家居建材经销商的生意还能怎么做？

大材研究，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

过去的二十年间，家居建材经销商一直是炙手可热的生意。不过，近几年里的经营门槛逐渐上升，对经营者提出了更具挑战的考验。

从以前开店就赚钱，到近年来主动营销才能打开局面；从单品类就足以支撑半壁江山，到时下多品类整合、空间方案成为市场主流；从销售型的渠道商，再到服务商、品牌运营商的转型，变革一直在路上。

（图片来源：拍信创意，侵删）

既成就了一批又一批实力经销商，同时也淘汰掉了未能跟上节奏的创业者。

放到整个市场来看，即便经营难度上升，可挖掘的机会依然较多，我们也能看到，陆续有不少创业者投身建材产业做经销商、代理建筑陶瓷项目。

从2021年的情况看，部分实力陶瓷品牌表现颇为出色，所举办的招商活动普遍能吸引实力硬核的新商加入。

与此同时，一些龙头品牌继续看好建材产业，增加投入，扩大布局，比如陶瓷品类里，白兔瓷砖切入墙地砖行业，搭建起“马赛克+外墙砖+墙地砖”三砖并驱的产品格局，并配合年轻化流量品牌建设、全渠道营销赋能、六大运营中心支持等措施。

其中不少做法踩准当前的市场节奏、击中渠道痛点，被视为前景广阔的商业机会，在经销商群体里备受关注。

上半年的形势如何？

从2021上半年的整体形势来看，家居建材行业的情况并不差。

几个统计指标都相当漂亮，以规模以上建材家居卖场为例，前五个月，累计销售额3840.9亿元，同比上涨82.23%。对比2019年同期的3788.6亿元，小有增长。

另一组数据来自国家统计局，前五个月，建筑及装潢材料零售总额约701亿元，同比大增37.1%。

这两个数据都反映零售市场的情况，具体到建材陶瓷类业务，部分大中型品牌及经销商都亮出了两位数、甚至三位数的同比增幅。

再看工程渠道的情况，据奥维云网的数据，住宅精装开盘项目有所下滑，开盘房间88.6万套，同比减少6.3%，尤其是配套部品里，建材配套量约23.32万套，环比增长25.2%，同比下滑17.2%。

但头部企业还是维持了大宗业务的增长韧性，工程份额正在向优势企业聚集，一些长年经营工程业务的经销商，所收获的优质订单还是比较不错。

具体到建筑陶瓷行业，中陶家居网给出的数据是，前五月，规模以上建陶工业主营业务收入1306.38亿，同比增长25.4%；利润总额累计74.45亿元，同比增长28.67%。

数据所透露的信息很明显，行业里依然有大量企业向上生长，背后离不开经销商的努力与推动。

2021上半年的走访中，我们发现从建筑陶瓷到整个家居建材行业，无论是工厂，还是经销商们，都在一些新赛道上加码，多项有代表性的探索浮出水面，至少体现在五个方面： 

• 1、岩板投资力度继续加大，部分公司开设岩板展厅，呈现岩板的全屋应用场景，包括上墙下地到厨房台面、餐桌、橱柜等，比如白兔瓷砖的佛山形象展厅里，就有专门的岩板场景。

• 2、终端设计竞争力继续赢得重视，从厂家到终端，普遍发力导购的空间搭配与设计方案输出能力，用设计赢得客户。

• 3、直播+门店爆破活动依然受部分企业认可，同时配合小程序、在线设计、电商等线上运营，扩大流量来源；以门店作为平台的落地活动，呈现高频次特征。

• 4、产品创新依然是主旋律，包括健康抗菌、色彩、概念、定制开发等，比如33度灰、55度灰等灰调色彩；晶钻、星钻、星空石等钻系列产品的出现。渠道专属开发方面，比如白兔瓷砖推出符合设计师需求的产品，增强对设计师的吸引力。

• 5、渠道的宽度继续延伸，更多企业努力拓宽渠道，从传统经销渠道、设计师渠道，到整装渠道、工程渠道等，都赢得了企业的重视。部分经销商主动走出舒适圈，继续开发颇具挑战的新兴赛道。

陶瓷经销商未来的出路

那么，对建筑陶瓷经销商来讲，接下来的生意又该如何做？又有哪些机会可能成为新的财富沃土？

大材研究认为，当一个行业处于转折点与变革期的阶段，正是新机会丛生与繁荣的黄金窗口期。

建筑陶瓷经销商正面临这样的机遇与挑战，接下来的经营预计要按四个方向转型，进而打造更强竞争力。

1、经营能力的转型：有没有一支能打硬仗的团队、能不能建立起系统的竞争优势，将决定经销商的道路有多宽。

陶瓷经销商接下来的路，依然是想办法提升综合能力，包括设计、产品、交付、服务、营销等，必须出彩。尤其是以往做得不够的服务能力建设，接下来应该是重中之重。

数字化能力的建设可能是新的发力点，比如门店的数字设计软件，能够为客户输出高品质的效果图与设计方案，提升体验；针对客户的数字化管理，做得更精准详细，进而支持后期的服务与新销售线索激活。

2、业态的转型：我们发现，越来越多的陶瓷经销商，正在探索门店的多元形态，比如独立大店、多品类门店、整装大家居店、设计店等，由以前的陶瓷产品销售，向全屋空间解决方案商转型。

核心思路是两条：

• 一是通过多品类的组合，实现一站式配齐，比如白兔瓷砖“马赛克+外墙砖+墙地砖”三砖并驱，走全品类、全规格、全色域的路线，从爆款流量型产品到超大规格岩板，全屋墙地面配齐，同时以全空间整体解决方案的形式呈现，增强居家生活场景的体验。

• 二是部分经销商正尝试陶瓷+定制等跨度更大的经营模式。

3、零售+工程的渠道布局：现实状况很清晰，精装房将长期保持较高比例的瓷砖配套，对零售的挤压是明显的。

部分陶瓷经销商同时布局零售、工程业务，取得了相当不错的成绩，预计接下来的生意还得这样做。

我们预计，前景广阔的陶瓷经销商，可能有两种身份：

• 一是继续做经销商，负责当地零售、装修、设计师等传统渠道；

• 二是服务商，承接总部签订的工程客户，提供落地服务。

今年注意到，一些品牌已正式推动零售+工程的运营模式。

以白兔瓷砖为例，22年耕耘工程渠道，与保利、雅居乐、恒大、中海、碧桂园等数十家百强房企都有合作，建立起投标、产品、排产、送货、跟踪等成熟的体系，正将这种能力输送给经销商，进而打造一批零售+工程双栖的大商。

再者，与品牌的合作关系正面临调整，以前建立在产品基础上，以产品交付为主，而当前的要求更高，厂家需要输出系统能力，帮助经销商实现盈利。

那么，经销商挑选合作品牌，要特别注意厂家有没有能力提供系统赋能。

白兔瓷砖的做法是，从产品体系、帮扶系统、渠道运营、备货等环节入手，多维度服务经销商，比如：

• 与经销商一起选配适销的产品组合；

• 配备100多名营销人员，一对一帮扶；

• 协助经销商运营设计师渠道，目前搭建了上海、广州两个平台，连接华东华南设计圈；

• 全国设立六大运营中心，实现服务前移、资源共享与区域互动。

陶瓷市场的新一轮竞争，不仅拼规模、比速度、拼销售能力，同时考验从供应链、产品、价格带，到营销、交付、服务等立体多维度的能力。

具备了这些能力，任何机会都有可能被你抓住。这个行业的迭代与创新，正创造一个百花齐放、生机勃勃的时代。

(文章来源：大材研究，侵删)