梦天给出发展新答案

借助设计师的力量，一些品牌曾经创造神话。

这种现象正发生于大家居行业里，分散在各个城市里的数十万家居设计师，已是不可小视的渠道力量。

他们是否愿意推荐品牌、是否认可品牌的设计水平、是否愿意与品牌联手服务客户，影响到一家品牌的圈层认可度，更能影响经销商的终端竞争优势。

调查发现，部分品牌与经销商凭借设计师资源的拓宽与深度运营，成功实现了本地市场份额的提升。

对此，头部品牌早有布局，如梦天、好莱客、居然之家、得高等，均聚焦设计师渠道耕耘多年。

梦天家居是近几年里颇具代表性的案例，以经营战略的高度明确了设计师渠道价值，并从活动、内容等多角度入手，构建了成套运营机制。 

备受关注的一起动作是，2020年以来，梦天联手经销商举行“梦天木作家居美学大师汇”，下沉多个重点城市，一年影响5000多名设计师，建立起繁荣的设计师生态圈，交出了门墙柜一体化企业的渠道新答案。

(图片来源：大材研究，侵删)

如何一年影响5000多名设计师？

一年邀约5000多名设计师参加活动，意味着可能触达的设计师规模多达数万，无论如何都算得上不错的成绩单。

漂亮数据的背后，反映出梦天经营战略的重视、足够深厚的功底、长期付诸的努力，以及高效的行动。尤其是对设计师渠道的系统考虑与长远规划，无疑是取得成绩的关键一步。

从推行门墙柜一体化战略的节点算起，梦天就开始了设计师渠道的全面开发，并跑通了两条赛道：

一是将家装公司纳入新的核心渠道计划，扩大家装公司的资源，而设计师是关键的连接点；

二是借助比赛、沙龙、一对一访谈探店等活动，增进与设计师的关系。

针对家装公司渠道，梦天家居在总部层面组建运营体系，联手各地经销商推动装企的合作，以门墙柜一体化的交付能力，为整装渠道提供木作服务，同时扩大设计师资源。

在活动层面，梦天重点布局了几项措施，比如“梦天杯”全国木作方案设计赛，征集六大家居空间的设计作品，邀约设计师参加，发掘优秀设计师资源。

更大的动作要数“梦天木作家居美学大师汇”，这场活动以城市为单位，邀请知名设计师现场分享，再邀约多名本地设计师、客户到场，探讨家居设计，实现品牌、设计师与客户的三方对接。

据不完全统计，自2020年启动，该活动已进入日照、乐山、武汉、嘉善、沧州等近30座城市，请了20多名设计大咖，影响5000多位设计精英。

大师汇的运营逻辑清晰，一方面，与设计师展开高频次的互动，强化梦天在这个群体里的影响力。

另一方面，通过活动，增强经销商服务设计师的能力，包括产品送装、交付等，与设计师共同服务业主。

援引梦天家居副总经理屈凡军的说法，打开完整木作产品的钥匙是设计师，通过设计师才能将产品与用户需求完美结合，满足家居消费的个性化需求。

2021年，梦天门类同比增长16.55%，墙板同比增长33.38%，柜类同比增长27.77%，一揽子业务数据背后，设计师功不可没。

其中释放的信号可能是，门墙柜一体化业务正赢得设计师群体的支持。

对设计师群体的重视，并没有止步于上述两种办法，2021年时，梦天又有新动作落地，推出了“木作美学研习社”。

具体做法是，联合设计师深耕美学表达，分享木作设计的前沿动态与精彩案例，比如北京站，就请了青山周平与太原、乐清、承德、日照四地30多位设计师一起研讨。

此外，从内容角度入手，与设计师产生关联，同样纳入了梦天的计划，具体表现为“格调样板间”栏目的打造。

该栏目邀请设计机构创始人、知名设计师、媒体代表、企业管理人员等，进入门店，探访样板间，解读人居设计，再制作成图文与视频内容进行多渠道推送。

据观察，此类作品已有多次输出，比如杭州站，就邀请了上海李杜设计创始人李楠、壹舍设计创始人方磊等，做客梦天木作第一店杭州旗舰店，探访新现代轻奢样板间。

在设计师活动冠名方面，梦天亦有部署，比如冠名“40 UNDER 40中国（浙江）设计杰出青年晋级评审会·嘉湖站”，该活动每年在全国挖掘青年设计师，旨在推动中国设计中坚力量成长与发展。

多种战术的持续落地，大力度推行，成功激活了设计师渠道的巨大能量。

(图片来源：大材研究，侵删)

设计师渠道的走向思考

近年来，在瓷砖、照明、家具、地板等细分家居行业里，设计师资源赢得多家企业的重视。

尤其是一二梯队的品牌中，至少有50%的公司每年都会部署设计师营销策略，力图与设计师建立深层联系，赢得设计师的认可与推荐。

就具体做法来看，目前已形成八种模式：

1、设计师游学活动，参观某些知名设计空间、与知名设计机构与学院探讨等。

2、赞助冠名设计师节目，或者企业投资组建制作班底，推出以设计师为主角的节目。

3、举行设计师赛事，以产品为元素征集设计作品，再组织评选，发现出色作品。

4、赞助设计类活动，比如金堂奖、金腾奖等，植入品牌内容，举办展览活动。

5、举行地方性的设计师沙龙或讲座，邀请大咖助阵，组织本地设计师参与探讨。

6、搭建线上平台，为设计师提供学习、交流、展示与接单的机会，同时，借助平台，整合设计师资源。

7、与设计师合作输出家居案例、探店、产品测评等图文或短视频内容，体现产品优势，沉淀流量。

8、与设计类学院合作，提前影响未来的设计师主力，并从中发掘有潜力的新锐作品。 

综合上述模式来看，设计师渠道的运营已迈过早年的粗放型合作模式，进入了需要创意、需要精细化运营的阶段。梦天的一揽子布局，至少实现了上述三种模式的落地，进而促成数以千计的设计师资源建设。

作为一支庞大并且深度影响中高收入客群的专业力量，我们预计，设计师对品牌、经销商与一线销售人员的价值，还将继续提升。

尤其是门墙柜一体化等大家居业态的出现、业主对高颜值家居环境的追求，使得设计师在消费端的重要性还将强化。

以门墙柜一体化为例，零售经销商面临转型，必须抓好内外两点工作，一是内部培养设计团队的培养，掌握全屋设计能力；二是店外开辟设计师渠道，拓宽获客来源。

尤其是部分设计师是中高端消费人群的连接者，也是品牌溢价的推动力量，如果能够把握丰富的设计师资源，将更有机会赢得中高消费人群的认可，并增强应对外界冲击的能力。

对设计师来讲，受益于品牌方和经销商的助推，获得优秀品牌的背书，同样有助于自身影响力提升、获客及家装设计项目的效果提升。

具体实践上，梦天家居已给外界提供了颇为成熟的设计师资源运营范例，其完整的布局、丰富的活动内容，以及恰当的厂商互动机制，正促成一家30多年老品牌打开新渠道、实现新战略的飞跃。

(文章来源：大材研究，侵删)