美通木门魏兆强：加码内销市场2011致力收益翻番

企业简介：天津美通木业有限公司成立于1992年，是专业生产建筑装饰用实木门外商独资企业，也是国内生产和出口实木门最早的企业之一。积十八年实木门的生产经验和近十年出口欧美市场的历史，美通将欧美先进实木门设计理念与国内市场相结合，秉承“实实在在做人，实实在在做门”的企业文化，不断强化企业员工的“质量”意识、“服务”意识和“精品”意识，2009年以来在内销市场取得了销售额翻番的良好成绩。

【嘉宾】天津美通木业有限公司董事长兼总经理魏兆强

【记者】庞晓宇•家居北京

【时间】2011年2月25日

【记者】魏总您好，很高兴在“中国家居潜力企业”的主题采访中与您对话。首先，请问美通木门的品牌是何时成立的？品牌的迅速发展有哪些主要的因素？

【魏兆强】美通这个品牌在国内木门行业属于成立比较早的公司，92年成立，有十四五年的历史了。92年到2000年之间主要在国内市场发展，2000年以后主要从事的是欧美市场的出口业务。特别是在美国市场的高端卖场，也有美通品牌的出口。2002年的时候，我们在美国市场申请注册了商标，以自己的品牌形象出现。这几年来，美通一直以“走出去”的战略作为基础，与欧美的市场和设计理念对接的比较早。

近十年以来，我们主要从事出口业务，在国内亮相的机会比较少。从09年下半年开始，我们开始进行转型。一方面是因为国内市场增长旺盛吸引我们，另外一方面，美国的次贷危机也对我们产生了一定的影响；而转型的基础就是我们在产品实力上的优势。正因为我们的产品立足于欧美市场，所以产品的内在品质和设计理念都很出众，我们希望把这些优势移植到国内来。在天津市场，也由于做出口，我们的产品与众不同的外在形式和内在的方便结构，让口碑成为了我们更重要的品牌优势。

【记者】回到内销市场中来，木门的设计风格是否会发生变化？

【魏兆强】贴近自然、放松、和谐，很好的触摸自然，从人性化的角度和绿色环保的角度吧。因为在欧美市场打拼，这些理念和工艺一直是我们的根本。

【记者】我们在三月的木门展上将会以什么样的方式亮相？你是否为这个展会做了一定的准备呢？

【魏兆强】我们很重视这次展会。在天津，同行都把美通叫做“老大”；在国内也是。因为我们创立品牌比较早，但是远离了国内市场；美通回来了，在天津管我们叫“王者归来”，我想，能不能在全国也能做到这一点？希望借助于这次专业的展览会，在专业圈子内亮相，把我们这种与众不同的、差异化的，就是国外欧美的这种先进产品的这种理念，带给广大的消费者。

【记者】希望美通在木门展上能做出“王者归来”的气息。在过去的2010年，美通木门在全国的销售额同比2009年增长了多少？

【魏兆强】我们增长幅度很大，因为我们2009年的时候，我们从下半年开始转型，我们在天津一个县，包括我们工厂销售零售是500多万，我们2010年就已经达到一千万，所以说感觉是翻一倍，是我们2009年的1.1倍，这个市场对我们这个产品的接受能力是很强的。

【记者】是否达到了您的预期呢？

【魏兆强】应该比我们预期的还要高，因为我们毕竟是由出口转向内销，而内销与国外出口是不同的，我们出口的时候，国外的标准化程度非常高，咱们国内这些产品几乎是100%实体制，这样，对我们的设计人员、对我们的开发、对我们的这个生产组织等一系列的管理与市场的对接都提出了很高的要求，这一块都得适应国内这种定制化的模式，所以同时，在这半年当中，我们的营销还能够达到这种效果，应该说是很不错的。

【记者】那么您觉得2011年，我们的预期增长目标是多少？要如何去实现你们预期的增长目标呢？

【魏兆强】今年我们的目标是至少达到1500万到2000万。不了解我们的消费者或者业内人士可能会认为，这一千万没有什么，但是美通木门在国内开店的速度是不慢的，因为我们远离中国市场时间很长了，对于某些人来说，已经是一个新的品牌。去年，我们增加了七个销售商，其中六个都是外省市，都是通过网络了解到我们的产品，在还没进行大规模的推动这种背景下，就有七个经销商，而且过去这七个经销商，他过去都是在做门，而且做木门的历史都很长，所以他们是在调整重新选择美通。对我们来说潜力是所在的，也就是专业圈能够认可我们，能够调整他今年的品牌。

【记者】就是一个50%到100%的增长。2011年我们这个品牌的目标是多少家门店呢？主要会在什么样的市场？

【魏兆强】今年争取开10家。上海、沈阳，山东青岛和烟台，还有北京，我们今年准备再开一个，还有苏州，也可能再开一个。我现在说的都是主动找到我们，已经确定跟我们合作了的经销商。包括沈阳的，春节前来过好多次，还有包括成都的，以及苏州他开一家店，准备今年继续再开第二家店，去年11月份开店，他开店的时候，我们况且还没有到，他们就已经接单，他去年接了接近11月份接单接了，就光给我们生产的这块成本钱就十几万，而且春节后我来的时候，又已经接了两个单，昆山也是，西安也是，西安的时候，是去年开了一家店，今年可能也要开第二家店。

【记者】我们即将参加木门展的时候，您的目的也有一部分是招商吗？

【魏兆强】对，更主要的目的还是在这些专业圈，能够抓到理念和各方面相近的经销商。

【记者】刚才您提到了我们在美国市场，主要提到了一个标准化生产的这些一个问题？

我们今天也在网络上得到了一些声音，现在工程招标上更青睐于标准化的木门。我想从您这核准一下，是否有这样的情况？其次就是说，您回到国内市场之后，您会继续坚持以往的标准化木门的模式，还是会更广阔的开发我们定制化木门的这样一个模式？

【魏兆强】我想我们两条腿走路，一方面你得适应市场，也就得这种定制化的现状你不可能马上改变，另一方面，我们想借助于国家，现在有可能今年要推行标准化。从我们这也引导消费，包括去年我们通过网络搞的活动，就是推行一下标准化，也就是当你选择我们跟你配好套，你选择我这个标准的尺寸，然后一方面或者是我给你补贴点钱，你去改你的门洞；另一方面我们给你提供优惠价格。

这个我们在天津市基本上还是成功的，接的订单基本都是标准的，而且客户主要打电话，说我这个尺寸现在施工的留的对不对，经常跟你沟通，所以这三个，我们通过这个试验，我们觉得我们想今年还继续是，在我们销售网络，就是有一定规模的情况下，我们适当时候退出来，这样的话，应该是消费者和我们都受益，一方面我们提高了效率，他的效率提高不是10%、20%的关系，标准化和非标化生产，他是差的有时是倍数的关系，这样的话，我们能够降低成本，我们降低这块成本的，肯定是会让利给消费者，而且企业的供货周期也大大缩短。

【记者】2011年我们美通木门一共推出了多少款产品？目前我们有多少款产品？

【魏兆强】现在我们整个产品的款式大约在四、五十款，我们去年一年就为了适应国内市场，把原来出口的一些产品，适当的调整了一下，我们又推出了八款，我们特别是注重玻璃的工艺与木门的结合，就是这种镶嵌玻璃以及雕花玻璃，而且都是一些人性化的图案，而且都是一些自然生态当中的一些采集的素材，这也都是过去我们出口的时候的一些理念，刚推出的三款就是特别受市场欢迎，在2010年的时候，我们销量几乎一些精品占到了60%还要多，所以说我们今年的继续朝这个方向努力，也就是在继续适应国内的一些产品的新产品，我们相信今年应该也不会少于这个数。

【记者】那么在2011年，我们这个品牌在外销市场可以说正在逐渐的蓬勃发展起来，我们想知道2011年您是否感觉到来自一些各方面的压力？这些压力主要来源于哪些方面？

【魏兆强】我们感觉应该有一些压力，因为毕竟国家的政策，特别是房屋的政策，都是来自于方方面面的，包括媒体、包括我们圈子里头，但是真真实实感觉到的压力，我们现在还没有感觉到，因为我们起点不同，我们毕竟是2008年最好的时候，我们没在国内，我们不知道那时候是什么样子，但是市场现在我们感觉我们是在这么做，而且我们与每天都不同，甚至与我们最早前十年做国内都不同，我们春节前后在接单子，这是从来没有过的，马上过春节了，各地的、外地的都在接单，而且我们初八一上班就打电话去量橱柜，而且现在也接单，还有跨年的单子、结转的单子都有，我们是这种状况。

【记者】回到国内市场，相信您也能感受到2010年到2011年，房产市场已经经历了三轮加薪、三轮调控。那不知道对您来说，你觉得对我们的企业有什么影响？对这个行业您又有哪些预测呢？

【魏兆强】我想这些加码还是在草房这块，这个都是二手房和交易各方的环节，你买的大面积的房子，也就是说在这些，我想他们买了房，投资的，也就是说他们去装修的欲望我想不会很强的，即使是为了出租，他们那个装修肯定也不是很尽心、用心的去选择那些家居的产品，所以对我们的影响，现在我觉得还是要一个问号，我们感觉是应该说是有好处，我觉得利大于弊，我的感觉是这样。

房子也有个滞后期，是否他有一个影响，这个也不好说，再有一个我想还是人们现在不管怎么样，理性消费，你不管怎么样消费，人们更关注健康、更关注环保，更关注我的舒适，所以这样的话，我们的产品，市场我想就是以市场炒作的时候，也就是说，低端产品、高端产品生意都很好做，你市场不好做的时候，恰恰需要调整新的时候，就看产品的实力，不光看品牌，更要看产品的实力，这样的话，也许对我们正好进行转型，面临着转型期，我们这个产品又是一种差异化的，也许我想对我们反而是个机会。

【记者】现在十二五规划将开启，对我们企业来说，您的下一个发展战略是什么？如果我们正处在一个转型这样的阶段的话，我们想知道未来您会向哪个方向去做更大的投入呢？

【魏兆强】一方面我们在品牌上下功夫，我们有这么好的产品实力，我们为什么不去推广？所以说我们想国外出口的时候，我们想暂时放低，然后集中精力开发国内，然后再国内市场我们开发的基础上，我们再走出去，完全也是以自己的品牌继续在欧美，国内这块，咱们现在主要是国内这一块，我们主要就是希望借助于咱们专业市场，多开店，再有一个利用咱们网络的力量，现在互联网的力量，比如说像咱们这样，然后我们通过网络的这种推广、互动，把我们产品的内在的东西、以外的东西，让广大的网友、消费者能够了解，我们的优势在哪，我想这样的话，接受我们产品的能力，消费者应该是只要你是真东西、好东西，市场接受能力他是很强的，但是关键你还必须得会品牌的推广。

【记者】好，谢谢魏总今天来到我们搜房跟我们聊了很多关于我们的发展战略，那么感谢您接受我们的采访，希望您在新的一个营销市场的发展能够蓬勃进行，期待我们的木门转向国内市场，能够有上佳的表现。

【魏兆强】好，谢谢。