工，商场已正式开门营业。但在疫情影响下，各大家居企业的销售额都普遍呈现断崖式下降。如何带动疫情后的销售，已成为家居行业的重中之重。就目前来看，线上为王的格局已前端的涌现，线上直播带货、线上招商会、云分享新店、家居电商再度爆发、线上服务、线上办公等已成为家具企业近期的主要任务。

直播带货

2020年第一季度受疫情影响，直播的带货威力更被大幅释放，各行各业开启了前端的线上直播热闹景象，淘宝、抖音、快手、西瓜、腾讯、滴三方等直播平台数不胜数，直播主播从员工到高层、从素人到网红、从店员到店总，直播类别有品牌厂家直播、经销商直播、门店直播等，每天中国家居行业都有数百数、上千场直播在发生，中国家居行业俨然进入了全民直播时代。

以欧派、索菲亚为代表的定制家居龙头企业，在疫情期间将直播作为重要获客渠道。2月13日，欧派携手湖南卫视主持人晓月在天猫、腾讯、苏宁三大平台上试水直播卖货，实际在线观看人数突破65万，直播总订单达到12365单，创造了当月家居行业在线观看人数之最、直播总订单数之最。

定制家居另一巨头——索菲亚，战疫期间的线上直播营销可谓是连环出击且毫不谦让，从员工到高层到明星到网红继续直播带货。值得一提的是，3月18日，索菲亚联合天猫家装、淘宝第一主播薇娅在直播间联合发布新品“索菲亚BOX衣帽间”，据悉取得了17分钟创造将近1.8亿元的成绩。淘宝第一主播+柜类定制第一品牌的试水，活动当日，直播间累计观看超过2000万人次，强强联合的确能够最大限度地释放品牌和流量的力量。

作为北方成品家具代表品牌曲美，自2月18日开启第一场直播后，两个多月的时间，从首场北京试播，到全国首场试播，全国100城同播，全国300城同播，共计已经举办了2000余场线上直播，获取订单6万+，预计转化销售超4亿+，新一波全国400城直播正在筹备中。可以看出，直播已成为企业线上常态化营销的一部分。

再看看软体家具的头部品牌慕思，把员工和经销商员工动员起来，组成一个１万多人的全员营销大军，围绕全国4000多家门店，在全国建立了90多个群进行动员和指挥。慕思总裁姚吉庆先生，分享了3月1-2日刚刚结束的两场慕思全国抗疫特惠直播活动，其战果是：550多万人收看直播，订单数量达10万多。

慕思实现了“用户在线、产品在线、管理在线、员工在线”。慕思的未来计划是，未来直播活动要月月进行，不但全国直播，而且每个店都开始直播，全面拥抱新零售，打赢家居直播营销的人民战争！

短短不到三个月的时间，直播在中国家居业迅速蹿红，跨越了可能需要3-5年的普及教育期，成功跨越“普及鸿沟”，成为中国家居行业数字化营销的标配。

以上品牌直播的成功，都是基于自己品牌基因、组织心智、执行体系的企业战略最优解。任何渠道都不是一劳永逸、百试百灵的，直播多了，消费者也累了，所以不是所以的企业都适合直播，要根据企业自身特点来定义和规划直播。

线上招商会

继云直播、云卖货之后，很多家具企业启动云招商，为疫情后的家居市场渠道布局做准备。

定制品牌好莱客于4月18日携手著名经济学家郎咸平教授等嘉宾，共同启动2020好莱客线上财富招募仪式。在会上，郎咸平教授从其专业角度出发为投资者们解读最新经济走向；同时好莱客全面开放大家居定制、艺术整装、渠道工程、拎包入住四种渠道模式，并发布前端的重磅政策，直播吸引116.8万人在线观看，线上直播下定人数火爆。如此优秀的数据背后，离不开企业对峰会内容的重视和打造。

作为软体家具时尚品牌的头部企业北京爱依瑞斯，4月25日开启开年来首场直播招商活动，爱依瑞斯董事长范姗姗与居然之家总裁王宁亮相，直播间氛围也一度达到最高点，3个小时直播，累计观看次数达3.7万次，成功签约142城业绩。

不仅仅是家具企业，涂料品牌北京漆谷集团“名士达漆•绿色云端行”，也于2020年4月26日首秀，线上让利订货大幅优惠，当天全国订货金额达到2386万元！

非常时期，企业只有积极开拓销售新渠道，探索数字化转型，将直播这种新型互动方式常态化、规范化，建立与客户间的良性沟通与互动，善于积累并转换流量，才能取得良好的业绩。

云分享时尚新店-代表企业曲美

众所周知，家具产品不是消耗品，用户体验相当重要。如何避免重线上、轻线下，利用线上流量带领消费者及家居经销商体验时尚新店，也成为家居业急需解决的问题。

4月22日，曲美北京三元桥时尚新店“嘉炫新品云分享会” 开启，曲美家居董事长赵瑞海先生、副总裁吴娜妮女士化身主播，和时尚体验官江夏一起畅聊时尚生活，带领大家一起赏新品、逛大店。嘉炫系列正是曲美全面转型年轻化的一个“信号”，设计师在色彩上下足了120%的功夫。其场景化的陈列设计，使每个空间都有故事，十分契合时下新生代用户更加感性的思维模式。以颜值、贴心、时尚为主的时尚曲美，来了一次别开生面的发布会，圈粉无数，吸引近10万粉丝在线观看，为曲美全国线下生活馆1000＋注入新的血液，积极布局直播红利增长放缓后的新局。

据吴娜妮介绍，目前嘉炫系列，刚推出不久已有60家店已上新，7月底全国有近300家开业。时尚曲美其产品和品牌是真实力，在如此市场环境下加盟速度让不少企业称赞。

不得不说，疫情下，交易渠道已发生重大变革。哪些举措将持续影响未来行业格局，还需要市场和时间的评判。但不管是哪种方式，总之企业必须重视产品的创新并创造出有价值的内容才能吸引更多客户参与其中。

(文章来源：家具周刊，侵删)