面对“高定”，TATA纵瑞原怎么说？

全屋定制风声未落，“高定”又来了。面对奇快画风转换，很多企业直接进入“懵圈”状态。跟还是不跟？为什么要跟？为什么不跟？想不清，说不明。

那行业大佬们如何看待这个问题？2020年12月22日TATA木门举行的2021年新品发布会上，TATA木门董事长纵瑞原发布“极简静音门”同时也谈到了“高定”，并再次明确了TATA木门的发展方向。

(图片来源：搜门网，侵删)

“高定”的吸引力在哪里

高定给人的印象是，很美，很贵。高定对业内人士的吸引力是，利润丰厚——企业面对这条诱惑时，很容易犯错。

面对高定，品牌方容易犯的错

纵瑞原举了个例子。比如做快餐的，做得好又有一定规模，这时候老板发现，客单量太小，有一个米其林餐厅，吃一桌在8000元，这个客单价高，我们去做米其林餐厅吧。

纵瑞原说，这就是企业或品牌方容易犯的错，不考虑自己特点和优势，不发挥自己长处。

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TATA木门2021年新品“极简静音门”

来自渠道商的错误思维

另一个容易被诱惑的群体是渠道商。“我们有一部分经销商，做了一段时间，挣钱了，自己的物质需求、消费能力都提上来了，就觉得其他所有人都该这样消费。”纵瑞原说，其实并不是这样。就像北京有2000多万元的房子，有适合这个档位的装修需求，但更多的还是1000多万元甚至几百万元的房子。“不能因为自己经济条件好，忽略所有老百姓的消费能力。”

TATA木门将摒弃诱惑，继续“一米宽一万米深”

在这次发布会上，纵瑞原明确表示，TATA人要以“一群木匠的倔强”，继续向一米宽一万米深迈进。“以倔强创造艺术之美，在方寸之间延伸美的体验；倔强地坚守‘设计改变生活’愿景；倔强地抱有‘不断创新，推陈出新’态度；倔强地为做一扇好门而不遗余力。”

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TATA木门2021年新品“极简静音门”

那么，为什么TATA目前不涉足高定？这就要说下高定到底是什么。

高定到底是什么

对于“高定”的定义，行业人士一直没有统一说法，似乎也没法真正界定，就像如何界定“高档”一样。所以，纵瑞原直接说，顾名思义，高定——高级定制。

这样，TATA做不做高定，其实还是回到了“做不做全屋定制”这个问题上。纵瑞原的说法是“走不走结构性增长的路子”，比如增加衣柜、橱柜等——对于这个问题，TATA木门态度已经很明确，就是要坚守木门。

那么，TATA的逻辑是怎样的？

TATA对每个行业、每个企业都有敬畏之心

纵瑞原说，人们容易受结构性增长诱惑，是因为它看起来很容易。以TATA为例，全国1000个城市，一半的店增加橱柜，就会为TATA带来几个百分点的增长。这也是很多企业不具备条件却非要增加品类的原因——人们往往愿意选择看起来简单的路。

但这种看起来简单的事情，并不一定是真的简单——产品跨界，专业性问题导致的竞争力下降，不容忽视。

“我们为什么不做结构性增长？我认为我们没有能力，我们对每个行业，对每个企业都有敬畏之心。我们要做衣柜，能不能做得过专业做衣柜的？我们要做橱柜，能不能做得过专业做橱柜的？”纵瑞原说，只有专业才能给客户带来价值，性价比高、服务满意、购买便捷，都是对客户的价值。“TATA在门上还有一定的发言权，我们要坚定地把门做透，做到真正的专业。我也希望我们整个TATA的人坚定这个信念，做到足够深。”

至于更长远的未来，纵瑞原说：“以后能不能跨市场去做，五年、八年甚至十年以后再说。”

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专注木门的TATA如何获客？

发布会上，有媒体问了纵瑞原一个大家都关心的问题，就是在不做结构性变革情况下，TATA如何增加获客？

纵瑞原回答说，在不够专业的时候增加品类，并不一定必然会带来客单值的增加，就像你买了一个品牌的电视机，未必一定会买同一品牌的洗衣机，除非它的洗衣机确实足够优秀且让你中意。另外，TATA在获客渠道上做出了相应动作，增加B端和家装渠道，让这些客户不仅节省时间和精力，还可以获得专业的产品和服务。

而据了解，一些高定品牌的运作方式，就是与各领域专业而优秀的生产企业合作，最后通过组合安装完成最终服务。

同样，TATA也希望木门行业上游能够发生一些变化：供应商能不能把你的产品做得更精致，我拿回来组装？能不能把你的板材加工到更精致，让我更便捷？

这时我们突然发现，其实从原始材料到家装完成，链条上的任何专业者都可能成为高定的一个环节，也只有专业者会成为其中一环。

所以，纠结一个木门企业做不做高定，还有必要么？

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结语

发展模式和业务范围本无对错，只有适不适合、胜不胜任、能否扬长避短之分。短跑健将去跑马拉松，擅长投掷的去跳远，跳高运动员去游泳……不出成绩甚至玩出生死，不是项目有问题，是自我认识和选择有问题。

正如纵瑞原所说，不是说做这个就是对，做那个就是错，是企业要根据自己的特点来选择。

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