工程渠道争夺战 兔宝宝、九牧、三棵树又有新招

能不能拓宽工程渠道，拿下更多优势的开发商资源，将决定很多公司的前景是广阔，还是狭窄。

据大材研究的观察，部分实力比较强大的家居建材企业，在工程渠道开发上持续创新，拿出了一些比较有参考价值的打法，比如三棵树的工程品牌打造法；兔宝宝的工程质量抽检做法；九牧的工程项目主动维护服务。

三棵树的工程品牌塑造法

三棵树的工程渠道一直做得很不错，近几年在500强房企的涂料首选率里，都排在前三强之列，有追上立邦的趋势。

而且本身已经培养起了强大的工程团队、独立的工程渠道网络、有一帮得力的干将，也有专门的工程产品，即使拥有非常强的竞争，但还在从新的角度入手，继续扩大工程渠道的优势。

从近两年的动态来看，大材研究认为，三棵树在工程渠道的开发上还有一些新招，比如把“三棵树工程”单独拿出来，当成独立的品牌加以打造。也就是塑造工程品牌，以品牌去撬动市场。

这个如果成功了，后期对大客户销售团队会提供强有力的帮助。起码把三棵树工程拿出来，就是金字招牌。

配合这个三棵树工程，还有一个新招，就是启动“城市焕新”工程服务品牌，配套了多种营销举措。

与品牌对应的，则是产品上的动作， 不再是卖单独的工程漆产品，而是做成一套方案，打造内外墙涂料、防水、保温、地坪、辅材、施工“六位一体”的绿色建材一站式集成系统。

兔宝宝的工程质量抽检

2020年，兔宝宝启动了工程质量抽检项目，由甲方开发商、乙方装饰公司、兔宝宝公检小组三方组成抽检小组进行工地抽检。

5月9日，兔宝宝绿色挑战100%“工程公检小组”出发前往第一站：郑州融创中原壹号院。采用这种公开自检的方式，保证供应产品的质量，同时展示自身的工作品质。

今年，兔宝宝计划发力工装工程，严格把控工程材料，以高标准、高品质服务工程合作项目，进一步打开工程市场局面。

当然，兔宝宝在工程渠道上的战果，还处于早期阶段，正在奋起直追。这种主动进行质量检查的做法，也是增强甲方信心的一种有效策略。大材研究认为，如果持续做下去，对老客户关系的巩固会有帮助。

九牧推出工程项目主动维护服务

在九牧的官网上，我们注意到很多工程项目案例。虽说没有公布具体的战果，但大概估计，九牧的工程渠道还是不弱。只不过，在500强开发商首选卫浴洁具品牌里，2019、2020年都没有看到九牧。

去年开始，九牧主动出击，推出“温暖服务月”工程主动巡检活动，，为合作过的重点工程项目提供换芯、通检、保养服务， 包括北京燕达金色年华养护中心、武汉儿童医院、青岛国际会议中心、福州建设银行大厦、西安地铁四号线等。

大材研究认为，在客户没有提出要求的情况下，企业主动上门提供免费服务，确实会产生一定的成本，但好处也是明显的，一是提升行业口碑，二是可能激发客户的二次购买需求。

(文章来源：大材研究，侵删)