梦天家居屈凡军：以用户需求为导向 定义木作赛道新风口

2020年，突如其来的新冠肺炎疫情在全球蔓延，让整个行业仿佛都放慢了脚步，众多行业也因此迎来了“寒冬”。但即使在最严酷的“寒冬”中，也会有行业顽强地生存甚至借势发展。机遇和危机往往并存，而如何真正能够把握当下，正视“危机”，将成为下一个“风口”的关键核心所在。

在后疫情时代下，家居行业随着终端消费升级，用户的消费习惯也悄然发生着变化，看似意外发展，实则早就成为趋势。近年来“宅”生活慢慢延伸出了“宅”经济的迅速发展，年轻人逐渐成为消费市场的生力军，再加之家居行业个性化的产品、一站式配齐的购物方式的兴起，对于家居行业来说，也意味着新一轮的转型升级、跨界整合，市场消费潜力不断被激发。

近日，搜狐焦点家居原创栏目《家居风口》聚焦“门墙柜一体化”为主题的论坛会在线上顺利召开。梦天家居副总经理屈凡军受邀出席，倾听从单品类到大家居时代，从前端营销到后端生产再到终端落地交付，“门墙柜一体化”是否已然成为家居行业的新风口？开启深度交流。

梦天作为木门行业率先进行“木作”转型升级的行业之一，始终围绕中高端用户消费群体，提供“高端定制，即装即住”的“门墙柜一体化”整体木作解决方案，并取得阶段性成果。而作为梦天家居转型变革中，指挥诸多重要战役的“指挥官”，屈总对于这一命题也有深刻的思考和清晰的赛道逻辑。

会上，屈总介绍道，梦天一直以来坚守的是中高端路线，从原来的“高档装修，用梦天木门”到现在的“门墙柜一体化”完整木作解决方案提供者，梦天木作战略的发布基于产品和品牌战略层面，更明确了企业发展的方向。

随着用户消费需求的升级，其实背后是用户分层的结果。用户分层导致了市场上的用户需求是不一致的，甚至是在同一类城市，用户的需求也是截然不同的。而对于梦天来说，从木门到木作转型升级，我们的客户群体其实是没有发生变化的，但随着用户对风格、户型、客餐厅等公共空间的装修需求日趋升级，我们的产品从木门到现在的“门墙柜一体化”正经历着产品变革的“适配”升级。

然而就目前中国巨大的家装市场而言，市场还远未达到饱和状态，不同的用户分层仍蕴藏着可观的消费潜力。梦天为满足市场用户的装修需求，提供了更多的产品选择，进一步为有“门墙柜一体化”需求的用户群体提供木作产品体验空间。

面对“门墙柜一体化”转型升级的痛点，屈总认为：未来用户的专业属性会越来越强，参与购买的参与度也会随之提高，单纯的功能性产品已经无法满足用户的当下需求，继而从视觉美学、生活方式等需求来体现自身对于生活的理解和认知，这就需要企业不断提升更高的产品力去符合当下用户的需求。

“门墙柜一体化”的底层逻辑并不是做加法，而是做乘法。从2019年提出“木作”升级至今，梦天家居已经完成了绝大多数木门门店的店面升级改造，同时又推动经销商对运营体系和团队结构、渠道结构做出相应调整。纵观整个业务链条中，除了核心的产品力，设计成本和交付两大环节尤为值得重视：

第一，设计成本。只有设计方案足够满足用户需求，用户才会选择把家装解决方案交由你来执行，也就是我们常说的设计主导权，我们把它称之为关键业务的控制点。这对于前端设计师提出了更高的要求，需要设计师更了解用户的生活方式、更了解产品规则和工艺、更具备全案思维的能力。

第二，交付环节。考验企业的整合、协同能力。从前端的经销商，到公司的营销体系、设计研发体系、运营体系、制造体系以及供应链体系，进行高度协同。

屈总提到，“门墙柜一体化”赛道确实存在，但是要在这个赛道活下来、走下去也充满着挑战。在这一赛道中，专业属性越来越强，而专业的本质则是企业对于用户的重视，即用户导向。”

在论坛会的最后，屈总提到在当下市场体量下，比起竞争，企业之间更需要合作共赢。不仅是渠道入口和流量的共享，未来乃至行业上下游，更应该围绕用户需求，进行渠道创新和组织能力的打造和提升。

以用户的思维，以用户的场景，以用户的体验，来提升企业的组织效率，才能在“门墙柜一体化”赛道有自己的一席之地。

（图文来源：搜狐焦点家居，侵删）