TATA张岩论“拉手”的重要性：选门就像男女搞对象

五金对木门有多重要？这件事，一些木门企业理解不到位，一些五金企业也理解不到位。所以双方的合作，就少了些精到与点睛。TATA木门对五金的运用之娴熟业内共知，为此，搜门网就此问题采访了TATA木门总经理张岩。以下内容根据张岩讲述整理。

TATA木门总经理张岩

客户选门时

好感觉往往是从五金上感觉出来的

怎么利用五金赋能木门，是挺大的一个事儿。咱们行业目前做得好的不太多。然后其他企业有一部分有动作，有一部分还是动作比较慢，重视程度不够。为什么呢？实际上五金跟门之间的关系，就是鱼跟水之间的关系。

有个现象这两年少了，但在四五线城市还能看到：专卖店里展门不装五金，连孔都不开——卖门的就是卖门的，不卖五金。但没有五金，你的门到客户家呈现出来的，实际上是一个半成品。你没有合页没有锁这两样东西，你的门的系统是不完整的。

我们在终端卖货，发现一特有意思的事，客户一樘门一樘门地试，10个客户试这门的时候手没摸过门，就是拉把手开、关、开、关。这就像搞对象，男孩女孩第一次拉手决定了来电不来电。拉手拉手拉手，咱这门执手，你都没做好，你怎么卖呀？你怎么跟人搞对象？这就是说，很多时候我们发现，客户选门的时候，好感觉往往是从五金上感觉出来的。

2019第九届中国木门品牌大会【王牌对王牌】环节，时任TATA木门副总经理张岩（左）与名门静音门锁副总经理肖骞（中）共同讲述双方的合作故事。而7月7日于广州召开的2020产品/品牌大会，名门静音门锁将再次参会并亮相【木门星搭档】环节

TATA在五金与木门的配合上的理解

也经历了一个过程

为什么我们在推静音门的同时推静音锁能推好？第一，在营销点上它是在一起的。第二，静音锁确实能给客户带来不一样的感觉，它会促动门的销售。

现在很多人做不好是因为什么呢？

第一，它的研发不是原创的，门也是抄。然后，五金又变成了一个赠送产品，买门送五金。你一送五金，从机制上来讲，它从利润中心变成成本中心了，你就会压缩成本，你就会控制五金的采购价格。而这东西一分钱一分货，同样一个外形的东西，几百块钱的也可能有，一二百块钱的也可能有，甚至连几十块钱的它也有。它们的差异在哪里？在细节的追求不一样。就像汽车，国产车、日本车、欧美车，同样一个尺寸的，国产车卖几万块钱，日本车就卖十万左右，德国车可能就卖十几万，高端品牌可能就卖三四十万。为什么会有这么大差距？是因为大家在用材、用料以及细节的设计和关注上是不一样的，也一定会有成本的差异。当你把它变成成本中心压缩成本的时候，你就把这些差异全部都扔掉，导致了你跟客户之间没有拉手的感觉，没有这种恋爱的来电的感觉，所以他就做不上去。

第二，你没有标准。TATA在五金与木门的配合上的理解，也经历了一个过程。这个过程中，我也经历了很多不同的身份。刚接手五金事业部的时候，我第一个身份就是“采购”，买进来，送出去或卖出去——那会儿我们也是买赠，百分之六七十的锁是送出去的，一部分好的城市会卖。当着当着采购，我就变成买手了，为什么呢？你买东西，订单给谁不给谁，你得考察工厂吧。考察中就发现，有些工厂是你给什么订单就生产什么东西，有些工厂则是对产品有理解的。对产品有理解的工厂会有自己的一个目录，有时候能从里面发现一些和自己木门更相配的产品。买手干了一段时间以后，你会发现你对产品有了自己的理解，对产品的要求也不一样了。比如我现在要做一款什么风格的门，你原来的锁都不行，那咱一起开发，我的设计师给你讲这个门的设计理念是什么，你的设计师理解完了以后给我做开发，开发完了以后，绑死——我这一款门在设计的时候，设计师设计就是这款锁，你换了一把锁，它就不是这个风格，不是这个味道，不是这个效果。经过这种角色的变化，大概在2014年2015年以后，我们才逐渐的在五金上找调门儿。

自己“做”出来的东西

和买来再卖出去的，完全不一样

后来经过筛选和一些机制性的变化，我们也发现我们的供应商，他们的优势是不一样的。比如有设计非常好的，他就给我出设计款型、设计方案、产品标准，我付版费买断，然后拿着这个东西，授权另外一个工厂运作。有的工厂它就是生产制造能力强，你给我多难的东西都能给你做出来，而且我还有成本优势，但就不会做开发。还有像欧派克这样的，技术能力特别强，我们原来五金的使命是改变木门的开启方式，欧派克就能跟我们一起聊怎么改变，能帮我们做实验，能和我们一块碰撞想法。

欧派克将在7月7日在广州召开的2020中国木门产品/品牌大会【木门星搭档】环节推出“口袋门方案”，该方案可以先封墙再装门，后期可以在不破坏墙体的情况下对门和滑轮等进行维修

这样，我们做出来的东西，跟以前买过来再卖出去的东西，就完全不一样了。经过沉淀以后，我们的创造能力、创新能力、对市场的把控能力、对供应链的把控能力，所有的优势就全部都出来了。

很多人是把五金作为门的配件去做，其实它是非常重要非常关键的一部分，它和门是一体的东西。这就像，你做门会不考虑木材不考虑木皮不考虑花色吗？五金实际上是一个道理。

后记：

用五金赋能木门，木门企业不理解或不行动，与木门企业的认识和理念有关，也和五金企业与木门企业间的交流不够透彻有关。

推而及之，木门材料供应商和木门企业间，总会存在信息不及时、理念不对称、供求不通畅等问题，进而影响优质材料或配件在木门领域的推广和应用。也正是因为这个原因，中国木门技术联盟一直努力通过各种方式为木门及供应商搭建交流与了解平台。比如历年的品牌大会、产品大会、技术大会，以及专门设立的【王牌对王牌】、【木门星搭档】等环节，都为供应商提供了形象展示与理念阐述机会。而通过这些环节，供应商展示了自己的优秀，获得了丰厚的合作，也尝到了小付出大回报的甜头。

总而言之，五金在木门上的应用问题，是供需双合作问题的一个缩影。木门品质、功能的提高，离不开供应链的支撑，而供需双方目标一致的共同研发，将大幅提高双方的合作效果，推动优质成果落地。

(文章来源：搜门网-公众号，侵删)