移动互联网时代 “反展厅现象”成家居卖场巨大机遇

在 PC互联网时代，“展厅现象”给传统卖场带来了巨大的冲击。然而到了移动互联网时代，“反展厅现象”开始越来越流行，成为一种新的购物趋势。在美国，69%的用户购物习惯属于“反展厅现象”，而只有46%的用户购物习惯属于“展厅现象”。考虑到木门家居建材行业的本地化、产品非标化、服务非标化等特点，绝大多数的用户购物习惯应该属于“反展厅现象”，这无疑是纯家居电商的巨大挑战，也成为传统家居卖场的巨大机遇。

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如何利用“反展厅现象”

“展厅现象”是传统卖场在给线上电商做贡献，成为其线下免费展厅，但是购物却贡献给了线上电商。而“反展厅现象”是线上电商给传统卖场做贡献，成为线下卖场在线上很好的免费宣传平台，用户在线上浏览研究完毕仍然跑到线下去购物。而对于家居建材卖场来说，“反展厅现象”的用户显然要更多。线上平台害怕成为线下实体店的免费宣传厅，同样线下实体店害怕成为线上平台的免费展示厅。与其这样纠结，倒不如去认真考虑该如何将“展厅现象”和“反展厅现象”有机结合起来，找到其中带来的机会，抓住更多的用户。

积极开展社会化媒体营销

“反展厅现象”用户很多都是根据好友或陌生人的推荐做出的购买决策，这意味着家居建材卖场需要抓住微博、微信等社交平台，不仅要建立自己的企业微博账号和微信公众号，并维护好内容，更需要考虑如何刺激粉丝进行产品和信息的转发传播。转发微信并获得至少10个朋友的赞，可以参与抽奖和获取积分等，这样的策略成为一些家居卖场的营销策略。其实，装修是一个用户很爱炫的事情，购买到自己心仪的智能马桶、沙发、衣柜、木门等，看到购买的墙纸铺好之后的效果，卫生间里新安装的浴缸等，都会触动用户发微博或微信分享给朋友或陌生人。口碑宣传对于产品和服务并不透明的家居行业是异常重要的，由此社会化媒体营销无疑应该成为一个重要策略。

积极抓住移动终端用户

移动互联网时代，手拿智能手机或PAD的用户到了实体卖场，既是机会也是挑战。装修的用户到了线下实体卖场，多数都是在互联网上做过研究的，但是他们还是希望能够到线下实际去体验和看样，他们拿着智能手机不停地比较线上和线下的价格、不同线下卖场的价格比较等等。他们不仅需要听到导购阿姨的产品介绍，更希望通过二维码或WAP站点或APP来了解到其他用户对该产品的评价和推荐等。

发展O2O电商策略

现在的O2O多是针对本地化服务的，比如餐饮、电影票、打车等，而对于实体产品来说，基本上纯电商和实体卖场是割裂的。家居行业的产品大件化、产品非标化、服务非标化、服务本地化等诸多特点，使得单纯发展电商，简单物流配送到家是不够的。购物前的测量设计，购物时的线下看样和体验，购物后的配送和安装，这些都需要线上和线下紧密结合。家居行业发展O2O，已经是行业电商平台的共识，但是传统卖场还在考虑要不要抵制电商的问题，这无疑是只看到“展厅现象”，而忽略了更为重要的 “反展厅现象”。