高定之声 ：王维扬，守正出奇，造就行业标杆

2020，高定风气，吹皱行业一池春水

作为一个全新的赛道，百家争鸣，百舸争流

高定，到底是偶然现象，还是必然产物？

高定，是将继续强劲势头蓬勃发展，还是风光一时、最终昙花一现？

高定，是跨界的突破口，还是转型升级的方向？

中国建博会（上海）联合家居视界对参展的部分高定品牌进行深度专访，以《高定之声》系列片的形式，挖掘出这些高定品牌领先新赛道的独特密码，总结出高定行业趋势及行业数据，以期破解高定迷局，推动行业发展！

本期嘉宾：王维扬 图森木业有限公司 执行董事兼总裁

(图片来源：中国建博会-公众号，侵删)

 人物介绍

从前程似锦的丝绸纺织行业，到野蛮生长的整木定制行业，他抓住风口，勇敢跨界；

从资不抵债，到扭亏为盈、连续数年增长超过30%，他打响图森品牌，奠定行业地位。

他率先将整木定制产品化地引入家装行业，带动产业的进化与升级；

他第一个对线下门店进行实景化产品布置，引领“大家居”的产品融合。

他很“正”，正统的科班经历，让他深谙企业经营的本质，扎实沉稳；

他很“野”，丰富的美学熏陶，让他自带“设计师”潜质，潇洒奔放。

守得住正，脚踏实地、严谨细致，方能驾驭繁杂的整木产业链游刃有余；

出得了奇，敢于创新，勇于突破，因而驰骋纺织木作两个江湖均有建树。

他当过保安，干过销售，玩过外贸，做过外企首席代表，在千锤百炼中不断提升自我。

每一次冒险与突破，每一份耐心与坚持，每一次发展与飞跃，他的人生价值也在奋斗中得到升华。

他是王维扬，图森木业有限公司执行董事、总裁王维扬。

解码图森

Q：大概是从2017、2016年的开始，整木定制品牌像雨后春笋般破土而出，那么真正品牌形成一个分化分野，也就是这两年的事情。在这个过程中，图森从大多数小作坊、本地化小企业中脱颖而出，成为一个强势品牌、头部企业，那么您认为图森到底为什么能够起飞？成功的密码到底是什么？

王总：做品牌实际上是蛮难的，为什么会难？

第一，不像是活动家具，比如说很多进口品牌，消费者有参照物。木作这个东西，在空间里面没做事，配角，人是主角，很多人是把比如说木做这样的一个产品归到材料，没有把它当成真正的一个品牌。它有几个特性，本身是低频的交易，行业参差不齐，鱼龙混杂，在这样的环境里脱颖而出，很难。所以我们这个行业他一定不是靠营销，它不是靠营销，是属于产品和服务驱动的。首先我们都还是行业品牌，这是第一定位。

第二， 我们的品牌走到现在，靠口碑，都是消费者的口碑。

我们现在百分之三、四十的客户都是老客户介绍，有时候我开玩笑，要介绍木作给自己的亲戚朋友，那是需要下很大的决心的，（也有风险）。我就开玩笑说，就像介绍男女朋友谈恋爱？第一，得是你的至亲，你为了自己的至亲你会做。第二，你要对他的人品非常了解才能做，介绍成功了撑死喝顿酒对吧？不成功一辈子都找你。介绍木作和这一模一样，他要介绍，第一要有圈层，愿意介绍 ，第二要有把握，我不能让你跳坑，有圈层的信任背书，因为做砸了一定骂你。所以，口碑是属于我们这个行业里面最最重要的，我们不是一个营销驱动型的，但是营销要不要？需要，为什么？酒香也怕巷子深，有适当的营销，更主要的是产品和服务。 

Q：图森是在业内率先做了场景化的产品展示的品牌，图森做展厅的核心是什么呢？

王总：我们做展厅最核心的东西满足几个方面的问题。第一当然是消费者。看喜欢不喜欢，眼见为实，喜欢就会有购买的冲动。第二个实际上有的时候也为我们的设计师，帮助装修公司跟我们的用户做介绍做的时候，作为一个沟通的中介。

当然，将来线上线下一定是会通融的，我们做那么多的案子，都可以视频化，线上的那种视频的资料跟线下的实体店结合起来，刚开始一定是属于需要有这些实体店。

还有讲实话，当你的一个品牌，你要有足够多的曝光度，如果在很多城市里都有你的店，人家知道你是一个品牌（这是一个活广告），如果你都没有几家店，那就很难成为一个让更多的人认识你。

Q：现在很多的整木定制产品也是有同质化的这种现象，那么您认为图森产品它的鲜明的特色到底是什么？

王总：我们会对市场进行深刻的研究，我们不会逆潮流的走，但不是说简单的去Copy。你今天在这个展厅，包括你刚才看的所有的展厅里面，这些展厅这些产品在意大利没有，在中国也没有，但是他这个东西一不违背潮流，是跟当下的是一起，我们整个所谓消费者所需要的产品。因此我们所有的产品的研发，我们现有的产品都是按照我们自己的基因去走的。

我们会同外面的设计师合作，同每一个类别的最强的一些设计师合作。他们都是一线的设计师，他们正好在服务我们的目标客户，他对我们的目标客户有清晰的一种认知，因此我们跟他们的合作，就对我们打造产品是有非常大的一个帮助。

Q：什么样的经销商会比较匹配我们的品牌？

王总：我现在不招商了，我是选商。经销商本身的能力的打造是我们这种生态建立的是最关键的。你厂里面做的再好，落地不好，得不到现场。

第一，价值观契合。

第二，有事业心也有精力。

第三，一定要有审美。我们服务的目标客户都是视野特别开阔的，全世界飞的这帮人，他们看到的好的东西多了，如果你土不拉几怎么可能服务？在审美方面要有一定的修为。你一个“屌丝”服务个亿万富翁，如果你自己都没有或不了解这种生活，怎么去服务。

第四，一定会带团队。我的经销商一定要有展厅一定要有办公室，一定是规范化的作用。

第五，你还要有实力啊。因为正常情况第一年是很难挣钱的，第二年的话就开始要挣钱，第一年比较难。

行业解读

Q：王总能不能帮我们分析一下整个定制行业2021年以后的发展趋势？你认为大概会是怎么样的？ 

王总：这个行业我还是看好，但你不要去跟互联网行业比较，这个行业就是苦逼的行业，你好好干还是可以干的，但你想在这个行业里一夜暴富，没有可能的。

我是把它定位为就是：要做好，门槛很高。但是，天花板并不高。我们这个是非常大的行业，没几个大企业，包括图森都是一个中型企业，不算是大型的企业。中国的建筑是不标准的，你要把它落地要求极高的，应该说，能做门槛不高，真的要做好门槛是很高的。

我们是每一个单都相当于都是在打仗，尤其你想做规模，真的是要脱一层皮。你要做1个两三千万，可能你还能应付一下，但要过1个亿、2个亿、3个亿、4个亿5个亿，每过5000万都是1个坎，你很多东西都在变化，很多流程都在变化，因此实际上门槛很高。

再谈高定

Q:图森一直是作为高定的一个标杆品牌，您作为高定的这样一个旗手级的人物，在不同的场合发表过不同的见解，

高定这个词，如果你给它一个定义或理解到底高定是指什么？

王总：什么叫高定，首先要有高端的需求，一定和材料没关系，一定和价格没关系的。因此高定我定位为高定是高质量地满足用户个性化的需求。 

高定，是为了有高标准要求的客户做定制。三点：

第一，高标准，从产品设计、品质控制各个方面，高标准、高质量。

第二，高质量。高质量包含两块，一是产品本身，一个是服务。高质量的服务，你要做到漂漂亮亮地落地，别到时候装都装不起来，然后从客户从开始签单开始心里就不舒服，一直到最后要投诉，这样就不好。

第三，还有一定高的柔性，你想用标准的产品能满足个性化的需求，满足不了，那你是高端的产品，但不是高端定制，

Q：在整个中国当下的整木定制行业，您认为能称得上高定的品牌有哪几个？

王总：是不是高定品牌取决于谁？用户的认可。不是自己决定，不是自己说，如果比如说你需要我的客户，我要获得消费者认为爱读的不错，不知道你听谁家里面做的挺好，我觉得挺喜欢也就真的都好东西。 

用户的认可是一个标准，一定不是自己在说的，所以不是说高定我自己贴个标签，我是高定品牌的。

Q：您认为图森的这种高定，领先在哪里？有哪些业内其他人难以模仿，难以超越的？ 

王总：图森目前的产品就是体系化，整个生态里面，包括我们自己的产品研发，生产管理，供应商的管理，经销商的一个培养，这是一个环。打造这个环是很花力气，而且是短时间内还不能见效。我们已经基本上搞的六七年了，我们是打造了这么一个生态的环，应该说生态链，（体系领先）现在的这类产品上，我们有比较大的优势，因此我很自豪的就是，图森整个的体系里面，全国的比较好的经销商都在我的体系里面。 

Q：现在很多企业还是趋之若鹜在做“高定”，作为一个在“高定”路上一路走来的品牌，图森对后起之秀们有哪些发自内心的建议？

王总：其实不叫建议，是教训很多，我们走过来肯定也是吃了很多亏的。 

我认为做任何一件事，首先是定位好，定位特别的重要。

定位在哪里？定位你的目标市场，你的服务人群，定位不同，你所需要的资源完完全全不同。如果你做个区域性的品牌，你就没有必要在全国去招商；如果你要做一个全国性的品牌，你各个方面你都要考虑到。资源不仅仅是钱，包括人才各个方面，这些方面都定位好了以后，你再这一步一步的去做。

第二个点，也算建议也算教训：一定不要走捷径，没有捷径可走。你不要想着，一定要干到5个亿10个亿100个亿，不用这样去想的话，你还是可以做。

然后是研发，你自己还是要有技术研发，也不能简单地抄别人的东西，然后你做一些研发以后还是能满足客户的一种需求。

未来展望

Q:你说过图森现在是一个行业品牌，但目标是要打造一个消费者品牌，你认为现在图森距离消费者品牌的目标还有多远？

王总：好远！

什么叫消费者品牌？就是你根本就不需要宣传，我都知道你公司，对吧？

正常情况，行业第一名的品牌才有可能成为消费者品牌。这和跟我们产品也有很大的一个关系，单单从木作的角度很难，本身它是一个低频交易的东西，如果将来以后空间打造，然后结合更多的东西立体打造的话，本身面更广，接触的用户更多了，立体式的宣传，让消费者认知觉得木作也好、家居定制也好，是属于一个可以品牌化的东西，那个时候可能我们就比较容易。

现在就是行业品牌把它做强，你只要是装修，基本上只要打听，那就能打听到我。 

毕竟整个不是快消品，它不是一般的消费品牌，是耐用消费品。装修装建材都是冷关注行业。

Q:本次展会期间，贵司的新产品有何特色？

王总：本次建博会，图森不会像往年一样推出新品系列，而是主推一种新工艺和新玩法的概念展示。主要展出我们的混油产品，以“玩转混油”这个概念为主，敬请大家期待。

(文章来源：中国建博会-公众号，侵删)