逆势下，欧派、索菲亚两大龙头为何仍然取得了大幅增长？

近期，定制家居头部企业不约而同发布三季度报告，欧派家居（603833.SH）继续保持“榜样力量”，前三季度实现营收162.69亿元，同比增长12.96%，净利润也达到19.9亿元。

欧派家居2022年第三季度业绩报告(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

定制家居龙头企业索菲亚三季报显示：索菲亚第三季度实现营业收入31.53亿元，同比增长7.10%；归属于上市公司股东的净利润为3.92亿元，同比下滑2.82%。

报告显示，索菲亚前三季度累计实现营业收入79.34亿元，同比增长9.53%。主营品牌“索菲亚”实现营业收入67.70亿元，同比增长11.19%，工厂端平均客单价18133元，同比增长34.89%。在多品牌的矩阵搭建中，索菲亚去年全新推出的互联网品牌米兰纳也成为了一匹“黑马”。今年1至9月，米兰纳品牌实现营业收入1.96亿元，同比增长276.82%，工厂端平均客单价12620元，同比增长14%。

索菲亚2022年前三季度业绩报告(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

值得注意的是，在原材料成本大幅上涨、疫情反复的情况下，龙头定制家居企业都顶住了压力，如欧派家居坚持向终端消费者提供价格稳定、性价比高的家居产品及服务，最大程度给经销商予以帮扶。索菲亚也通过集采优势努力消化成本增长压力。

那么为何欧派、索菲亚两大龙头企业逆势下仍然取得了大幅增长？

欧派、索菲亚大家居战略成果喜人

2022年半年报业绩会上，欧派家居集团董事长姚良松在业绩会上介绍，在公司的品牌架构上，欧派属中高端品牌，欧铂丽则视为年轻人打造的轻奢型品牌，欧铂尼属于中低端品牌，新收购的意大利家居公司则在高端市场布局。

欧派家居品牌矩阵图(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

从欧派家居公布的三季度数据来看，各板块业绩均已足以笑傲行业。

首先是衣柜板块，2020年，欧派家居衣柜业务首次登顶，2021年，欧派家居衣柜业务首次突破百亿元营收，到目前为止，衣柜业务依然是欧派家居业绩的核心推动力，今年前三季度收入达到87.08亿元，同比大幅增长20.91%。

与此同时，欧派家居起步于橱柜，这一板块也继续稳定前行，今年前三季度收入规模达到54.5亿元，同比稍微增长1.01%。此外，木门、卫浴及其他均实现同比增长，增幅分别是11.81%、4.3%以及39.15%，其中木门、卫浴产品的毛利率也有明显的提升，大家居融合销售之路日趋成熟。值得注意的是：欧铂丽品牌增长势头迅猛，前三季度实现营收 12.7 亿元，同比增长36%。

收入大幅增升背后，与欧派大家居战略紧密相关，该战略之下，欧派家居全品类、全渠道通力合作拓展市场。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

而索菲亚大家居战略同样收效明显，截止2022年第三季度，索菲亚推行“多品牌、全品类、全渠道”的大家居战略，以“索菲亚”“米兰纳”“司米”和“华鹤”四大品牌矩阵满足不同消费群的需求，实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电全品类覆盖，在产品研发赋能和供应链保障支持下，正向纵深渠道全面发展。

尤其值得注意的是：年轻化品牌“米兰纳”对刚需人群的精准定位获得了出色反馈，前三季度营业收入1.96亿元，同比增长276.82%。

整家定制战略深化，带动单值快速提升

2021年底，欧派首先面向定制家居行业推出“高颜整家定制”套餐模式，一时间，在定制家居行业掀起了整家定制风潮，快速成为行业争相效仿的“榜样”。终端整家套餐渗透率持续提升带动配套品销量增长。

2021年底，“索菲亚”宣布切入整家赛道，拓展为衣柜、橱柜、门窗、地板、家具家品、地板、家电全品类一站式购齐的销售模式，并以多种套餐的打法在消费端攻城略地。就在今年中的经销商大会上，终端对整家战术的落地普遍给出了正面的反馈，出现了大量消费端客单价达到6万以上的案例。

索菲亚三季度报告也显示，进入第三季度随着整家的推进和经营能力优化等的因素，有效提升了客单值，提高了整体利润，带动了周边产品，前三季度归母利润率为10.12%，对比上半年8.61%的归母利润率，实现较为显著的提升。

（图片来源：拍信创意，侵删）

整装项目增长迅猛

关于整装大家居战略，欧派此前有过生动形象的阐述：我们把大家居比作是一座险峻的山峰，目前正通过山坡的两面向山巅进发：整装大家居以及范围更大的零售大家居。

据了解，整装大家居业务在先发先行的优势下，获客能力、运营能力、行业口碑得到持续强化，为未来的发展奠下坚实基础；而零售大家居的“一体化设计，一揽子搞定”能充分解决家装消费者的消费痛点，是提升客单值、降低引流与服务成本的优质商业模式。据欧派官方数据，整装大家居在今年前三季度营收已经突破24亿元，2022年有望突破30亿元营收，成为欧派家居最重要的增长引擎。

索菲亚在三季报中指出，在新渠道开拓中，整装渠道的增长依然亮眼，报告期内上市公司整装渠道营业收入同比增长120.66%，意味着整装渠道已成为索菲亚发展的强力增长点。此前索菲亚一直在积极拓展整装发展模式,以总部直签的模式合作多地龙头装企,一直被认为是定制家居发展整装的一种范例模式。

综上可以看出，欧派、索菲亚之所以能在逆势下渠道高速增长，主要来自于大家居多品牌战略、整家定制深入执行、整装战略坚定落地，可以预见，2022年这两家龙头企业仍然将取得较好增长，持续引领定制家居行业向前发展。

(文章来源：定峰汇-公众号，侵删)