变局当下 家居行业从业者必须具备两种素质

未来中国消费品公司的商业模式，一定要做到“蜜蜂型”与“蜘蛛型”并行。也就是一定要增强接触、影响与获取客户的能力。不管是做零售，还是做B端市场，这都是必须的。

（图片来源：大材研究，侵删）

什么是“蜜蜂型”？它的核心在于寻迹，要到处去找花，即消费者。

“蜘蛛型”的核心在于织网，蜘蛛可以不断的拓宽蛛网，把网扩大，就可能俘获更多猎物，更多地接触所有消费者，从而扩大自己的销量。

这意味着，一家公司既要主动迎合消费者的需求和喜好，又要不断拓宽通道，接触尽可能多的消费者。

不仅是公司要做“蜜蜂型”与“蜘蛛型”，而且我们每个人，行业里的每个从业者，不管是销售人员、市场人员，还是做管理、做产品的，按蜜蜂+蜘蛛的组合去训练自身能力，对提升竞争力都是有帮助的。

对企业来讲，自身的功夫必须要硬核，才有能力把网撒开、扩大，而不是满足于现状，认为手中有两三优势渠道就够了。

据观察，家居类渠道的变化，每隔几年就会发生一轮。现在的优势资源，可能过几年就不行了。你得根据市场变化逐渐调整，去匹配适应。

线下肯定要继续做好，发展经销商，开更多的店，做大单店的产能，这都是形式，核心是你触达买家的通路要足够广、足够多，并且足够有力量。

要想立于不败之地，旗下至少得有几十家竞争力很强的店或者经销商，他们能赚钱，在地方上扎得很深，作为品牌方，也才可能好。

线上一定得重视，主要是针对做零售的公司。随着形势的变化，没有一个家居类零售企业可以不做线上。

线上怎么做？起码得有一个网点能做起来，配合线上流量池的培育，比如短视频、自媒体、社群等渠道的流量，必须全力做起来。

对从业者来讲，尤其是销售岗位的，以前主要是做蜘蛛型，也就是提升自己的客户沟通与签单能力，千方百计把进店的顾客，或者其他渠道介绍过来的顾客能够留住，把订金交了或者把单子下了。

相当于就是以门店为原点，织一张网，等着顾客过来。然后使尽浑身解数，粘住。

这种本领肯定不能有丝毫松懈，必须继续增强。我们能看到，目前销售人员的能力提升方面，重点还是在抓洽谈能力，比如产品的讲解、客户心理的把握、促单技巧等。

另一个变化在于，目前给销售人员的能力要求增加了更多，比如要求设计能力的培养，要求部分或全部销售人员掌握云设计软件，能够根据顾客的需求设计家居搭配的效果图，接着再辅助讲案，争取通过所见即所得的策略提升成交。

在某些城市或者家居卖场里，免费提供家居效果图已经成了商家的标配，也就成了部分销售人员的一种基本能力。

如果你还是局限于做蜘蛛型的销售，自然不是一种上上之策。你的客户接待能力很强，但接触不到客户、进店的顾客太少，那也可能无用武之地。

最好是想办法向“蜘蛛型+蜜蜂型”靠拢。密蜂型的销售，重点是主动寻找客户，建立个人的客户资源网络，你会发现，即使店里没什么人，但他们依然在出单，靠的就是主动撒网。

撒网的方向很多了，就有可能网到鱼。自己的资源能力是一方面，比如亲戚朋友关系，这个就不多说了， 凡是有资源的，都会去做。

在这里谈几个很多从业者了解、但没有做到做好的办法。

1、与相关家居品类的销售同行建立联系，比如你卖瓷砖的，跟定制家居、门窗、涂料等品类的销售建立合作。手中有几十个这样的非竞争同行，能够合作起来，就可以产生转化效果。

2、之前老客户，主动维护好，做一个客户就做成一条销售渠道，长期维护起来，只要能建立起友好的联系，转单是不成问题的。

一旦手中有了几十个老客户的资源，每年就可能带来一定的收入贡献。但很多销售人员，其实不喜欢去做，觉得见效太慢。

3、从各种线上流量渠道里，获取客户线索，比如小区群、兴趣群、运营自己的抖音快手号、网上发信息等，不要让自己停下来，用好所有的时间，长期坚持下去，陆续会见到一些效果。

再者，作为经销商，我们可能需要在店里发展一两名蜜蜂型的骨干，由他们主动去引流，想办法把客户邀请过来，再借助蜘蛛型的销售配合，最终把订单拿下。

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（文章来源：大材研究，侵删）