未来几年里，泛家居人要做好四种准备！

大家居产业的整体繁荣还会继续，但并不是所有人都能分享胜利果实。

起起伏伏将成为常态，受外界影响的因素可能长期存在，我们最好能做的，就是充分准备、提前准备。

（图片来源：拍信创意，侵删）

储备一定的现金

最近，俞敏洪成为热点，他给很多学校捐了课桌椅，大概近8万套。

另外，他在直播中表示，新东方将退租近两年新装修的1500余个教学点。这些教学点的装修费花了六七十亿元，现在退租，需要支付违约金和押金，再加上学费退款、离职员工工资等，是一笔巨大的钱。

但还是挺过来了，因为他长期坚持，公司账上必须有一笔钱，在新东方突然倒闭或者说突然不做了，这笔资金能退还所有学生的学费，并且能够支付所有员工的离职工资。

处于一个变数丛生的时代，即使业务非常好，最好还是准备一些资金，扩张开店建议适度，量力而行。

老邓曾跟两位家居大商沟通时，他们都透露了这些年会保证账上有一些闲钱，必须保证随时应对危机。而不是说有一点空余的资金，就必须全部投出去。

这种做法，是对自己的事业负责，也是对家庭、对团队负责。

线上拓宽流量的能力

受零散出现的疫情因素影响，每隔一段时间，总有一些城市受到影响，自然会波及门店的生意。

一旦没有把流量池建好，没有线上引流签单的能力，基本上就会面临门店断炊的窘迫境况。

大材研究认为，疫情冲击，加之线上用户占比的增加，两种因素迭加，都告诉我们，纯粹的线下一条腿走路，风险会比较大。必须把线上引流能力培养起来，训练强大。

近两年里，我们也能看到，从工厂到经销商、销售人员，其中部分团队确实在想办法扩大线上客流。

以工为例，运营自己的私域流量池，给经销商引流，比如有些公司建立专门的O2O门店，用来承接线上的流量。

还有些厂家，目前众多家居类企业，都在官网、自媒体、京东天猫店等平台上开通了咨询入口，比如可以预约量房、预约设计出图等，最终会把订单分配给最近的经销商门店，直接给经销商推送咨询客户。

或者是通过线上领优惠券，再到店里去核销；在线下单，门店提货等方式，把顾客引导到店。

据大材研究的观察，部分实力企业，线上引流能力已非常强，每月给经销商推送的线上客户多达上万，不过最终能够留住多少，就看门店人员的本领了。

对厂家来讲，必须想办法建立起流量池，能够给经销商引流，预计成为厂商合作的标配，也是对经销商非常有效的赋能，同样也是增强企业竞争力的有效办法。

此外，据大材研究的调研，部分经销商已组建了专门的电商团队或新零售团队，想办法从线上引流，同时承接厂家的派单，有些商家的客源里，有10%来自于厂家线上派单。

销售人员就能旁观了？

肯定不行，你的好友圈有多大，老客户资源有多少，有没有高价值的社群资源，有没有线上获客的成熟渠道资源，接下来几年会影响实实在在的收入。

线上洽谈成交的能力

有些人，是门店的接待能手。有些人，善于网上聊天，聊着聊着也能签单。

线上洽谈与成交，这是未来很重要的能力。

这里面有一些要点，比如是电话还是微信、QQ谈；有什么办法让客户愿意听你讲下去；线上的时间非常有限，客户会更着急，如何在很短的时间里抓住客户的关注点、激发兴起？

还有一种线上沟通，就是在社群里，能不能把群炒热，把气氛活跃起来，从中找到精准的客户，还能让一定数量的群成员相信你，愿意跟你谈，进而转化成真正的客户。

成交能力

以前的竞争，集中在精准流量的争夺，这是增量时代。

接下来的存量时代，影响成败的是成交能力。

毕竟单纯想扩大客流量，可能性已比较小，难度非常大。向增量要空间，难上加难。

更何况，各个渠道都在分流，你又能拿到多少分额？20%的成交率就不错了，如果提高到25%呢，可能带来业绩的新表现。

所以，必须想办法把成交率提升上去，对应的就是一支团队的成交能力，必须死磕，做这一行就没有退路。

怎么去提升？

大材研究认为，基本功必须继续修炼，比如话术、礼仪、产品讲解能力、促单、家居设计方案等。同时还得想一些更有力度的方式，在一些服务点上做创新，提升客户体验，创造客户感动。

结合目前部分企业的做法，确实探索出了比较有效的经验，比如主动帮助客户解决家居问题；免费的保养；更长的质保时间；对价格的保护；只换不修；重视老客户的长期维护等。

多为客户着想、不断学习与增强内功，始终是不会错的。

（文章来源：大材研究，侵删）